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你加價銷售？我鎮(zhèn)壓有術,！

2012-3-21 11:36| 查看: 447316| 評論: 7|原作者: 程紹珊葉寧

摘要: 大品牌壟斷小終端，春風得意之時，也不得不面對這些小終端的盲目加價銷售這越來越嚴重的勢頭,。大幅加價銷售引起了許多市場問題：首先,，直接導致產(chǎn)品性價比下降，顧客買到的東西,，物不美,，價不廉，自然抵觸廠家品牌,；其次,，給對手更大的市場空間和發(fā)展余地，導致市場份額 ...

猛上促銷,，短期爆破

給小終端洗了腦,，端正了他們的經(jīng)營態(tài)度，接下來就要在經(jīng)營策略上發(fā)力——加大區(qū)域市場的推廣和促銷力度,。
小終端加價銷售,，很容易導致銷量下滑，導致進一步加價的惡性循環(huán),。廠家要進行“一店一策”的經(jīng)營指導,，在產(chǎn)品組合上匹配一些性價比高的走量性產(chǎn)品和有針對的競爭型產(chǎn)品，來拉動終端人氣,，同時加大圍繞終端動銷的品牌推廣和促銷活動力度,。
如我們指導美的電器在三、四級市場開品牌專賣店時,，為確保這些收編的小終端取得見利見效的銷量效果,，就安排了一系列的推廣和促銷活動,，如隆重的開業(yè)慶典、文化下鄉(xiāng),、集市買贈等活動,，不但提高了這些門店的知名度和影響力，還短期倍增了銷量,，讓小老板們看到薄利多銷才是更賺錢的辦法,，再要求其嚴格遵守公司價格規(guī)定，自然就不難了,。

小店管理也專業(yè)

幫著門店敲定經(jīng)營策略,，對廠家來說并非難事，難的是幫門店提升管理能力,。門店在內部管理諸多方面都要得到提高才能賺錢,，如品類優(yōu)化、現(xiàn)場管理,、庫存管理,、客戶管理、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析等方面,。
當然,，你跟小老板們甩這些專業(yè)術語，他們是會一頭霧水的,。但是,，不管是洋腔還是土語，你都要跟小老板們灌輸：
品類管理上,，優(yōu)化訂貨和產(chǎn)品組合,，及時分析進銷存，保持安全庫存,，減少擠壓,；
現(xiàn)場管理上，對商品有效陳列,、賣點講解、疑惑解答,、刺激購買和售后服務的全過程給予標準化的規(guī)范,；
庫存管理上，采用定期盤點,、產(chǎn)品ABC分類,、先進先買；
客戶開發(fā)和維護上,，提供方法和工具,，有條件的還要向小終端提供統(tǒng)一的管理軟件,，實現(xiàn)一體化的運營信息系統(tǒng)支持。

默認適度加價

管理,、經(jīng)營策略都搞定,，就能瞬間杜絕門店加價銷售？
根本不可能,！
雖說廠家最終要小終端按照定價銷售,，但若是差異產(chǎn)品和新品，允許價格“高開低走”,，默認一些門店的適度加價,，但必須要在一定范圍內，并定期檢查終端價格,，發(fā)現(xiàn)問題及時調整,。
違反價格秩序的，要依據(jù)條例硬性處罰,，還要學會軟性的管理手段,，由小終端參與建立商會自我管理，就是一種很好的形式,。
例如我們的一家日化客戶,，在地級市由辦事處組織小終端商會，每個月都定期組織商會商議市場運作的問題和對策,，在價格“維穩(wěn)”上自我管理,，相互監(jiān)督，形成良好的氛圍,，原本不守規(guī)矩的小老板在大環(huán)境之下就很容易隨大流,。
總之，小終端在品牌化過程中的加價行為,，有其必然性和階段性,，如果大品牌不能“標本兼治”地解決，就會引起更大的市場矛盾,，導致市場萎縮,、品牌折舊和終端退化等惡性情況。所以,，“小終端品牌化”不僅僅是給門店“穿衣戴帽”,，更需要幫助小終端修煉內功，使其真正脫胎換骨,，實現(xiàn)真正意義上的品牌化運作,！

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