上節(jié)內(nèi)容著重講述了業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)：一,、預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng),。二,、貿(mào)然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視,，使自己在談判中處于不利地位,。三,、不重視新經(jīng)銷商談判,、合作意愿煽動(dòng)工作,，影響經(jīng)銷商的合作意愿,。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例：一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪,，達(dá)到“知己,、知彼、知環(huán)境”的目的,。二,、終端調(diào)查,，尋找目標(biāo)候選客戶。三,、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判,，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿,。
本節(jié)將著重講解針對(duì)經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧,。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成
在市場(chǎng)開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合,、投入更多人員,、車輛、精力和廠家一起鋪貨,、促銷,，幾乎決定了新市場(chǎng)開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開發(fā)的第一步工作）——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)方案,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極投入,，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)至關(guān)重要。
　　　　
經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧
　　
一,、心中有數(shù)
1. 苦苦哀求沒有用
中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是“你愛他,，他不愛你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求,，百般讓步（賒銷供貨,、送貨上門,、答應(yīng)投入廣告促銷,、給客戶更高返利），這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成的協(xié)議,，實(shí)際上是飲鴆止渴,。經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜,，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量,，將來能賺多少錢�,？嗫喟�求往往適得其反,，經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌全力投入、推廣,，更多的是接一批貨,，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤，然后靠低價(jià)格往外拋貨,，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問題,！
2. 讓經(jīng)銷商看到“錢途”,，他會(huì)來“求”你
冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來找他做經(jīng)銷時(shí),，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存：其一是興奮（有廠家來找我,，看來我“混”得不錯(cuò)，萬一做成了,，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品）,；其二是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦,？）,。經(jīng)銷商沒有不想代理新產(chǎn)品的（他們就是靠這個(gè)賺錢的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎”,、“能賺錢嗎”,，如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他,，他也未必有興趣,。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要,！不用說他當(dāng)然會(huì)喜出望外,！    
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡,，把他的興奮拉上來,，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式,，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來,。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣！（這10萬元的貨就等于是1萬元的利潤�,。┻@樣他就會(huì)來“求你”,、要經(jīng)銷權(quán)。

二,、營造環(huán)境
在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行,， 一會(huì)兒有人來買貨,，一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪，打擾太多,。沒有安靜的環(huán)境,，市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。
最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方,，比如：一起喝咖啡,、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜地聊。
 
三,、厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天分（比如：八面玲瓏,、伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售需要的是踏實(shí),、敬業(yè),，要有耐心——一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理,。
談判更是如此,，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人,，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意”,，那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”,。
成功的談判者要做到“厚而不憨”,，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí),，甚至有點(diǎn)木訥,，但心里什么都有數(shù)。
銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢,？不要做沒有根據(jù)的承諾,！
很多銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商常用“江湖口”，比如：你放心,，做我們產(chǎn)品肯定賺錢,，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。你放心,，萬一賣不動(dòng),，到時(shí)候我給你打廣告,，我給你做促銷,！你放心，賣不完包退,！你放心,，咱們兄弟感情我還能騙你……
這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了,，早已經(jīng)被這種話騙怕了,！你這么講他只會(huì)覺得你不老實(shí)，不可靠,，滿嘴跑火車,。
專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人,、地、政策,、時(shí)間,、目標(biāo)客戶、廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……你越是講得細(xì),，越可信,，越有煽動(dòng)性！
比如：張老板,，您5月1號(hào)進(jìn)貨500件,，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買三箱送一把雨傘”。雨傘樣品我也帶來了,，給您看一下,。5月1號(hào)到4號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了,，你看這是樣品,。然后5月4號(hào)我們公司派兩輛依維柯車、4個(gè)業(yè)代,，我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告,，很漂亮），到時(shí)候你再出兩輛車4個(gè)人,，咱們4輛車8個(gè)人一起針對(duì)“西門糖酒市場(chǎng)”,、“中山市場(chǎng)”兩大批市和6條主街道的300多個(gè)批發(fā)商、大零店車銷鋪貨,。估計(jì)第一輪車銷要兩天時(shí)間,，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說您5月1號(hào)進(jìn)貨,，到5月6號(hào)為止,，您的庫存就只剩下100多件了……
這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間,、針對(duì)什么客戶,、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量等各個(gè)細(xì)節(jié)的描述,，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺得可信,，覺得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人,，不講大話,。”

四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度,，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判,，上市計(jì)劃編得再好，對(duì)方也會(huì)心存疑慮,。
怎么辦,？先造勢(shì)，做好鋪貨,，然后再進(jìn)入市場(chǎng),，主要有兩大途徑。
1．中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對(duì)完全陌生的市場(chǎng),，可考慮先有意往那里沖一筆貨,，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了,，再去找經(jīng)銷商,，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了,，現(xiàn)在光沖貨每月就有300多件的銷量,，你要是接了經(jīng)銷權(quán)，這個(gè)銷量就是你的”,。
2．倒著做渠道
如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商,，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”,，怎么辦,？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨,、促銷,、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)說廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門來,。
可能讀者會(huì)有疑慮,，先造勢(shì)是沒錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢,，花時(shí)間呀,！這個(gè)成本怎么算？
我建議大家換個(gè)思路想問題,。沒錯(cuò),，造勢(shì)是要花錢,、時(shí)間,，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭(zhēng)取客戶更大的合作力度,，使市場(chǎng)開拓更順利,。
相反，不經(jīng)過造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng),，可能只能找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷商,，而合同談判時(shí)要做更多的讓步，客戶支持力度也不夠,，廠家政策執(zhí)行不到位,，很可能造成市場(chǎng)拓展失敗。
做生意就是這樣,，要么你主動(dòng),，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià),，然后獲得利潤彌補(bǔ)自己前面的付出,！要么你不付出，使自己被動(dòng),，然后在以后的日子付出更大代價(jià),！
話說回來，你直接找經(jīng)銷商,，不是一樣要花時(shí)間和金錢幫他做促銷啟動(dòng)市場(chǎng)嗎,？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已,。

五,、雙向溝通
和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸，一是你的上市計(jì)劃未必一定完全正確,，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉,，聽聽他的意見一定有好處。二是你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備得再詳細(xì),，純單向灌輸?shù)脑捯�不�?5分鐘也就“背誦”完了,。經(jīng)銷商剛開始還會(huì)聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心地嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案,，你要給他搞促銷”,。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助,，他可能還不情愿,，因?yàn)樗�覺得“這些都應(yīng)該是廠家的工作”。萬一促銷效果不好,，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上,，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行,，或上市計(jì)劃不好。
真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”,，讓對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來,，讓自己想說的話從對(duì)方嘴里講出來。
1.讓對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮,，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動(dòng)了）,，而要自己主動(dòng)搶先把這個(gè)顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣,，讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正�,，F(xiàn)象，是小事,，完全可以化解”,。
比如：讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是：這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]什么知名度,？能賣得動(dòng)嗎,？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了,。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來：“張老板,，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多,，我建議你第一次上200件貨試一下,，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣,，你花了1萬元就“試”出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品,；一試不能賣，憑你的店面位置,、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,，再加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨你也肯定壓不住,�,！�
2.讓自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來
在具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問,，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話,，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“讓廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”,。
背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500mL PET蘋果汁,，另外350mL 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá),，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮,。廠家有A,、B、C3個(gè)產(chǎn)品,，其中A,、B是500mL PET果汁,，C是330mL紙包裝果汁,。A、B相對(duì)競(jìng)品無任何優(yōu)勢(shì),，C雖然不是主流產(chǎn)品,，但相對(duì)競(jìng)品價(jià)格和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。
廠家計(jì)劃：實(shí)施以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)策略（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開市場(chǎng)和通路,，與賣場(chǎng)建立關(guān)系,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）,。渠道策略：因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì),，所以渠道選擇應(yīng)從主流渠道超市入手。
談判演示：
業(yè)代問：張老板,，您覺得假如咱們合作,，第一步先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？
經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A,、B做起,，咱這地方的人主要還是喝500mL PET果汁，這個(gè)品種銷量大,。
業(yè)代分析：壞了,！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義,，不夠聰明,。這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商,，往往適得其反,，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來,！怎么辦,？只有順著他的話“畫圈”來引導(dǎo)。
業(yè)代應(yīng)答：對(duì),，張老板,，你說得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解得透徹,，這里的確是500mL PET果汁為主流,，將來咱們肯定也是以A,、B為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫,，不知對(duì)不對(duì),，講出來你給參謀一下。雖然500mL PET是主流產(chǎn)品,，但你把咱們的A,、B品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A,、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢(shì),，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格,、包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì),，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起,，迅速打開市場(chǎng),，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心,，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象,，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng),，你說好嗎,？
經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理,，哎,，其實(shí)我原來也是這么想的！
業(yè)代回答：那太好了,，咱們想到一塊兒了,！
業(yè)代提第二問題：張老板，那么咱們首先打哪個(gè)渠道,？先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利,？
經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了,！
業(yè)代分析：好,！這次客戶跟我想的一樣。
業(yè)代回答：對(duì)了,，張老板,，這次咱們又想到一塊兒了，我是外地人,，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多,，也想著要以超市為主攻渠道,，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了,。
業(yè)代提第三個(gè)問題：張老板,，你看咱們第一撥做什么促銷？
就是這樣一問一答,，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣時(shí),，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃,；如果經(jīng)銷商的想法有失片面,，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊揚(yáng)（還是你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解）,，然后再引導(dǎo)（但是,，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……）；如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣,，就大加贊揚(yáng),，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問題。
這樣,，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷商嘴里說出來了,，一個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng),，少三分推托,。（待續(xù)： 第八節(jié) 新市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃、常見模式及開發(fā)不同級(jí)別的新市場(chǎng)如何安排促銷重點(diǎn)）
（編輯：唐 人）

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