幾家連鎖超市百萬元的欠款,；超市采購經(jīng)理抱怨他的業(yè)務(wù)員素質(zhì)差,，而業(yè)務(wù)員在超市的各種費(fèi)用面前無法應(yīng)付；幾個(gè)廠家因他的分銷網(wǎng)絡(luò)縮小,，暗地發(fā)展新的代理商……趙總的生意陷入僵局,。

趙總是快消品經(jīng)銷商，靠著幾千元辛辛苦苦發(fā)展到每年銷售近億元,，公司發(fā)展到近百人,。在當(dāng)?shù)?00萬人口城市他是商界名人，但現(xiàn)在生意陷入僵局,，裹步不前：好幾家連鎖超市的百萬欠款,；超市的采購總監(jiān)和經(jīng)理抱怨他的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)太差，而公司的業(yè)務(wù)人員又在超市的各種費(fèi)用要求面前無法應(yīng)付,，天天向他叫苦,；幾個(gè)廠家也因?yàn)樗�的分銷網(wǎng)絡(luò)縮小，在暗地發(fā)展新的代理商……
萬般無奈,，趙總?cè)デ蠼膛笥褏墙淌�,。吳曾在一家合資企業(yè)做過銷售總經(jīng)理，在銷售,、零售業(yè)界有著豐富的經(jīng)驗(yàn),。
趙總：吳教授，我現(xiàn)在的生意越來越難做,，尤其是和超市做業(yè)務(wù)更是心有余而力不足,，你能否給點(diǎn)秘訣？
吳教授：你碰到的問題是一個(gè)普遍問題,。連鎖超市有著方方面面的專家,、有著成熟的管理方法，還有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，而趙總你仍用做二批的方法,、用老調(diào)唱新歌能和人家接軌嗎?還用你七大姑,、八大姨的孩子當(dāng)業(yè)務(wù)員，既搬貨,，又談業(yè)務(wù),，初中都沒念完，能把業(yè)務(wù)做好嗎?
趙總：你說的有道理,，前幾年咱們這里只有一家大賣場(chǎng),、幾十家超市，短短幾年發(fā)展到十六家大賣場(chǎng),、幾百家超市,。超市商品價(jià)格越來越便宜，我的利潤越來越薄,，老百姓是實(shí)惠了,，我們這些經(jīng)銷商的日子一年不如一年。業(yè)務(wù)員去超市常坐冷板凳,，一等就是幾個(gè)小時(shí),，業(yè)務(wù)還沒進(jìn)展。公司里業(yè)務(wù)人員只有三四個(gè)大專生,，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)也不多,，有時(shí)候，簽的合同漏洞百出,，盡吃啞巴虧,。
吳教授：跟超市這樣的零售商做業(yè)務(wù)，不同以往的批發(fā)業(yè)務(wù),，打幾個(gè)電話,、和廠家開個(gè)訂貨會(huì)、給點(diǎn)銷量獎(jiǎng)勵(lì),、跟一些老板喝點(diǎn)酒、賒點(diǎn)貨就能讓產(chǎn)品暢通無阻,。超市是管理正規(guī)的零售企業(yè),，他們需要你也有正規(guī)的業(yè)務(wù)流程和較為完善的準(zhǔn)備去開展業(yè)務(wù)。所以經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)在新的環(huán)境下如何與客戶的需求接軌,。
趙總：那我該做哪些準(zhǔn)備工作去發(fā)展我的超市業(yè)務(wù)呢,？
吳教授：準(zhǔn)備工作主要分六個(gè)方面：
第一，文件的準(zhǔn)備,。跟超市做業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商必須是一般納稅人,、正規(guī)的商貿(mào)公司。像趙總你這樣的公司不存在問題，但是許多經(jīng)銷商還停留在批發(fā)部,、經(jīng)銷部的層次,，身份還是當(dāng)小攤小販時(shí)起的名字，而且超市進(jìn)你的商品沒有增值稅發(fā)票,，無法抵扣,，要承擔(dān)多余的稅收，同時(shí)管理也不方便,，你到超市自然就“門難進(jìn),、臉難看、事難辦”,。
超市要求店內(nèi)銷售的各類商品有合法的手續(xù),，比如：生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證,、檢驗(yàn)合格證甚至生產(chǎn)企業(yè)的營業(yè)證明等,。如果商品有了質(zhì)量等問題，有源可尋,。這些支持文件不僅保護(hù)超市的利益,，同時(shí)也是經(jīng)銷商的自我保護(hù)。
趙總：你說的我深有體會(huì),，剛起家的時(shí)候,，有一次衛(wèi)生局檢查我的批發(fā)部，我的一些商品沒有衛(wèi)生許可證和檢驗(yàn)報(bào)告,，被罰了兩千塊,，至今還記憶猶新。
吳教授：第二,，內(nèi)部分工的準(zhǔn)備,。公司發(fā)展大了，面對(duì)的客戶多了,，你就要把人員按照客戶的需求分工,，成立專門的批發(fā)部，將二批的業(yè)務(wù)全部交給他們,；抽調(diào)一些人員組建餐飲銷售部,，專職發(fā)展餐飲業(yè)務(wù)；超市業(yè)務(wù)人員集中在一起,，配備一些精兵強(qiáng)將,，文化程度高點(diǎn)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的人,，公司內(nèi)部沒有,，可以招幾個(gè)“空降兵”，建立超市客戶部，工資投入雖然高一些,，但是業(yè)務(wù)量可以提高,。
你原來既跑業(yè)務(wù)又送貨的那幫弟兄，必須分工,，建立超市的配送服務(wù)小組,。另外，給超市送貨的車輛盡量固定,，因?yàn)樵S多超市給供貨商發(fā)放識(shí)別卡,，以便超市的物流管理。
財(cái)務(wù)方面,，你的財(cái)務(wù)部門也要將超市客戶的信用和應(yīng)收賬款單獨(dú)立項(xiàng),，重點(diǎn)關(guān)注這些客戶的財(cái)務(wù)狀況。
第三,超市客戶的資料收集管理,。跟超市開展業(yè)務(wù)要長“千里眼”,，帶上顯微鏡。
所謂千里眼,，就是你要了解超市在你的銷售范圍的開店計(jì)劃和超市布局狀況,。一家連鎖超市公司在一個(gè)城市的開店多少，基本上決定了一家超市公司的商業(yè)地位,，你可以按照開店的多少發(fā)放相應(yīng)的財(cái)務(wù)信用,，向超市投放適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的商品；超市的布局對(duì)超市的人流量,、客單量等等影響不同一般,，最終會(huì)影響到超市的營業(yè)額和商業(yè)前景，如果沒有千里眼的遠(yuǎn)見對(duì)整個(gè)城市的超市發(fā)展進(jìn)行觀察,，要想做好超市的生意,，顯然不可能。
顯微鏡的作用在于細(xì)致觀察,。對(duì)于超市,，你要了解其投資者的情況；對(duì)于新店開業(yè),，需要了解企業(yè)性質(zhì),、投資規(guī)模、各投資方情況,、與政府職能部門之間的關(guān)系、注冊(cè)資金等,，以及有沒有在其他城市發(fā)展的成功案例,。你也可以和同行業(yè)的老板們聊聊，了解其他供應(yīng)商的做法。當(dāng)你想要把產(chǎn)品打入已開業(yè)的超市,，可以和你的業(yè)務(wù)經(jīng)理到賣場(chǎng)去看看：人流量如何,，尤其在平時(shí)而不是在節(jié)假日；賣場(chǎng)的布局是否專業(yè),，隨手在貨架上摸一下,，看看有沒有灰塵，就知道超市的管理水平,；貨架的產(chǎn)品是否豐富：寶潔公司,、聯(lián)合利華、可口可樂,、百事可樂,、康師傅、統(tǒng)一等暢銷品牌的產(chǎn)品庫存是否飽滿,，貨架上的產(chǎn)品貨齡是否新鮮等等,，這些暢銷品牌的狀況可以表明超市和主要供應(yīng)商的關(guān)系。
現(xiàn)在市場(chǎng)競爭非常激烈,，面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境,，超市的競爭方法也關(guān)系到超市的發(fā)展。你可以看看超市的海報(bào),，又叫DM刊,，從海報(bào)上你可以了解超市是以價(jià)格競爭為主還是以向消費(fèi)者提供增值服務(wù)為主。
當(dāng)你觀察完超市的這些東西,，你就非常清楚如何對(duì)待不同的超市：發(fā)放多少信用,、供應(yīng)哪些產(chǎn)品、每次供貨量的大小……
第四,，關(guān)于商品的準(zhǔn)備,。有的經(jīng)銷商看到超市銷售量大，產(chǎn)品多樣化,，就簡單地認(rèn)為什么商品都可以在超市銷售,、什么商品都可以向超市供應(yīng)，實(shí)則不然,。超市雖然面積較大,，但相對(duì)于豐富的商品和層出不窮的新產(chǎn)品來講，超市的貨架依然是狹小的,。幾百家供應(yīng)商和幾萬種商品都要搶占這狹小的空間,，萬馬齊過獨(dú)木橋，超市自然抓住供應(yīng)商急于銷售產(chǎn)品的心理,，同時(shí)也面對(duì)自己空間的狹小,，向供應(yīng)商收取上架費(fèi),、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，這是賣場(chǎng)空間供求關(guān)系無法改變的情況下必然發(fā)生的情況,。這幾年,，關(guān)于供應(yīng)商與超市在收取費(fèi)用方面的矛盾經(jīng)常見諸報(bào)端，就是這一現(xiàn)象的反映,。
面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)情況,，你不要想像你代理的所有商品都能在超市銷售，把商品按照一定的特點(diǎn)有策略地劃分一下,，放在不同的渠道銷售,，可以起到事半功倍的效果，收到意想不到的效益,。
第五,，充裕的資金準(zhǔn)備。向超市供貨還要承擔(dān)財(cái)務(wù)的壓力:賬期和賬額問題,。一般在和超市簽訂供貨合同時(shí),，一定要明確賒賬額度和期限，否則,，就會(huì)吃啞巴虧,。兩個(gè)月前，一位經(jīng)銷商就跟我講,，他在給超市供貨時(shí)沒有注意賒賬額度和期限,，供了近50萬元的貨，半年才收回10萬元,，非常被動(dòng)：供貨吧,，又賒了一筆款，停貨吧,，還有幾十萬元沒有回收,。其實(shí)面對(duì)這類問題，可以根據(jù)實(shí)際情況采取不同對(duì)策：對(duì)于沒有廠家專門資金支持的商品,，最好不要給超市供貨,；如果廠家愿意和你共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，投入資金,，你可以向超市供貨,。同時(shí)，你要注意在你的賒賬額度中給超市業(yè)務(wù)留出專門的,、足夠的周轉(zhuǎn)資金,，否則就難免出現(xiàn)資金捉襟見肘的情況，給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來很多困難,。
第六,，資訊傳遞方面的準(zhǔn)備,。信息業(yè)的發(fā)展給連鎖超市的發(fā)展帶來很大的便利：幾萬種商品的銷售、庫存管理,、POS系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)等。現(xiàn)在部分超市和供應(yīng)商的對(duì)賬,、訂貨,、劃款都在網(wǎng)上進(jìn)行。如果你公司的業(yè)務(wù)手段還停留在傳統(tǒng)的方式上：業(yè)務(wù)員拿訂單,、上門收款,、庫存靠估計(jì)，就無法適應(yīng)客戶的要求,。
投資一些費(fèi)用在信息建設(shè)方面是十分必要的,。這些投資是遲早都要產(chǎn)生的，誰投資早,，誰就會(huì)早受益,。信息建設(shè)的投資可以把你和超市連接在一起，進(jìn)入商品大流通的物流鏈,，這好比高速公路一樣,，你只有在上面行駛，才可以感受到它的方便和快捷,。
做了這些充分的準(zhǔn)備工作,，你在和超市開展業(yè)務(wù)方面，就有了成功的基礎(chǔ),。
趙總：我一定好好思量一下我的超市業(yè)務(wù),，把他們作為我的重點(diǎn)客戶來發(fā)展。你看,，我還需要哪些工作要做,？
吳教授：問題歸根結(jié)底是要選拔合適的人員，并且給他們很好的培訓(xùn),，讓他們從意識(shí),、行動(dòng)上和你的要求、客戶的需求保持一致,，這樣你才放心,。
趙總：我該選拔什么樣的人，給他們哪些培訓(xùn),，才可以游刃有余做業(yè)務(wù),？
吳教授：負(fù)責(zé)超市的業(yè)務(wù)人員不同于做批發(fā)或者其他業(yè)務(wù)的人員，你在選擇的時(shí)候可以從以下方面考慮：
1.超市的業(yè)務(wù)人員需要有一定的銷售經(jīng)驗(yàn),。年齡大,、經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程熟悉,，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)，在公司內(nèi),、外部的溝通不會(huì)有太大障礙,。新招聘的大學(xué)畢業(yè)生，你可以讓他先做其他業(yè)務(wù),，等到成熟一些,，再轉(zhuǎn)向超市業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在超市的采購人員大多是有學(xué)歷,、有專業(yè)知識(shí),、有經(jīng)驗(yàn)的買手，你的業(yè)務(wù)人員和他們處于對(duì)等的層次,，相互之間的共同語言會(huì)多一點(diǎn),，對(duì)業(yè)務(wù)有很大幫助。
2.財(cái)務(wù)知識(shí)是超市業(yè)務(wù)人員不可缺少的,。由于連鎖超市管理的正規(guī)化,，財(cái)務(wù)管理也很規(guī)范，你的業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要和超市的財(cái)務(wù)人員對(duì)賬,、處理各種費(fèi)用的支付,、確認(rèn)應(yīng)收賬款等，如果沒有財(cái)務(wù)知識(shí),，遲早會(huì)出問題,。
3.業(yè)務(wù)人員最好具備駕駛技術(shù)。負(fù)責(zé)超市的業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常和超市的采購人員巡店,，到連鎖的各門店了解促銷,、陳列的執(zhí)行情況，有駕駛技術(shù)的業(yè)務(wù)人員自然會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)開展大有幫助,。
4.業(yè)務(wù)員要有較好的文字功底�,，F(xiàn)在去超市談業(yè)務(wù)，不像以往的業(yè)務(wù)往往是“君子協(xié)定”,，大家談好如何操作,，就算定協(xié)議了。現(xiàn)在去超市,，可不一樣：新品要拿樣品,，同時(shí)要有相應(yīng)的新品推廣計(jì)劃；過年過節(jié),，要有相配合的促銷計(jì)劃,。這些計(jì)劃制作成標(biāo)準(zhǔn)漂亮、圖文并茂的計(jì)劃書,，會(huì)給業(yè)務(wù)的操作帶來意想不到的效果,。計(jì)劃書的起草,、定稿，電子版本的制作都是超市業(yè)務(wù)人員不可或缺的技能,。
5.業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備一定的商業(yè)法律知識(shí),。簽合同需要法律知識(shí)，法盲在現(xiàn)在商業(yè)交往中基本處于劣勢(shì),。超市的合同條款十分復(fù)雜,，里面會(huì)有一些“陷阱”，如果懂得一些法律知識(shí)就不會(huì)吃虧上當(dāng),。同時(shí)要學(xué)會(huì)咬文嚼字，發(fā)現(xiàn)合同中的文字陷阱,，如果文化程度不高,，掉到“陷阱”的概率就大。
當(dāng)然,，選拔合格的負(fù)責(zé)超市業(yè)務(wù)的人員,，不是一蹴而就的事，需要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力,。你可以從內(nèi)部選拔忠誠度高的員工給予一定的培養(yǎng),，也可以在外招聘有超市工作經(jīng)驗(yàn)的人才。人員的配備強(qiáng)了,，工作才能有效率,。
至于培訓(xùn)，我建議你要經(jīng)常開展,，對(duì)所有的員工都有幫助,。就超市業(yè)務(wù)而言，你急需這幾種培訓(xùn)：
1.了解超市的內(nèi)部情況,。請(qǐng)一位超市的業(yè)內(nèi)人士,，先給業(yè)務(wù)人員講講超市的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，各個(gè)部門之間的關(guān)系,，每個(gè)部門的職能,、關(guān)鍵考核指標(biāo)、超市的經(jīng)營方法和手段,。這樣,，業(yè)務(wù)人員就明白如何同超市的各個(gè)部門處理關(guān)系。例如：超市的商品部,，又叫采購部,，負(fù)責(zé)商品的選擇、進(jìn)場(chǎng),、賣場(chǎng)的陳列,；商品部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)店面執(zhí)行,、下達(dá)訂單、合理庫存等,；收貨部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的接收,、儲(chǔ)存……了解得越細(xì)致，工作就會(huì)越順利,。
2.專業(yè)談判技巧,。超市的采購人員都是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的談判高手。比如,，家樂福對(duì)采購人員的訓(xùn)練就相當(dāng)?shù)轿�,，因此業(yè)界傳說家樂福有“談判兵法”。如果你的業(yè)務(wù)員沒有受過談判訓(xùn)練,，去超市做業(yè)務(wù)就會(huì)被對(duì)方故意偽裝出來的談判煙霧蒙住,。所以，業(yè)務(wù)人員與對(duì)方進(jìn)行每一場(chǎng)交易談判,，都要掌握策略,、方法。
3.財(cái)務(wù)和法律知識(shí)的培訓(xùn),。前面提到業(yè)務(wù)人員的基本條件需要具備這兩點(diǎn),，如果現(xiàn)在的人員缺乏這方面的訓(xùn)練，你可以讓你的財(cái)務(wù)人員給自己的員工培訓(xùn),，既是交流,，也是提高。法律方面可以請(qǐng)個(gè)專業(yè)的律師講課,，最好再請(qǐng)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員分享一些個(gè)案,，這樣，培訓(xùn)會(huì)起到更實(shí)用的效果,。
4.與超市的合作技巧,。合作，其實(shí)就是人際關(guān)系的協(xié)調(diào),。培養(yǎng)這種技巧,，你可以邀請(qǐng)一些大企業(yè)的銷售經(jīng)理、你代理產(chǎn)品的廠家,，尤其是大型企業(yè)的銷售經(jīng)理來和你的業(yè)務(wù)人員座談,，這樣會(huì)給你的業(yè)務(wù)人員很大的啟發(fā)。在超市的業(yè)務(wù)發(fā)展,，如果單純依賴一兩個(gè)業(yè)務(wù)人員能夠?qū)�業(yè)務(wù)做好,，幾乎是不可能的。有時(shí)候，你這當(dāng)老板的也要親自出面,，見見對(duì)方的總監(jiān),、總經(jīng)理，利用你的社會(huì)影響力和超市的高層建立良好的社會(huì)關(guān)系,，使你的溝通渠道暢通,。
5.如何做促銷。促銷活動(dòng)是超市業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容,，如果不希望你的促銷費(fèi)打水漂,，就要學(xué)會(huì)制定合理的促銷計(jì)劃。這樣的計(jì)劃,，必須要有標(biāo)準(zhǔn)化的模版,，內(nèi)容涉及費(fèi)用投資和回報(bào)的計(jì)算、促銷的跟蹤,、促銷人員的管理,、總結(jié)等等。所以,，由專業(yè)人士指導(dǎo)協(xié)助，活動(dòng)的開展效果必然明顯,。
當(dāng)然,，培訓(xùn)的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，你需要制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,，讓超市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)盡快成熟起來,。
趙總：與君一席談，勝讀十年書�,�,！我今天算是開竅了：開展超市業(yè)務(wù)，就是要“準(zhǔn)備在先,、人員挑準(zhǔn),、培訓(xùn)跟上”。有了你的指導(dǎo),，我是信心大增啊,，以后有其他問題，我還要向你討教呢,！
（編輯：木一竹[email protected])

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