20世紀(jì)90年代末,，每到春節(jié)前,，臺(tái)灣佳格公司（一家當(dāng)時(shí)排名全國第二的沖調(diào)類食品企業(yè)）總是在當(dāng)時(shí)還是以傳統(tǒng)批發(fā)市場為主的廊坊投放少量電視媒體廣告，同時(shí)招募臨時(shí)促銷員,，在批發(fā)市場貼滿海報(bào),，在100平方米以上的小超市做大面積陳列。
10年過去了,，廊坊這樣的地方早已城市化,。而在距離中心城市更偏僻的河北青縣、玉田,，在這些落后的縣級(jí)市場,，所有的店招被紅牛,、和其正這樣的知名品牌所包攬，小鎮(zhèn)上雙匯專賣店的店招也分外醒目,。
從中國消費(fèi)品企業(yè)這兩年的整體增長看：在大城市,，通過傳統(tǒng)大賣場主渠道的增長相對(duì)放緩，同時(shí)面臨大量苛捐雜稅,，和競爭者的猛烈投入反擊,；而伴隨城市化進(jìn)程的加速，渠道下沉到46級(jí)市場帶來的利益顯著,，先行者獲益匪淺,，后來者羨慕之余奮力直追。
比如紅牛飲料,，2008年銷售53億元,，2011年預(yù)計(jì)80億元，增量的65%來自縣級(jí)和鎮(zhèn)級(jí)市場,。大佬級(jí)企業(yè)尚且如此,，誰還敢輕視低線市場？
在遼寧的丹東市,，紅牛飲料的銷量幾年來一直平平,，每年不過幾千箱，消費(fèi)者認(rèn)知也不高,。但在丹東下屬的寬甸,、鳳城，因?yàn)樯习賯�(gè)店招的集中投放,，紅牛的銷量隨著消費(fèi)者的重復(fù)購買,，逐年增多，比地級(jí)城市丹東多了45倍,。因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)異,，紅牛自然要增加對(duì)這兩個(gè)縣級(jí)市場的人員配置和促銷投入。
是的,，你沒有看錯(cuò),，“因?yàn)樯习賯�(gè)店招的集中投放”。在低線市場,，小終端的店招是廣告宣傳的重要甚至唯一手段,，因?yàn)樵俅蟮钠髽I(yè)也無力支持無限制的媒體投入。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的大城市,，你可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷和微博宣傳作為輔助,；但消費(fèi)者啟迪相對(duì)落后的46級(jí)市場，若不能投入更多的電視資源,，店招的制作和終端陳列工具的投放就非常關(guān)鍵了,。
任何一家企業(yè)都知道一個(gè)軍事上的道理：與其傷其十指,，不如斷其一指。在店招等資源的使用上,，集中在某個(gè)街道乃至某個(gè)社區(qū)某個(gè)城市的大面積投入展示,，讓消費(fèi)者會(huì)有深刻的印象存留。鑒于中國城市管理的特點(diǎn),，在大中城市，店招的發(fā)布手續(xù)和費(fèi)用往往偏高,，而在46級(jí)市場,，店主往往淳樸，發(fā)布店招的費(fèi)用只限于制作費(fèi)成本,，對(duì)廠家來說,，資金投入相對(duì)不大。
那么,，大品牌對(duì)低線市場小終端的壟斷式投入是否真的一本萬利呢,？
你看到了商機(jī)，意味著你聰明的對(duì)手和同行都看到了,，和賣場的進(jìn)店費(fèi),、網(wǎng)吧的買斷費(fèi)一樣，成本會(huì)越來越高,，最終比的是誰的荷包更雄厚,；
對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來講，意味著管理成本和復(fù)雜度的加高,，也分散了有限的業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷商和批發(fā)商的管理時(shí)間,；
重要的是，低線市場的消費(fèi)者會(huì)迅速成熟,，和一,、二線市場的消費(fèi)者一樣品牌意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣抱著謹(jǐn)慎和懷疑的態(tài)度,，不再那么好忽悠了——那么,，壟斷小終端，做或不做,，你又如何選擇呢,？

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