請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

2012,，渠道新革命

2012-3-20 10:20| 查看: 204543| 評論: 0|原作者: 施煒

摘要: 在以電子商務為首的新渠道舉旗革命之下，各大渠道業(yè)態(tài)正經受重新洗牌,，座次或將重新排序,，渠道模式正在展開新一輪革新。

革命地圖

目前正在發(fā)生的渠道革命,，總的趨勢是朝著渠道更短,，流通環(huán)節(jié)更少、更直接,，流通速度更快,，以及顧客價值更大的方向發(fā)展；同時,，商流,、信息流、物流之間的組合更加靈活,。
具體表現為如下幾方面：
第一,，電子商務成為主流的渠道模式，在全社會流通總量中的比重越來越大,。
就電子商務而言,，未來的趨勢是：
1．會形成綜合性的寡頭式網上商場，如大型網上購物平臺（如淘寶網）和網上綜合商城,。大型網上商場具有自然壟斷性質,，類似于門戶、搜索網站,，一旦市場地位形成,，就有較持久、強烈的位置優(yōu)勢——占領了顧客的心智空間之后,，其被替代的可能性很小,。
2．針對特定人群、特定類別的細分購物網站將會逐步增加,，例如針對鞋,、帽、發(fā)夾等等專門購物網站,。這些網站或基于產品邏輯細分了產品品種,，或基于顧客邏輯細分了顧客群——未來還會越來越細分。
3．將出現社區(qū),、會員,、社交融為一體的商業(yè)模式,，針對網上會員、網上社交人群提供某些特定服務,。
這些網站的服務門類可能會相對多樣,，既給顧客提供某方面的解決方案，也銷售一些特色商品,，但其服務拓展的思路是以顧客為中心,。
比如給年輕媽媽提供育兒服務的網站，它一方面是交流平臺,，另一方面也提供育兒產品,，同時還是教育培訓機構。
第二,，封閉式直銷模式逐步增加,。
所謂封閉式直銷模式是建立在顧客數據庫基礎上的會員式、俱樂部式銷售,，會員就是購買者,，購買者就是會員。這類群體本身具有一定的社交屬性,、學習屬性和情感聯(lián)誼屬性,。比如：品酒俱樂部、房地產購房會,、圖書出版界的讀友會,、攝影愛好者協(xié)會等。
第三,，零售店之外的隱形渠道越來越重要,。
過去的銷售發(fā)生在有形的零售現場，而隱形渠道的銷售發(fā)生在各種中介,，比如人,、媒體（雜志等），力求把信息傳遞給最終顧客,，使得用戶認知商品和服務,，從而實現銷售。
例如,，家居,、建材行業(yè)通過裝修公司來挖掘銷售機會，食物,、飲料行業(yè)通過送貨工人擴大銷售,。
第四，展示中心（ShowCenter）,、呼叫中心（CallCenter）和網絡/短信相結合的銷售模式將會出現,，這是介于現代零售和電子商務之間的一種業(yè)態(tài)模式,。
由于電子商務解決不了現場眼見為實的問題,，未來的模式可能是：設置大型展示中心,，不一定要設立在核心商圈，或人群集中的物業(yè)區(qū),，而是尋求面積較大,、交通方便、車位充足的場所,，提供給顧客很高的價值體驗,。顧客可以在體驗之后，通過網絡,、呼叫中心或短信購買,。
第五，制造企業(yè)的垂直一體化依然會蓬勃發(fā)展,。
制造企業(yè)直接開設零售場所,，如專賣店形式，這種模式在有些領域已經成為主流,，目前主要發(fā)生在家居,、家具、建材領域,。
未來還可能出現廠家直銷店的集合大賣場,，銷售的款式相對陳舊一些，但由于物美價廉,、購物集中,，深受顧客歡迎。這是在國外很普遍的業(yè)態(tài),，如大型Outlets購物中心（國內此業(yè)態(tài)的定位尚不清晰）,。
第六，各種零售形態(tài)尤其在高端零售形態(tài)中,，顧客體驗價值會不斷豐富和延展,。
如情境化購物環(huán)境的設置，深度服務顧客（配置顧客顧問,，幫助設計和咨詢意見等）,，以及多種顧客價值的疊加。
第七,，百貨和超市的業(yè)態(tài)仍會繼續(xù)細分,。
在新一代年輕人不再熱衷于商場購物之后，百貨公司未來將會分化：其中一部分將會更高端化,，針對的顧客群對價格不敏感,，但重視高品質服務,；而其他大量的百貨公司將逐步走向超市化。相應地,，超市也會向下分化,，將來會出現更便宜、面向低收入人群的超市,。
第八,，對分銷業(yè)而言，未來的主要經營模式將會成為“平臺式”——倉儲,、配送,、資金管理等功能平臺化，經營品類,、品種多樣化,。
第九，無論分銷業(yè)還是零售業(yè),，行業(yè)整合仍將持續(xù)發(fā)生,，行業(yè)集中度將逐步提高。在很多產業(yè)領域,，中國將會出現分銷和零售巨頭,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。