穩(wěn)住你的老客戶

低線市場物流成本高,，廠家不可能做直營,，故競爭的核心是經(jīng)銷商。在低線市場,，有網(wǎng)絡(luò),、信譽(yù)好的經(jīng)銷商不多，故你的客戶一旦被一線品牌撬動(dòng),，就意味著你的底牌對(duì)方已一清二楚了,，市場很難守住。
反過來說,，一線品牌的人員一般沒有操作低線市場的經(jīng)驗(yàn),，他們找的經(jīng)銷商如果網(wǎng)絡(luò)實(shí)力一般，再對(duì)大品牌和企業(yè)政策有依賴,，那么其啟動(dòng)低線市場成功的可能性就會(huì)大大降低,。你想阻擊一線品牌嗎？牢牢穩(wěn)定你多年經(jīng)營的經(jīng)銷商,，就擁有了堅(jiān)不可摧的堡壘,。
對(duì)于長期泡在區(qū)域的三、四線品牌來說,，穩(wěn)定經(jīng)銷商是長項(xiàng)——永遠(yuǎn)是兩招：“動(dòng)之以情”和“曉之以利”,。你的高管與經(jīng)銷商的直通車溝通習(xí)慣和關(guān)系是法寶，這種老關(guān)系對(duì)于大品牌進(jìn)入是個(gè)天然屏障,。高管要保持溝通頻次,，快速解決經(jīng)銷商意見，以誠相待,，告訴他們：大品牌的進(jìn)入只是暫時(shí)的,，堅(jiān)持就是勝利。
你要有意識(shí)幫助客戶規(guī)劃贏利前景,，算投入產(chǎn)出比,，讓他看到，靠你已經(jīng)賺了不少錢,；而你的發(fā)展預(yù)期是光明的,，只要繼續(xù)堅(jiān)定不移地跟著你,，就會(huì)有穩(wěn)定而長期的錢賺,；最后要逼著經(jīng)銷商表態(tài),，必須死心塌地拿出資源和你一起對(duì)抗過江龍。

搶先一步占資金

穩(wěn)定經(jīng)銷商之后,，就要快速搶資源,。一線品牌進(jìn)入市場之初，勢必要搶占市場制高點(diǎn),，樹立品牌標(biāo)桿,，連鎖超市就成了必爭之地。
曾經(jīng)和一些在外企打工的朋友聊天,，他們說在與大的國際性KA和地區(qū)性KA打交道時(shí),，往往能利用品牌力及銷售規(guī)模的優(yōu)勢搞定，最怕的是和區(qū)域連鎖打交道,。道理很簡單,，前者雖然收費(fèi)高，但管理相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn),，而后者土霸王當(dāng)慣了,，管理相對(duì)簡單粗放，情大于法,，不按常理出牌,。而大品牌習(xí)慣了規(guī)范化和流程化，二者自然很難匹配,。
一線品牌啟動(dòng)市場時(shí),，往往采取項(xiàng)目管理，對(duì)進(jìn)場時(shí)間和鋪貨到位時(shí)間有明確的要求,。三,、四線品牌要利用對(duì)區(qū)域連鎖或單店的影響力，給對(duì)手在進(jìn)場,、陳列上設(shè)置障礙,。
比如，可先給連鎖超市算賬：一線日化品牌給零售商的毛利倒扣不會(huì)超過15點(diǎn),，而三,、四線品牌都會(huì)在20點(diǎn)以上；告訴超市,，引進(jìn)一線品牌會(huì)嚴(yán)重影響他的毛利,，且一線品牌對(duì)資金周轉(zhuǎn)要求比較高，賬期比較短,，這會(huì)給超市的資金周轉(zhuǎn)帶來壓力,。這些方法都能延緩一線品牌的進(jìn)場時(shí)間,，消磨其銳氣。
福建石獅有一個(gè)捷龍連鎖,，旗下近30家門店,，是石獅絕對(duì)的老大。A品牌在洗發(fā)水和膏霜品類很強(qiáng)勢,，品類生意占比在20%以上,，每個(gè)賣場都有5名以上的促銷員。某一線洗發(fā)水T品牌想進(jìn)場,，但遇到A的強(qiáng)力阻擊,，談判很不順利，用了將近一年才進(jìn)場,。進(jìn)場后陳列又被放在排面最后,，苦苦堅(jiān)持了半年，銷售未見起色,，終被清場,。A品牌完成了一次成功的阻擊。

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