問：

我26歲，大學(xué)畢業(yè)，6個月前剛加入某著名快速消費品企業(yè)(飲料類,全國知名品牌,，市場占有率位列全國第二),，因為業(yè)績出色,，由銷售代表升任某地區(qū)主管,。該地區(qū)是新開發(fā)市場，沒有經(jīng)銷商,，因此遇到了一些招商的問題,。我向老張請教，學(xué)到的東西挺管用的,。在這里我把對話的內(nèi)容大致總結(jié)了一下,，可能會對一些同行有用。

對話：

小王：最近接觸了幾個經(jīng)銷商,，基本都還可以,，但都不是很滿意。老張,，你有經(jīng)驗，有沒有一些標(biāo)準或者辦法什么的,，讓我找到最好的經(jīng)銷商,？
老張：找商啊，我的經(jīng)驗是,，沒有最好的只有最合適的,。經(jīng)銷商由于各自的背景和經(jīng)歷不同，事實上各有各的長處,。有的適合做成熟市場,，有的則適合做新開市場……
小王：這我知道,。我見的那幾個，好像都是適合做成熟市場一類的經(jīng)銷商,。他們手里也有一兩個知名品牌,，年銷售額都在五六千萬，應(yīng)該都還可以,。怎么去選擇呢,？
老張：這就要看你了，你的計劃是什么,？是想短期沖量呢,，還是以發(fā)展穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為首要目標(biāo)？
小王：這個,，我倒沒仔細想過,，只是我的銷售任務(wù)不輕啊，我們領(lǐng)導(dǎo)又說要建立一個長期穩(wěn)固的經(jīng)銷商體系,。
老張：主管可不是這么好當(dāng)?shù)泥�,。公司嘛，�?dāng)然是想魚和熊掌兼得了,。其實我們做銷售的,，自己心里得有個譜，就是——在這個市場,、目前這個階段,，開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商最合適，我們應(yīng)該非常清楚,。
小王：還是有些不明白……
老張：還是一步步地說吧,。你對自己這個市場了解嗎？不管你是開拓者還繼任者,，都要學(xué)會用一種質(zhì)疑的心態(tài)和勇氣去重新審視以前的銷售和渠道架構(gòu),。這一點很重要。
在選擇經(jīng)銷商之前,，我們應(yīng)先參照一下地域大小,、人口密度、消費水平,、零售業(yè)態(tài)等主要銷售因素 相近的地區(qū)做得比較成功的例子,。
小王：這我也分析過。
老張：首先,，要深入了解本區(qū)域的市場特點,，找到一個發(fā)展的方向和重點。如：哪個渠道是主渠道？如果是現(xiàn)代渠道,，那么,，K/A店及A、B,、C各類零售門店的數(shù)量,，歷史銷量，競品的分銷率,，貨架占有率,，費用投入情況等等都是要詳細了解的。這是銷售分析的基礎(chǔ),，通過這些數(shù)據(jù)我們可以預(yù)估出整個區(qū)域市場的銷售潛力,。
有了目標(biāo)，又有了側(cè)重點,，你就會有選擇了,。除了這些，我們還必須對市場進行細分,，找到其他的輔助銷售渠道,。
小王：啊，對�,。ㄟ�是先找到經(jīng)銷商再說吧,。）
老張：通過以上步驟我們就可以確定本區(qū)域需要的經(jīng)銷商的類型和特點了。
小王：老張,，你一般通過什么去知道哪里有好的經(jīng)銷商,？我那幾個都是朋友介紹的。
老張：經(jīng)銷商嘛,，通過熟人介紹,、業(yè)內(nèi)人士推薦或者媒體報刊了解都可以，還有就是直接在零售商處詢問,，或去批發(fā)市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，應(yīng)該也會有些收獲。
小王：幾個經(jīng)銷商接觸下來,，我覺得還是選不好啊,。
老張：哦，有了準經(jīng)銷商的名單后,，我們就可以對準經(jīng)銷商進行較為詳細的了解和接觸,。內(nèi)容包括大家熟知的資金實力、倉儲和運輸能力,、人力資源情況、分銷網(wǎng)絡(luò)、信用狀況,、經(jīng)營狀況等等,。如果可能的話，我們應(yīng)把這些資料列成得分制的表格（見附表）,。
小王：我們也有類似的表格,。但我不怎么喜歡這些死的東西。
老張：這可不是什么死的東西�,�,！這樣做我們就能比較直觀地看到準經(jīng)銷商的特點和優(yōu)劣之處了。
當(dāng)然,，表格這些東西是有些死板,，關(guān)鍵是如何運用。這里我也有幾個招商上的小訣竅,，想聽一下嗎,？
小王：當(dāng)然啦。
老張：哈哈,，第一,，要注意你的產(chǎn)品與準經(jīng)銷商銷售渠道的互補。準經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品最好是和本品相關(guān)但又不沖突,。拿飲用水來講,，互補的品種有：休閑類小食品、糖果類,、紅酒類,、碳酸飲料類等等。
小王：相關(guān)但又不沖突,？
老張：對,，你想，要他訂貨的時候,，他說他的錢都進別的貨了,，現(xiàn)在沒錢了，不是很痛苦,？相關(guān)嘛,，就是說，他有現(xiàn)成的渠道可利用,，比如二批或者KA店,。拿KA店來講，如果準經(jīng)銷商在相關(guān)部門有供應(yīng)商編碼,，就能省下不少進場費哦,。
小王：還有呢,？
老張：很關(guān)鍵的一點是，我們要用發(fā)展和長遠的眼光來判斷一個經(jīng)銷商,，要特別留意準經(jīng)銷商是否有深度分銷,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、科學(xué)化管理等現(xiàn)代化營銷的概念和意愿,。必須明白,，以前賺了錢并不等于以后也能成功。
小王：英雄所見略同啊,。
老張：還有,，我們要注意觀察準經(jīng)銷商的合作熱情。一個態(tài)度很隨便的經(jīng)銷商是不值得合作的,。和準經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員單獨聊聊,，也許會有新的發(fā)現(xiàn)。我們要多角度地了解對方,。
小王：這個主意不錯,。
老張：過于強勢的經(jīng)銷商雖然使我們比較容易起步，但以后也許會有很多管理上的麻煩,；而過于弱勢的經(jīng)銷商雖然非常愿意配合,，但以后的發(fā)展肯定會有問題。所以我們要明白“沒有最好的,，只有最合適的”這句話的含義,。
最后一點，就是第一次拜訪即使非常滿意,，也不要馬上拿出合同就簽了,，要留一點選擇的余地。
小王：記住啦,。多謝了,，老張，下次我請你吃飯,。

（編輯：唐人）

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