擊退大牌來襲

2012-3-21 15:13| 查看: 412113| 評(píng)論: 2|原作者: 羅建

摘要: 穩(wěn)住你的老客戶低線市場(chǎng)物流成本高，廠家不可能做直營,，故競(jìng)爭(zhēng)的核心是經(jīng)銷商,。在低線市場(chǎng)，有網(wǎng)絡(luò),、信譽(yù)好的經(jīng)銷商不多,，故你的客戶一旦被一線品牌撬動(dòng)，就意味著你的底牌對(duì)方已一清二楚了,，市場(chǎng)很難守住,。反過來說,，一線品牌的人員一般沒有操作低線市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他們找 ...

在低線市場(chǎng),，除了連鎖超市外,，小店也占了較大的份額。如何在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店阻擊競(jìng)品,？
關(guān)鍵是要占?jí)浩滟Y金,。建議采取訂貨會(huì)模式，對(duì)象是縣城排名前20的零售店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商,。
大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般都會(huì)有幾家以批發(fā)為主,、兼營零售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。他們有網(wǎng)絡(luò),，生意不錯(cuò),，只要廠家給政策，就敢囤貨,。正常情況下,，三、四線品牌每年會(huì)通過12次訂貨會(huì)來放政策,，鼓勵(lì)大量進(jìn)貨,，如今要阻擊一線品牌，就有必要提前訂貨會(huì)時(shí)間,，或增加訂貨會(huì)頻次,，來搶占分銷商及小店的倉庫和資金，使其爆倉,，或根本沒有閑余資金來分銷一線品牌,。

靈活的戰(zhàn)術(shù)

低線市場(chǎng)的消費(fèi)者有很鮮明的特點(diǎn)：他們的品牌意識(shí)較弱，品牌忠誠度卻較高,，不輕易更換品牌,，喜歡功能簡(jiǎn)單實(shí)用、包裝時(shí)尚的產(chǎn)品,，對(duì)促銷非常敏感,，喜歡跟風(fēng)消費(fèi)，電視廣告千萬抵不上身邊人的一句,。
三,、四線品牌要抓住這些特點(diǎn)，在大品牌上市期間,，增加促銷的形式,、力度和頻次，同時(shí)要推出攻擊型產(chǎn)品,，如大包裝或套包產(chǎn)品,，與連鎖超市聯(lián)手推出某某超市的專供裝,。
家電企業(yè)都很會(huì)用這一招，經(jīng)常把彩電或冰箱的某一型號(hào)專供一個(gè)連鎖,，以獲得其支持,。一般來說，連鎖超市的采購最喜歡專供產(chǎn)品,，這是他們向老板炫耀廠家支持力度和自己能力的佐證,。
三、四線品牌還可利用周末或節(jié)假日,，在小店開展多輪小型促銷,，找一些實(shí)用性強(qiáng)、堆頭大的贈(zèng)品,，加大客流量,。同時(shí)，開展一些易于婦孺參加,，又有喜慶意義的游戲活動(dòng),，抑制競(jìng)品初入勢(shì)頭。
在農(nóng)村的婚慶活動(dòng)時(shí),，主人送客人的禮物,，由一包糖逐步過渡到小禮品，廠家完全可以設(shè)計(jì)幾款喜慶裝產(chǎn)品,，或增加其銷售返利,，搶占禮品市場(chǎng)。據(jù)筆者了解,，江浙地區(qū)的一些區(qū)域食品品牌,，就是通過買產(chǎn)品送禮品包裝袋，搶占了禮品市場(chǎng),，生意有了長足的進(jìn)步。
此外,，還可以嘗試“包場(chǎng)”,。這幾年，“包場(chǎng)”已經(jīng)從廣東向內(nèi)陸迅速蔓延,，“丹姿”等廣東品牌也依托此形式迅速發(fā)展壯大,。三、四線品牌完全可與經(jīng)銷商聯(lián)手,，在區(qū)域一些生意較好的單店,，對(duì)高毛利品類進(jìn)行包場(chǎng)，使其成為品牌旗艦店,。

抓住新生意

從渠道上來看,，國家商務(wù)部力推的“百鄉(xiāng)千店萬村”工程速度正在加快,，僅一個(gè)河北省，就建成農(nóng)家店42131家,，覆蓋了全省85%的鄉(xiāng)鎮(zhèn),、65%的行政村。中國郵政也和美國地平線集團(tuán)合作,，在河南和山東試點(diǎn),，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)小郵政所改造成超市，計(jì)劃2年內(nèi)開到1萬家,。
還有藥店,、學(xué)校、酒店等特殊渠道,，都有較快的發(fā)展,，新渠道談判難度不大，且對(duì)廠家的費(fèi)用期望值不是太高,，為什么不要求經(jīng)銷商快速對(duì)新渠道進(jìn)行滲透和覆蓋,？
所謂“以正合、以奇勝”,，按照“穩(wěn)—搶—活—新”的順序推進(jìn),，三、四線品牌只要堅(jiān)持住,，打退了敵人的前兩波進(jìn)攻,，勝利就一定會(huì)到來。

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