| 現(xiàn)在，大品牌希望借助資源優(yōu)勢(shì),，壟斷或部分壟斷小終端,，進(jìn)而形成對(duì)競(jìng)品的排斥，這種做法能奏效嗎,？ 短期內(nèi)一定是有效的,。畢竟，小終端一直不受大品牌重視,，在大品牌的通路費(fèi)用投入中分得的份額極小,。在銷量沒有增加的情況下，突然獲得大品牌的費(fèi)用投入,，沒有理由不配合大品牌的活動(dòng),。 壟斷小終端做得比較好的是雙匯臺(tái)式烤腸專用烤爐。臺(tái)式烤腸市場(chǎng)并非雙匯培養(yǎng)起來的,，原來的第一品牌知名度不高,。雙匯發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)成長很快，采取了一個(gè)“技術(shù)含量”很高的做法： 首先,，贈(zèng)送終端一臺(tái)臺(tái)式烤腸機(jī),，并收取“押金”,。 其次，與終端約定,，規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷量達(dá)到規(guī)定數(shù)量,，則返還押金，兌現(xiàn)贈(zèng)送承諾,。 雙匯做法的“技術(shù)含量”在于：因?yàn)橘?zèng)送是有條件的,，終端為了收回押金，只得“專銷”雙匯的產(chǎn)品,，并達(dá)到規(guī)定的數(shù)量,，這就形成了對(duì)競(jìng)品的排斥。等到雙匯返還“押金”時(shí),，已經(jīng)形成了臺(tái)式烤腸的壟斷,。 據(jù)說，雙匯一次性贈(zèng)送了數(shù)萬臺(tái)烤腸機(jī),，全國的烤腸機(jī)幾乎在一夜之間全部更換,，并形成了對(duì)競(jìng)品的全面排斥，雙匯臺(tái)式烤腸年收入達(dá)到10億美元,。 長期來看,，困難還是比較多的。因?yàn)樾〗K端太多,，大品牌對(duì)小終端的管理根本不可能像KA那樣精細(xì),。如果對(duì)手如法炮制，難保小終端不動(dòng)心,。畢竟,，在大品牌開始投入后，小終端終于意識(shí)到自己的價(jià)值,，為什么不能像KA那樣讓廠家之間相互競(jìng)爭(zhēng)呢,？ 大品牌與KA的合作，雙方都講游戲規(guī)則,，合作總體順暢,。大品牌與小終端合作，大品牌必須講游戲規(guī)則,，小終端是否講游戲規(guī)則,，那可不一定。弄不好,，這就是一場(chǎng)老鼠戲貓的游戲,，居優(yōu)勢(shì)的一方不一定是最后的勝利者。 而且,，小終端和大連鎖相比,，商業(yè)模式不同,，小終端苛求單臺(tái)利潤，而大連鎖看重薄利多銷,，大品牌如何幫助小終端贏利,，是個(gè)難題。 再者,，大品牌進(jìn)入小終端之后,，小終端老板出于“多賺”的考慮，基本都加價(jià)銷售,，這對(duì)大品牌的品牌影響力有極大損傷。如何看待加價(jià)銷售的問題,，也是大品牌需要考慮的,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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