“一線問(wèn)答”欄目專門服務(wù)于一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)人員,。歡迎業(yè)務(wù)代表,、一線主管朋友將工作中遇到的棘手的問(wèn)題,、解決的辦法告訴我們，和大家一起切磋,、進(jìn)步,。
問(wèn):
我在一家婦嬰衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)任區(qū)域負(fù)責(zé)人。B市場(chǎng)是我們公司的一個(gè)直營(yíng)市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)3年的精耕細(xì)作,，銷量得以快速提升，市場(chǎng)渠道趨于成熟,，產(chǎn)品也擁有了較高的知名度,；然而進(jìn)入2003年下半年，B市場(chǎng)銷量首次出現(xiàn)了停滯不前的局面,， 我們雖然做了許多努力,， 銷量總也沒(méi)有較大突破。請(qǐng)問(wèn)你們有什么高見,？

答:

“創(chuàng)業(yè)容易,，守業(yè)難”， A公司產(chǎn)品在經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后,，進(jìn)入產(chǎn)品的相對(duì)成熟階段,，渠道趨于完善,、擁有相對(duì)固定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率、銷量出現(xiàn)停滯是B市場(chǎng)的特點(diǎn),。我們也曾遇到這種情況,，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，建議從以下幾方面采取措施：
一是產(chǎn)品改進(jìn),。比如提高質(zhì)量,；增加新特點(diǎn)、新功能,；改進(jìn)式樣,，使產(chǎn)品外觀迎合消費(fèi)者不斷變化的審美觀等。作為區(qū)域主管,，可以從信息反饋的角度去做工作,。
二是分銷改進(jìn)。筆者主要從幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn),，并取得了一些效果,。
擴(kuò)大分銷陳列。通過(guò)改善與零售網(wǎng)點(diǎn)的客情,，增加陳列費(fèi)用,，使公司產(chǎn)品在現(xiàn)有分銷網(wǎng)點(diǎn)獲得更多的產(chǎn)品支持和陳列。例如：針對(duì)小終端投入公關(guān)禮品,，改善終端客情,，爭(zhēng)取主動(dòng)，占據(jù)較佳陳列位,；加大小終端貨架存貨量,，增加理貨員理貨次數(shù)，擠壓競(jìng)品,；對(duì)于大中型終端,，增加陳列費(fèi)、端架費(fèi),、堆頭費(fèi),，以獲得更多終端資源。
滲透更多的銷售網(wǎng)點(diǎn),，提高分銷率,。例如：要求大店主管除結(jié)款信譽(yù)有問(wèn)題的終端外，其他未進(jìn)入的大中型終端要全部進(jìn)入,；在小店分銷員業(yè)績(jī)考核中,，增加開店獎(jiǎng)勵(lì)，使責(zé)任區(qū)分銷率提高10%,；關(guān)注新店招商信息,，積極分銷跟進(jìn),。通過(guò)以上手段爭(zhēng)取使市場(chǎng)整體分銷率提升5%。
進(jìn)入某些新類型的分銷渠道,。如當(dāng)前發(fā)展迅猛的OTC藥品連鎖店；增加團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員,，開發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道,；使分銷重心下沉至縣級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
擴(kuò)大分銷覆蓋地區(qū),。如增加周邊及外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)員數(shù)量,，加大空白市場(chǎng)開發(fā)力度，把成功運(yùn)作新市場(chǎng)作為新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn),。
三是促銷改進(jìn),。目前市場(chǎng)促銷手段趨于同質(zhì)化，所以注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查與研究非常必要,。在每次促銷活動(dòng)開展前,，可通過(guò)促銷員、賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)競(jìng)品的促銷品種,、促銷方式,、費(fèi)用投入、起止時(shí)間等做詳細(xì)調(diào)查,，使自己每次促銷活動(dòng)都具備特色或比較優(yōu)勢(shì),。
我們?cè)�買斷賣場(chǎng)衛(wèi)生巾銷售區(qū)域的海報(bào)、堆頭,、端架,，同時(shí)投放若干個(gè)單品；有特價(jià)促銷的低價(jià)產(chǎn)品,，也有實(shí)物促銷的特色產(chǎn)品,，綜合購(gòu)買到20元，還可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),。這種多品類產(chǎn)品,、多形式的促銷，可以形成一個(gè)較大規(guī)模的促銷組合,。
我們也曾在許多超市成功地舉辦了“促銷專版”,、“促銷一條街”、“廠商周”等大型促銷活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)用形象門楣,、形象POP進(jìn)行精心布置，刻畫產(chǎn)品形象,，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛,，中間用若干個(gè)形象堆頭排成長(zhǎng)廊,，組成方陣形產(chǎn)品展臺(tái)，有6名統(tǒng)一著裝的促銷員在現(xiàn)場(chǎng)促銷,。同時(shí)與賣場(chǎng)簽訂協(xié)議,，促銷期間不允許競(jìng)品出現(xiàn)相似促銷活動(dòng)及特殊陳列。該活動(dòng)取得了良好的效果,。
四是服務(wù)改進(jìn),。如增加運(yùn)輸車輛，提高物流配送能力,；提高客戶拜訪頻率,，幫助客戶改善庫(kù)存管理，使產(chǎn)品不積壓,，不斷貨,，對(duì)滯銷產(chǎn)品及時(shí)退換；加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，使之對(duì)客戶提供有效幫助等等,。（田玉偉：曾任保定市義厚成紙業(yè)有限公司銷售部經(jīng)理，現(xiàn)任北京貴和成企業(yè)發(fā)展研究有限公司總經(jīng)理,。）
（編輯：唐人）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。