問:
我是一名有著3年經(jīng)驗的業(yè)務員,，一般一筆業(yè)務總要談好幾次才能成交,。但有許多潛在客戶都是談了一次就再也見不著了，客戶也不說不要,，打電話過去要么不在,，要么接了電話也是考慮一下再說，不同意再見面,。電話打多了又怕客戶煩,，你說我該怎么辦？

答:

你反映的問題具有普遍性,，如果見了客戶第一次后就再也見不著面,，業(yè)務肯定做不成。應對這種局面,，有幾個方法可以考慮：
比如第一次見面時,，除衣著整潔、舉止適當,，新業(yè)務員還可努力表現(xiàn)自己的熱情,、真誠、謙虛上進,，對客戶及客戶企業(yè)的優(yōu)點加以贊賞,；老業(yè)務員可充分表現(xiàn)自己的閱歷豐富、幽默,、專業(yè),、穩(wěn)重,�,？傊�,，要充分發(fā)揮人格魅力和運用營銷技巧，給客戶留下深刻的第一印象,。另外對客戶提出的任何要求不要一口回絕,，以給下次約見留下機會。
第一次見面時應仔細觀察,、分析客戶的購買意向,，如果客戶缺乏熱情，只是禮節(jié)性接待,、在會談時總是忙著處理其他事情,、不主動提出問題和異議、雙方報價相差懸殊等,，業(yè)務員應考慮暫時放棄,，把重點放在有較高購買意向及有購買能力的潛在客戶身上。           
如果業(yè)務員無法為再次見面提供充分的理由,，客戶會認為再次見面是浪費時間,。所以再次見面的理由一定要有新意�,！吧洗我娒婵蛻籼岢龅囊�求公司考慮同意”,、“有關產(chǎn)品與服務新的信息”、“對成交和付費有新的建議”等等都能讓客戶動心,。
可以給客戶發(fā)傳真,。傳真能把要見面的理由寫得非常清楚，一般客戶都會回復,。傳真可以用列表的形式,，內(nèi)容應包括：(1)對象；(2)目的：確切陳述你想達到的目標,；(3)需求：列出對象的需求（注意是否得到對方的證實）,；(4)計劃：陳述你建議對方做什么以滿足他的需求（不超過25字）；(5)實施：略述計劃將如何落實,；(6)結(jié)果：概述對方將獲得哪些收益（與上列計劃一一對應）,；(7)下一步：要求對方采取行動（具體時間和具體行動）。
注意傳真一定要用公司固定的公文紙和格式,，打印后傳給客戶,，以體現(xiàn)公司的實力和對客戶的重視。
你還可以做順道拜訪,�,！绊樀腊菰L”因為沒有成交的壓力容易為潛在客戶接受 ,。“順道拜訪”可以是真正的順道拜訪,，也可以是刻意制造的“順道拜訪”,。
當客戶對產(chǎn)品或服務有興趣，但是嫌價格太貴,，或有一些特殊要求估計業(yè)務員不能做主時,，也會對業(yè)務員單獨拜訪興趣不大。這種情況下,，請經(jīng)理（老板）出面是個好辦法,。因為潛在客戶會想，我可能會得到更多的讓步,，一般都會答應見面,。
當你運用以上辦法還是見不著客戶的時候，也不用泄氣,，你可以用這些辦法去約見其他的客戶,。過一段時間再聯(lián)絡當初的客戶。我相信,，總有一些客戶你能見著,，并愉快地做成生意。（胥朝瑜：高的公司首席顧問師,、培訓總監(jiān),，曾兼任卡爾丹頓總經(jīng)理顧問和喜臨門集團總經(jīng)理營銷顧問。）

（編輯：唐人）

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