大品牌壟斷小終端,，春風得意之時,，也不得不面對這些小終端的盲目加價銷售這越來越嚴重的勢頭。
大幅加價銷售引起了許多市場問題：首先,，直接導(dǎo)致產(chǎn)品性價比下降,，顧客買到的東西，物不美,，價不廉,，自然抵觸廠家品牌；其次,，給對手更大的市場空間和發(fā)展余地,，導(dǎo)致市場份額下降，甚至失去競爭優(yōu)勢,；最后,，嚴重擾亂市場價格秩序，誘發(fā)渠道沖突,，甚至導(dǎo)致廠家的價格體系崩盤,。這些問題處理不好,，可能使大品牌搶占小終端的巨大投入和艱苦努力付之東流。

加價銷售的迷局

要解決這個問題,，首先要搞清楚小終端的老板們?yōu)楹尾坏�想并且能加價銷售呢,？
1.經(jīng)營理念的差異：
廠家設(shè)定的價格體系，將終端在內(nèi)的各渠道環(huán)節(jié)的毛利基本確定在一個范圍內(nèi),，是以一定的銷售規(guī)模為前提的,，畢竟廠家是靠量獲利的；而小終端基本都是夫妻店起家,，經(jīng)營理念上天然求利不求量,，銷量起不來時，自然就想到加點錢賣,，多賺點,；
2.區(qū)域市場的特殊性：
小終端地處社區(qū)附近，顧客屬于便利性購買,，價格敏感度相對較低,；且消費者信息閉塞，交通不便,，導(dǎo)致小終端有相對壟斷性和定價權(quán),。由于熟人圈子的原因，小終端的顧客忠誠度都比較高,，小店主們加價銷售的底氣挺足,；
3.成本上升的壓力：
小終端要品牌化，在門店裝修,、貨柜布置,、商品展示和人員培訓(xùn)等軟硬件上的投入少不了。盡管有廠家不同程度的支持,，但是小老板自己多少還是要承擔些成本的,。為抵消成本上升，加快回收投入,，加價賣貨是最直接的辦法,。
企業(yè)要認識到，小終端品牌化的本質(zhì),，是要給消費者創(chuàng)造更大的價值,，給零售終端帶來更大發(fā)展。只有不斷提高小終端的服務(wù)能力和經(jīng)營效率,，才能擴大其市場競爭優(yōu)勢,。

洗腦，提升服務(wù)能力

小老板們的品牌經(jīng)營理念首先要更新。
大品牌是“噸位決定地位,、地位決定品位”,，所以“量利結(jié)合”是品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。小終端多是夫妻老婆店,，沒有太廣闊的視野和長遠規(guī)劃,，“求利不求量”是多年習(xí)性，需要廠家不斷宣貫“先投入后產(chǎn)出”,、“薄利多銷”,、“穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)后能持續(xù)經(jīng)營”的品牌經(jīng)營理念；更要注重運用榜樣的力量,，樹立一些經(jīng)營轉(zhuǎn)型成功的標桿客戶,，組織他們給小老板們現(xiàn)身說法——千萬別只是讓業(yè)務(wù)員天天到小老板們那絮叨。
天天想著廠家說的話,，等著銷量自己飆起來？拉倒吧,！提升終端主動服務(wù)和增值服務(wù)的能力,，是小終端必練的內(nèi)功。而小終端一般都是坐商,，這方面的意識和能力尤其欠缺,，有賴品牌廠家規(guī)范服務(wù)內(nèi)容和標準，并提供相應(yīng)配件,、技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn),，使得小終端在售前、售中和售后等各環(huán)節(jié)提高服務(wù)水平,，讓顧客有更好的品牌價值體驗,。
成都大區(qū)的一手機經(jīng)銷商為了提升競爭力，非常注重提高其店員的服務(wù)能力,，安排到形象店進行為期一個月的站柜實習(xí),，通過考核才能正式上崗，有效保證了該手機品牌在各個區(qū)域良好的服務(wù)形象,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 程紹珊 葉寧)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！