品牌—用戶

依靠強大的品牌拉力來壟斷小終端,，似乎是最簡單不過的事，不然不會有那么多企業(yè)爭破了腦袋上中央一套做廣告,。但需要指出的是,，在小終端眼中，誰是大品牌,，并不以廣告的多少決定,，更不以廠家的自我感覺為轉(zhuǎn)移。
市場越往下,，大品牌的影響力越弱,，小終端的話語權(quán)大增，他們對某一品牌的褒貶,，才是在當(dāng)?shù)厮茉炱放频年P(guān)鍵因素,。因此,，與其談品牌，倒不如談品牌后面的用戶,，切切實實地拿用戶來說事,。因此，很多品牌操作渠道時,，讓分公司或大代理商到小終端回購產(chǎn)品,，目的就是通過實實在在的“用戶”成交量，來影響小終端對品牌的判斷,。

股權(quán)—銷量

很多大品牌廠家和經(jīng)銷商交相持股,，意在扶持其下轄的小終端做大做強，深度捆綁,。
一方面,，小終端經(jīng)營某一品牌的銷售占比高，會提高其退出成本,，強化了品牌廠家的話語權(quán),；另一方面，廠家扶植這一體系做大做強,，也增加了行業(yè)進(jìn)入門檻,，變相壟斷。
大品牌的這種操作在省代和地市代理中已經(jīng)很普遍,，對壟斷更低一級的小終端也有很大借鑒意義,，比如大品牌為小終端上游的經(jīng)銷商擔(dān)保，從銀行借貸,，促進(jìn)經(jīng)銷商向小終端壓貨回款沖量,，就是很有益的嘗試。當(dāng)然,，對于不聽話的，回收其下線比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)權(quán),，也是一種反向的壟斷操作方法,。

產(chǎn)品—利潤

在競爭最為激烈的家電行業(yè)，一,、二線市場的大小終端原本被幾個核心大品牌壟斷得鐵板一塊,，其他品牌難有立足之地，然而,，隨著家電下鄉(xiāng)政策,，不僅其他品牌收復(fù)失地，連銷聲匿跡的小品牌也幾乎一夜之間還魂,，成功切入大品牌的門店,。
這中間起決定性作用的便是家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品政府零售指導(dǎo)價和成本價之間的巨大差異,，比如山寨品牌每臺終端供貨價比大品牌要低5001000元，如此大的利潤差異,，小終端便有了主推的動力,，打破大品牌的終端壟斷自然不在話下。
同樣的,，大品牌要搶占小終端,，也需要利潤空間大的進(jìn)攻型產(chǎn)品。A品牌準(zhǔn)備收編湖南常德區(qū)域的小終端,，但自己是大品牌,，終端利潤都一樣薄，嗜利的小終端根本不主推,，怎么辦,？
常德區(qū)域經(jīng)理苦思之后給總部打報告，要求常德區(qū)域進(jìn)一款新品,，給終端20個扣點,。該產(chǎn)品一出，小店老板們紛紛喜笑顏開,，不僅力推新品,，還搭配著新品推A品牌的老產(chǎn)品。

促銷—周轉(zhuǎn)

產(chǎn)品的單臺利潤高,，并不見得市場份額就高,。小終端有限的資金決定了其對產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)的需求，很多名不見經(jīng)傳的小品牌在三,、四級市場賣得好,，一是因為低價，二是因為低價暢銷提升終端信心而形成的良性循環(huán),。
大品牌想真正壟斷小終端,，必須在加快周轉(zhuǎn)上做工夫，而周轉(zhuǎn)大多靠的是促銷,，這是關(guān)鍵,。

服務(wù)—半徑

大品牌在考慮自己、大代理和小終端的關(guān)系時,，最容易犯的毛病是搞不清楚這個簡單問題,，因為他們往往高估自己品牌美譽度、產(chǎn)品吸引力,、終端管理水平和平臺服務(wù)能力,。
由誰來直接服務(wù)消費者？很多大品牌想當(dāng)然地認(rèn)為,，東西是你賣出去的,，自然該你負(fù)責(zé)修,。不承想，像家電這樣的復(fù)雜產(chǎn)品,，小終端并沒有技術(shù)能力,，他還指望大品牌或其上一級代理商去做服務(wù)。兩家互相推諉,，怎能不出問題,？
因此，大品牌應(yīng)該在小終端的上一級設(shè)立維修平臺,，統(tǒng)一培訓(xùn)技術(shù)人員,，為小終端解決后顧之憂。

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