一頓狂風(fēng)驟雨

“煙臺(tái),、威海市場(chǎng)依然沒有起色啊,！”
看著9月份銷售報(bào)表,，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)嘆息著說。
根據(jù)市場(chǎng)情況,，8月份下達(dá)的榮成,、萊州、萊陽的百強(qiáng)縣市場(chǎng)開發(fā)任務(wù),，9月份毫無進(jìn)展,，依然是一片空白。已經(jīng)開發(fā)的威海,、煙臺(tái)市場(chǎng),，也只有家家悅超市的部分門店在執(zhí)行著試吃推廣，離上個(gè)月大區(qū)要求的推廣活動(dòng)全面鋪開的目標(biāo)大有差距,。
成績不好看,，與市場(chǎng)情況特殊有關(guān),，也與區(qū)域經(jīng)理賈勝利的能力有關(guān)。
煙威市場(chǎng)地處膠東半島,，市場(chǎng)規(guī)模較小,，但因其地處沿海，夏季旅游旺季時(shí)流動(dòng)人口極多,；而當(dāng)?shù)氐募壹覑偝�市擁�?00多家門店,，區(qū)域型壟斷優(yōu)勢(shì)明顯。這些特點(diǎn)造成了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)集中于旺季,，而旺季消費(fèi)集中于家家悅系統(tǒng),。相比較其他區(qū)域來說，這塊市場(chǎng)確有其特殊性,，過分強(qiáng)求銷量和其他區(qū)域同步,，也不現(xiàn)實(shí)。所以,，一味地把原因歸咎于區(qū)域經(jīng)理,，似乎也欠妥。
賈勝利新入職不到半年,，從簡(jiǎn)歷看,，曾經(jīng)就職過幾家規(guī)模稍大的食品公司，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,，但不知為何,，總給人一種耍小聰明的感覺，張強(qiáng)之前曾私下批評(píng)他幾次,，但現(xiàn)在來看,，私下批評(píng)已經(jīng)不夠。
所以,，張強(qiáng)決定暫不換人,，給予適度寬容。
但死罪可免,，活罪難逃,。10月份的大區(qū)會(huì)議上，張強(qiáng)將煙威市場(chǎng)的數(shù)據(jù)單列出來,，對(duì)賈勝利一頓狂風(fēng)驟雨的警告,，同時(shí)指明10月份煙威市場(chǎng)整改重點(diǎn)。賈勝利大氣不敢出,，連連點(diǎn)頭,。

點(diǎn)評(píng)：
煙、威市場(chǎng)的目標(biāo)明確，區(qū)域市場(chǎng)的情況基本清晰,，但最終績效很差,，毫無疑問是人的問題。對(duì)人進(jìn)行處理,，方法很多,，比如常見的“不換思路就換人”。然而,，大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)不僅遷就和忍讓,，還主動(dòng)幫績效差的下屬找理由、找借口,，這是管理中的大忌,。

下屬的小算盤

煙威市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管小趙，主抓家家悅超市及威海市場(chǎng),，在家家悅的進(jìn)場(chǎng)談判中，憑借其原有的人脈關(guān)系,，取得了不錯(cuò)的合同條款,。這一點(diǎn)也深得大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)的賞識(shí)，正因?yàn)榇�,，張�?qiáng)私下與他有過幾次電話溝通,。
對(duì)于威海市場(chǎng)，小趙有自己的想法,，但區(qū)域經(jīng)理賈勝利并不認(rèn)同,。賈勝利與小趙沒有過太多溝通，只是一味要求小趙按部署去開拓市場(chǎng),。
小趙心里不爽,，于是開始和其他區(qū)域的業(yè)務(wù)主管聯(lián)系，偶爾指桑罵槐地罵罵領(lǐng)導(dǎo),，以解胸中郁悶,。聊天中，小趙得知自己的上司并不被大區(qū)經(jīng)理認(rèn)可,，而且,，張強(qiáng)有意無意地說過，動(dòng)過念頭換掉賈勝利,。聯(lián)想到張強(qiáng)之前和自己的一些聯(lián)系,，小趙禁不住有了想法。
這天,，賈勝利去濟(jì)南參加大區(qū)會(huì)議,，小趙在市場(chǎng)上正百無聊賴，突然接到賈勝利的電話,，要求小趙盡快增加家家悅超市試吃活動(dòng)的門店數(shù)量,，同時(shí)對(duì)榮成的兩家意向經(jīng)銷商再次拜訪,，盡快達(dá)成合作。
小趙看了看表,，正是會(huì)議時(shí)間,，看來領(lǐng)導(dǎo)又被批評(píng)了，所以急于安排工作,。小趙暗笑：不被批評(píng)才怪,，9月份家家悅超市本來可以在10家門店做活動(dòng)，自己只上了5家,；原本榮成的經(jīng)銷商已有意向合作,，也被自己以需要申請(qǐng)為由暫時(shí)擱置。
小趙認(rèn)為：以這樣的業(yè)績,，賈勝利肯定堅(jiān)持不了多久,。那樣的話，填補(bǔ)經(jīng)理的空缺,，自己有九成勝算,。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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