上節(jié)內(nèi)容著重講述了業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)：一,、預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是知名客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng),。二、貿(mào)然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商——造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視,，使自己在談判中處于不利地位,。三、不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判,、合作意愿煽動(dòng)工作,，影響經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例：一,、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪,，達(dá)到“知己、知彼,、知環(huán)境”的目的,。二、終端調(diào)查,，尋找目標(biāo)候選客戶(hù),。三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判,，點(diǎn)燃其信心,，激勵(lì)其合作意愿。
本節(jié)將著重講解針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的促成
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期,，經(jīng)銷(xiāo)商是否能大力配合,、投入更多人員、車(chē)輛,、精力和廠家一起鋪貨,、促銷(xiāo)，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗,，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)至關(guān)重要,。
　　　　
經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成的基本談判技巧
　　
一,、心中有數(shù)
1. 苦苦哀求沒(méi)有用
中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”,，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品苦苦哀求,，百般讓步（賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén),、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo),、給客戶(hù)更高返利），這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成的協(xié)議,，實(shí)際上是飲鴆止渴,。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜,，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量,，將來(lái)能賺多少錢(qián)�,？嗫喟�求往往適得其反,，經(jīng)銷(xiāo)商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌全力投入、推廣,，更多的是接一批貨,，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往外拋貨,，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！
2. 讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”,，他會(huì)來(lái)“求”你
冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理,，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存：其一是興奮（有廠家來(lái)找我,，看來(lái)我“混”得不錯(cuò),，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品）；其二是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎,？萬(wàn)一做砸了怎么辦,？）。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有不想代理新產(chǎn)品的（他們就是靠這個(gè)賺錢(qián)的）,，他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)嗎”,、“能賺錢(qián)嗎”，如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心,，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢(qián)賒給他,，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金,，你想他會(huì)不會(huì)要,！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！    
同樣道理,，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡,，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他,，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式,，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢(qián)一樣�,。ㄟ@10萬(wàn)元的貨就等于是1萬(wàn)元的利潤(rùn)�,。┻@樣他就會(huì)來(lái)“求你”、要經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。

二,、營(yíng)造環(huán)境
在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商店里好嗎,？當(dāng)然不行,， 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨，一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪,，打擾太多,。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫,，效果自然會(huì)大打折扣,。
最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡,、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜地聊,。
 
三、厚而不憨
外行人總以為做銷(xiāo)售需要一定天分（比如：八面玲瓏,、伶牙俐齒）,，實(shí)際上要做好銷(xiāo)售需要的是踏實(shí),、敬業(yè)，要有耐心——一針一線像繡花一樣做市場(chǎng),、抓管理,。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒,、精明過(guò)人,，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意”，那么你談判一定不成功,，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”,。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道,、忠實(shí),，甚至有點(diǎn)木訥，但心里什么都有數(shù),。
銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢,？不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！
很多銷(xiāo)售人員激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商常用“江湖口”,，比如：你放心,，做我們產(chǎn)品肯定賺錢(qián)，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了,。你放心,，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告,，我給你做促銷(xiāo),！你放心，賣(mài)不完包退,！你放心,，咱們兄弟感情我還能騙你……
這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)這種話太多了,，早已經(jīng)被這種話騙怕了,！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠,，滿嘴跑火車(chē),。
專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談起促銷(xiāo)支持時(shí)一定細(xì)化到人、地,、政策,、時(shí)間、目標(biāo)客戶(hù),、廠家和客戶(hù)各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……你越是講得細(xì),，越可信，越有煽動(dòng)性,！
比如：張老板,，您5月1號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買(mǎi)三箱送一把雨傘”,。雨傘樣品我也帶來(lái)了,，給您看一下。5月1號(hào)到4號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去,，傳單我都印好了,，你看這是樣品。然后5月4號(hào)我們公司派兩輛依維柯車(chē),、4個(gè)業(yè)代,，我這里有我們公司廠車(chē)的照片（車(chē)身上有大幅彩色廣告，很漂亮）,，到時(shí)候你再出兩輛車(chē)4個(gè)人,，咱們4輛車(chē)8個(gè)人一起針對(duì)“西門(mén)糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和6條主街道的300多個(gè)批發(fā)商,、大零店車(chē)銷(xiāo)鋪貨,。估計(jì)第一輪車(chē)銷(xiāo)要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右,，也就是說(shuō)您5月1號(hào)進(jìn)貨,，到5月6號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下100多件了……
這種落實(shí)到什么人,、在什么時(shí)間,、針對(duì)什么客戶(hù)、做什么促銷(xiāo),、預(yù)估完成多少銷(xiāo)量等各個(gè)細(xì)節(jié)的描述,，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在,，是個(gè)干事的人,，不講大話�,！�

四,、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo)商談判,，上市計(jì)劃編得再好,，對(duì)方也會(huì)心存疑慮。
怎么辦,？先造勢(shì),，做好鋪貨,，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，主要有兩大途徑,。
1．中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對(duì)完全陌生的市場(chǎng),，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售一段時(shí)間,，有一定知名度了,，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢,，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣(mài)我們的產(chǎn)品了,，現(xiàn)在光沖貨每月就有300多件的銷(xiāo)量，你要是接了經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，這個(gè)銷(xiāo)量就是你的”,。
2．倒著做渠道
如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但他們都對(duì)你很冷淡,，甚至“不搭理你”,，怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處,，直接做終端鋪貨,、促銷(xiāo)、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)）,，同時(shí)放出風(fēng)說(shuō)廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商——很快就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商送上門(mén)來(lái),。
可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò),，但造勢(shì)要花錢(qián),，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算,？
我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題,。沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢(qián),、時(shí)間,，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷(xiāo)商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷(xiāo)商,，可以爭(zhēng)取客戶(hù)更大的合作力度,，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。
相反,，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng),，可能只能找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷(xiāo)商，而合同談判時(shí)要做更多的讓步,，客戶(hù)支持力度也不夠,，廠家政策執(zhí)行不到位,，很可能造成市場(chǎng)拓展失敗。
做生意就是這樣,，要么你主動(dòng),，要么你被動(dòng),！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià),，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出！要么你不付出,，使自己被動(dòng),，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！
話說(shuō)回來(lái),，你直接找經(jīng)銷(xiāo)商,，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下,，先做推廣后找經(jīng)銷(xiāo)商而已,。

五、雙向溝通
和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸,，一是你的上市計(jì)劃未必一定完全正確,，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處,。二是你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備得再詳細(xì),，純單向灌輸?shù)脑捯�不�?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng),，后面就只是剩下漫不經(jīng)心地嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案,，你要給他搞促銷(xiāo)”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷(xiāo)商出人,、出車(chē)來(lái)協(xié)助,，他可能還不情愿，因?yàn)樗�覺(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家的工作”,。萬(wàn)一促銷(xiāo)效果不好,，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行,，或上市計(jì)劃不好,。
真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，讓對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái),，讓自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái),。
1.讓對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法
如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了）,，而要自己主動(dòng)搶先把這個(gè)顧慮講出來(lái),，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣,，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正常現(xiàn)象,，是小事,，完全可以化解”。
比如：讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是：這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度,？能賣(mài)得動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話說(shuō)出來(lái),，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了,。）你要做的是搶先把經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮說(shuō)出來(lái)：“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品,，先別急著進(jìn)太多,，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃）,，如果一試產(chǎn)品能賣(mài),，你花了1萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品；一試不能賣(mài),，憑你的店面位置,、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，再加上我的促銷(xiāo)協(xié)助,，這點(diǎn)兒貨你也肯定壓不住,。”
2.讓自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)
在具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中,，廠方人員要注意多發(fā)問(wèn),，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng),，完全可以做到“讓廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)”。
背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500mL PET蘋(píng)果汁,，另外350mL 紙包裝果汁也有一定銷(xiāo)量,，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮,。廠家有A,、B、C3個(gè)產(chǎn)品,，其中A,、B是500mL PET果汁，C是330mL紙包裝果汁。A,、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì),，C雖然不是主流產(chǎn)品，但相對(duì)競(jìng)品價(jià)格和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì),。
廠家計(jì)劃：實(shí)施以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)策略（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路,，與賣(mài)場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心,，然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）,。渠道策略：因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以渠道選擇應(yīng)從主流渠道超市入手,。
談判演示：
業(yè)代問(wèn)：張老板,，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢,？
經(jīng)銷(xiāo)商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起,，咱這地方的人主要還是喝500mL PET果汁,，這個(gè)品種銷(xiāo)量大。
業(yè)代分析：壞了,！經(jīng)銷(xiāo)商想的和我想的不一樣,，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明,。這時(shí)怎么辦,？直接反駁經(jīng)銷(xiāo)商，往往適得其反,，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立,，吵起來(lái)！怎么辦,？只有順著他的話“畫(huà)圈”來(lái)引導(dǎo),。
業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板,，你說(shuō)得對(duì),，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解得透徹，這里的確是500mL PET果汁為主流,，將來(lái)咱們肯定也是以A,、B為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫,，不知對(duì)不對(duì),，講出來(lái)你給參謀一下。雖然500mL PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的A,、B品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道,，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì),，而C產(chǎn)品雖然不是主流,，但在價(jià)格、包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì),，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累,！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng),，讓下面的客戶(hù)賺到錢(qián),，也建立點(diǎn)信心,，同時(shí)給賣(mài)場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象,，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng),，你說(shuō)好嗎,？
經(jīng)銷(xiāo)商回答：嗯，有點(diǎn)道理,，哎,，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！
業(yè)代回答：那太好了,，咱們想到一塊兒了,！
業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板，那么咱們首先打哪個(gè)渠道,？先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利,？
經(jīng)銷(xiāo)商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了,！
業(yè)代分析：好！這次客戶(hù)跟我想的一樣,。
業(yè)代回答：對(duì)了,，張老板，這次咱們又想到一塊兒了,，我是外地人,，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主攻渠道,，但一直也拿不定主意,，你這么一說(shuō)我就更放心了。
業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板,，你看咱們第一撥做什么促銷(xiāo),？
就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣時(shí),，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的“道理”——如果有理,，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃；如果經(jīng)銷(xiāo)商的想法有失片面,，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取先贊揚(yáng)（還是你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解）,，然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……）,；如果經(jīng)銷(xiāo)商想法跟業(yè)代一樣,，就大加贊揚(yáng),，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題,。
這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)了,，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃,，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托,。（待續(xù)： 第八節(jié) 新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃、常見(jiàn)模式及開(kāi)發(fā)不同級(jí)別的新市場(chǎng)如何安排促銷(xiāo)重點(diǎn)）
（編輯：唐 人）

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