你加價(jià)銷售,？我鎮(zhèn)壓有術(shù),！

2012-3-21 11:36| 查看: 440717| 評(píng)論: 7|原作者: 程紹珊葉寧

摘要: 大品牌壟斷小終端,，春風(fēng)得意之時(shí),，也不得不面對(duì)這些小終端的盲目加價(jià)銷售這越來越嚴(yán)重的勢(shì)頭,。大幅加價(jià)銷售引起了許多市場(chǎng)問題：首先,，直接導(dǎo)致產(chǎn)品性價(jià)比下降,，顧客買到的東西,，物不美,，價(jià)不廉，自然抵觸廠家品牌,；其次,，給對(duì)手更大的市場(chǎng)空間和發(fā)展余地，導(dǎo)致市場(chǎng)份額 ...

猛上促銷,，短期爆破

給小終端洗了腦,，端正了他們的經(jīng)營態(tài)度，接下來就要在經(jīng)營策略上發(fā)力——加大區(qū)域市場(chǎng)的推廣和促銷力度,。
小終端加價(jià)銷售,，很容易導(dǎo)致銷量下滑，導(dǎo)致進(jìn)一步加價(jià)的惡性循環(huán),。廠家要進(jìn)行“一店一策”的經(jīng)營指導(dǎo),，在產(chǎn)品組合上匹配一些性價(jià)比高的走量性產(chǎn)品和有針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，來拉動(dòng)終端人氣,，同時(shí)加大圍繞終端動(dòng)銷的品牌推廣和促銷活動(dòng)力度,。
如我們指導(dǎo)美的電器在三、四級(jí)市場(chǎng)開品牌專賣店時(shí),，為確保這些收編的小終端取得見利見效的銷量效果,，就安排了一系列的推廣和促銷活動(dòng)，如隆重的開業(yè)慶典,、文化下鄉(xiāng),、集市買贈(zèng)等活動(dòng)，不但提高了這些門店的知名度和影響力,，還短期倍增了銷量,，讓小老板們看到薄利多銷才是更賺錢的辦法，再要求其嚴(yán)格遵守公司價(jià)格規(guī)定，自然就不難了,。

小店管理也專業(yè)

幫著門店敲定經(jīng)營策略,，對(duì)廠家來說并非難事，難的是幫門店提升管理能力,。門店在內(nèi)部管理諸多方面都要得到提高才能賺錢,，如品類優(yōu)化、現(xiàn)場(chǎng)管理,、庫存管理,、客戶管理、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析等方面,。
當(dāng)然,，你跟小老板們甩這些專業(yè)術(shù)語，他們是會(huì)一頭霧水的,。但是,，不管是洋腔還是土語，你都要跟小老板們灌輸：
品類管理上,，優(yōu)化訂貨和產(chǎn)品組合,，及時(shí)分析進(jìn)銷存，保持安全庫存,，減少擠壓,；
現(xiàn)場(chǎng)管理上，對(duì)商品有效陳列,、賣點(diǎn)講解,、疑惑解答、刺激購買和售后服務(wù)的全過程給予標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范,；
庫存管理上,，采用定期盤點(diǎn)、產(chǎn)品ABC分類,、先進(jìn)先買,；
客戶開發(fā)和維護(hù)上，提供方法和工具,，有條件的還要向小終端提供統(tǒng)一的管理軟件,，實(shí)現(xiàn)一體化的運(yùn)營信息系統(tǒng)支持。

默認(rèn)適度加價(jià)

管理,、經(jīng)營策略都搞定,，就能瞬間杜絕門店加價(jià)銷售？
根本不可能,！
雖說廠家最終要小終端按照定價(jià)銷售,，但若是差異產(chǎn)品和新品,，允許價(jià)格“高開低走”，默認(rèn)一些門店的適度加價(jià),，但必須要在一定范圍內(nèi),，并定期檢查終端價(jià)格，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整,。
違反價(jià)格秩序的,，要依據(jù)條例硬性處罰，還要學(xué)會(huì)軟性的管理手段,，由小終端參與建立商會(huì)自我管理，就是一種很好的形式,。
例如我們的一家日化客戶,，在地級(jí)市由辦事處組織小終端商會(huì)，每個(gè)月都定期組織商會(huì)商議市場(chǎng)運(yùn)作的問題和對(duì)策,，在價(jià)格“維穩(wěn)”上自我管理,，相互監(jiān)督，形成良好的氛圍,，原本不守規(guī)矩的小老板在大環(huán)境之下就很容易隨大流,。
總之，小終端在品牌化過程中的加價(jià)行為,，有其必然性和階段性,，如果大品牌不能“標(biāo)本兼治”地解決，就會(huì)引起更大的市場(chǎng)矛盾,，導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮,、品牌折舊和終端退化等惡性情況。所以,，“小終端品牌化”不僅僅是給門店“穿衣戴帽”,，更需要幫助小終端修煉內(nèi)功，使其真正脫胎換骨,，實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌化運(yùn)作,！

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