不同的階段，有不同的營銷重點(diǎn)。今天,，我們怎樣做市場終端,？——復(fù)雜問題可以簡單理解,。

不同的行業(yè),，適用不同的營銷手段,。
不同的階段,，也有不同的營銷重點(diǎn),。20世紀(jì)80年代的市場是業(yè)務(wù)員跑出來的，90年代的市場是策劃人策劃出來的,。
今天,，對于家電、飲料,、食品等行業(yè)而言,，產(chǎn)品普遍同質(zhì)化并且供大于求，而幾大競爭對手之間的實力又相差無幾,，這個時候的市場競爭比拼的是綜合實力,。說得直白一點(diǎn)，企業(yè)資源的配置能力決定企業(yè)的營銷力,。
所以,，今天，我們比以往任何時候都更加強(qiáng)調(diào)賣場的精耕細(xì)作以及財務(wù)的精打細(xì)算,。
那么,，用怎樣的策略和手段去精耕細(xì)作賣場，以實現(xiàn)決勝終端的賣場NO.1目標(biāo)呢,？
我個人認(rèn)為,，在決勝終端的整體思路中，有5個非常重要的制勝關(guān)鍵點(diǎn)：
第一,， 終端攔截,；
第二， 顧客牽引,；
第三,， 促銷包裝；
第四,， 競爭層次,；
第五， 顧客潮。
由于文章篇幅的限制,，本文只能對這5大關(guān)鍵點(diǎn)作一個粗線條的詮釋,。
1.終端攔截。所謂終端攔截,，其實可以非常簡單地理解為如下兩層含義：第一層含義是占據(jù)賣場最好的位置,，獨(dú)占更多賣場資源，以此優(yōu)勢來吸引消費(fèi)者,；第二層含義是通過資源的配置,、品牌的推廣以及促銷人員的誘導(dǎo)，把人流量,、顧客目光鎖定在我們的品牌上,，不讓一條魚游到別家的池塘里。否則,，就是我們終端管理的失職,。
2.顧客牽引。顧客牽引可以幫助我們達(dá)成兩個目的：第一,，通過賣場關(guān)系,、賣場態(tài)度和導(dǎo)購隊伍、推廣人員等一系列的牽引手段,，把顧客從商場門口,、展會門前直接引導(dǎo)到我們的柜臺前；第二,，讓顧客盡可能在我們的柜臺前多呆5分鐘,，讓他不可能也沒有機(jī)會去選擇其他品牌。
3.促銷包裝,。所謂促銷包裝有三層含義：第一,，讓顧客感覺到購買我們的產(chǎn)品是一件快樂的事情，因為他購買我們的產(chǎn)品能夠有意外的收獲,；第二,，讓顧客在我們專柜前激動起來，興奮起來,；第三,，在整個促銷包裝過程中，我們的信息要非常清晰地傳達(dá)給顧客,。
4.競爭層次,。這一點(diǎn)理解起來也非常簡單。假設(shè)一條街上并排有A,、B,、C三家商店,，我們在不同的店里搞不同的促銷活動：A店是買一送一；B店是抽獎,；C店是拍賣,。隨著這種動態(tài)的促銷活動的不斷深化，就形成了不同的賣場競爭層次,。在實操過程中，我們要根據(jù)競爭對手的這個競爭層次,，去制定我們在各個賣場有效的解決方案,，與對手在不同的賣場進(jìn)行一對一的捉對廝殺。
5.顧客潮,。大海的漲潮是一波一波的,，是有時間規(guī)律可循的，顧客的潮起潮落也一樣,。商場每天從早上9點(diǎn)開門到晚上9點(diǎn)關(guān)門,，這期間總是有若干個固定的時段顧客的人數(shù)是最多的，比方說周末上午的10點(diǎn)半至11點(diǎn)半,。了解顧客潮,，并且抓住顧客潮最多的這幾個關(guān)鍵時段，把資源配置做到最高,，然后通過限時搶購等方法,，建立我們在這個時段的絕對競爭優(yōu)勢。競爭對手事先如果沒有周密的組織,、計劃,，是很難跟上你的速度的，這個時候,，你就已經(jīng)先聲奪人,、先勝一籌了。
在文章的最后,，我想特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，賣場不是一個單獨(dú)的整體或者個體，它是跟整個營銷環(huán)境,、營銷策略,，包括整體營銷資源的配置相配套的。
作為一個企業(yè)的營銷統(tǒng)帥,，在你的整個營銷過程中,，如果沒有一個從前到后非常清晰的充分的資源配置和完整的營銷支持系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)的建立,，若想在賣場終端建立絕對的競爭優(yōu)勢,，基本上是沒有可能的,。
         （編輯：藍(lán) 地）

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