問(wèn)：

我26歲,，大學(xué)畢業(yè),，6個(gè)月前剛加入某著名快速消費(fèi)品企業(yè)(飲料類(lèi),全國(guó)知名品牌,，市場(chǎng)占有率位列全國(guó)第二)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)出色,，由銷(xiāo)售代表升任某地區(qū)主管,。該地區(qū)是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商,，因此遇到了一些招商的問(wèn)題,。我向老張請(qǐng)教，學(xué)到的東西挺管用的,。在這里我把對(duì)話(huà)的內(nèi)容大致總結(jié)了一下，可能會(huì)對(duì)一些同行有用,。

對(duì)話(huà)：

小王：最近接觸了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，基本都還可以，但都不是很滿(mǎn)意,。老張,，你有經(jīng)驗(yàn)，有沒(méi)有一些標(biāo)準(zhǔn)或者辦法什么的,，讓我找到最好的經(jīng)銷(xiāo)商,？
老張：找商啊，我的經(jīng)驗(yàn)是,，沒(méi)有最好的只有最合適的,。經(jīng)銷(xiāo)商由于各自的背景和經(jīng)歷不同，事實(shí)上各有各的長(zhǎng)處,。有的適合做成熟市場(chǎng),，有的則適合做新開(kāi)市場(chǎng)……
小王：這我知道。我見(jiàn)的那幾個(gè)，好像都是適合做成熟市場(chǎng)一類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商,。他們手里也有一兩個(gè)知名品牌,，年銷(xiāo)售額都在五六千萬(wàn)，應(yīng)該都還可以,。怎么去選擇呢,？
老張：這就要看你了，你的計(jì)劃是什么,？是想短期沖量呢,，還是以發(fā)展穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為首要目標(biāo)？
小王：這個(gè),，我倒沒(méi)仔細(xì)想過(guò),，只是我的銷(xiāo)售任務(wù)不輕啊，我們領(lǐng)導(dǎo)又說(shuō)要建立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商體系,。
老張：主管可不是這么好當(dāng)?shù)泥�,。公司嘛，�?dāng)然是想魚(yú)和熊掌兼得了,。其實(shí)我們做銷(xiāo)售的,，自己心里得有個(gè)譜，就是——在這個(gè)市場(chǎng),、目前這個(gè)階段,，開(kāi)發(fā)什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商最合適，我們應(yīng)該非常清楚,。
小王：還是有些不明白……
老張：還是一步步地說(shuō)吧,。你對(duì)自己這個(gè)市場(chǎng)了解嗎？不管你是開(kāi)拓者還繼任者,，都要學(xué)會(huì)用一種質(zhì)疑的心態(tài)和勇氣去重新審視以前的銷(xiāo)售和渠道架構(gòu),。這一點(diǎn)很重要。
在選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前,，我們應(yīng)先參照一下地域大小,、人口密度、消費(fèi)水平,、零售業(yè)態(tài)等主要銷(xiāo)售因素 相近的地區(qū)做得比較成功的例子,。
小王：這我也分析過(guò)。
老張：首先,，要深入了解本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn),，找到一個(gè)發(fā)展的方向和重點(diǎn)。如：哪個(gè)渠道是主渠道,？如果是現(xiàn)代渠道,，那么，K/A店及A、B,、C各類(lèi)零售門(mén)店的數(shù)量,，歷史銷(xiāo)量，競(jìng)品的分銷(xiāo)率,，貨架占有率,，費(fèi)用投入情況等等都是要詳細(xì)了解的。這是銷(xiāo)售分析的基礎(chǔ),，通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們可以預(yù)估出整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力,。
有了目標(biāo)，又有了側(cè)重點(diǎn),，你就會(huì)有選擇了,。除了這些，我們還必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，找到其他的輔助銷(xiāo)售渠道,。
小王：啊，對(duì)�,。ㄟ�是先找到經(jīng)銷(xiāo)商再說(shuō)吧,。）
老張：通過(guò)以上步驟我們就可以確定本區(qū)域需要的經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型和特點(diǎn)了。
小王：老張,，你一般通過(guò)什么去知道哪里有好的經(jīng)銷(xiāo)商,？我那幾個(gè)都是朋友介紹的。
老張：經(jīng)銷(xiāo)商嘛,，通過(guò)熟人介紹,、業(yè)內(nèi)人士推薦或者媒體報(bào)刊了解都可以，還有就是直接在零售商處詢(xún)問(wèn),，或去批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，應(yīng)該也會(huì)有些收獲。
小王：幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商接觸下來(lái),，我覺(jué)得還是選不好啊。
老張：哦,，有了準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的名單后,，我們就可以對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行較為詳細(xì)的了解和接觸。內(nèi)容包括大家熟知的資金實(shí)力,、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力,、人力資源情況、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),、信用狀況,、經(jīng)營(yíng)狀況等等。如果可能的話(huà)，我們應(yīng)把這些資料列成得分制的表格（見(jiàn)附表）,。
小王：我們也有類(lèi)似的表格,。但我不怎么喜歡這些死的東西。
老張：這可不是什么死的東西�,�,！這樣做我們就能比較直觀(guān)地看到準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)和優(yōu)劣之處了。
當(dāng)然,，表格這些東西是有些死板,，關(guān)鍵是如何運(yùn)用。這里我也有幾個(gè)招商上的小訣竅,，想聽(tīng)一下嗎,？
小王：當(dāng)然啦。
老張：哈哈,，第一,，要注意你的產(chǎn)品與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道的互補(bǔ)。準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品最好是和本品相關(guān)但又不沖突,。拿飲用水來(lái)講,，互補(bǔ)的品種有：休閑類(lèi)小食品、糖果類(lèi),、紅酒類(lèi),、碳酸飲料類(lèi)等等。
小王：相關(guān)但又不沖突,？
老張：對(duì),，你想，要他訂貨的時(shí)候,，他說(shuō)他的錢(qián)都進(jìn)別的貨了,，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)了，不是很痛苦,？相關(guān)嘛,，就是說(shuō)，他有現(xiàn)成的渠道可利用,，比如二批或者KA店,。拿KA店來(lái)講，如果準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商在相關(guān)部門(mén)有供應(yīng)商編碼,，就能省下不少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)哦,。
小王：還有呢？
老張：很關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，我們要用發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，要特別留意準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商是否有深度分銷(xiāo),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)、科學(xué)化管理等現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)的概念和意愿,。必須明白,，以前賺了錢(qián)并不等于以后也能成功。
小王：英雄所見(jiàn)略同啊,。
老張：還有,，我們要注意觀(guān)察準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作熱情。一個(gè)態(tài)度很隨便的經(jīng)銷(xiāo)商是不值得合作的,。和準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員單獨(dú)聊聊,，也許會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。我們要多角度地了解對(duì)方,。
小王：這個(gè)主意不錯(cuò),。
老張：過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖然使我們比較容易起步，但以后也許會(huì)有很多管理上的麻煩,；而過(guò)于弱勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖然非常愿意配合,，但以后的發(fā)展肯定會(huì)有問(wèn)題。所以我們要明白“沒(méi)有最好的,，只有最合適的”這句話(huà)的含義,。
最后一點(diǎn)，就是第一次拜訪(fǎng)即使非常滿(mǎn)意,，也不要馬上拿出合同就簽了,，要留一點(diǎn)選擇的余地。
小王：記住啦,。多謝了,，老張，下次我請(qǐng)你吃飯,。

（編輯：唐人）

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