廣泛流行的那些理論說得都對(duì),，你找不到一句不對(duì)的話,，可你真正應(yīng)用的時(shí)候，卻總是不管用,。

幾乎所有企業(yè)管理人員都有這樣的困惑：為什么絕大多數(shù)企業(yè)管理理論總是遠(yuǎn)水不解近渴,？換句話說，我們?yōu)槭裁床荒芟裎鞣娇鐕�企業(yè)那樣做營銷和管理,？
廣泛流行的那些理論說得都對(duì),，你找不到一句不對(duì)的話，可你真正應(yīng)用的時(shí)候,，卻總是不管用,。是這些企業(yè)的管理理論錯(cuò)了嗎？或者說,，傳到中國的這些理論不是真正的西方管理方法,，還是我們的理解能力真的很差？
十多年的一線營銷運(yùn)作和多家企業(yè)咨詢經(jīng)歷告訴我：產(chǎn)生這些困惑的根本原因是我們陷入了一個(gè)誤區(qū)：用牽駱駝的方法牽兔子,。
廣泛流行的管理理論,，是西方跨國企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。幾乎所有的管理書籍所談的企業(yè)都是世界上非常優(yōu)秀的企業(yè),、非常卓越的企業(yè),，比如：波音公司,、通用公司、沃爾瑪,、寶潔公司,、雀巢等。這些公司已經(jīng)足夠大,，中國的絕大多數(shù)企業(yè)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模,。他們的經(jīng)驗(yàn)盡管是正確的，但對(duì)我們目前眾多的中國企業(yè)來說并沒有太多的現(xiàn)實(shí)意義,。因?yàn)樗麄冋劦氖浅扇说纳�活方��,，是富人的生活方式，是如何活得更好的方法,；而我們需要的是如何生存下來的方法,，如何從生存到發(fā)展的方法。
但我們卻一直在虔誠學(xué)習(xí)并一直在努力做的就是試圖用牽駱駝的方法來牽兔子,，并對(duì)此堅(jiān)信不疑,。這正是中國企業(yè)管理的最大誤區(qū)！
駱駝和兔子有兩個(gè)本質(zhì)的不同：
第一個(gè)不同是：駱駝骨架大,，前進(jìn)需要穩(wěn)健,，不能跑得太快，太快就散架了,；而兔子比較小,，速度是其生存需要,，它前進(jìn)需要奔跑和靈活,。所以跨國企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談品牌,、談市場(chǎng)占有率,、談溝通，因?yàn)榉较虿荒艹鲥e(cuò),，否則調(diào)整起來很費(fèi)力,。兔子跑起來，速度是獲勝的前提,。所以在中國企業(yè)運(yùn)作中,，所謂的戰(zhàn)略管理，所謂的平等溝通管理,，遠(yuǎn)沒有西方跨國企業(yè)管理那樣重要,。
如果我們牽著兔子，卻花大量的時(shí)間研究戰(zhàn)略,，或片面追求市場(chǎng)占有率,，或片面追求完美產(chǎn)品等，只能造成投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，同時(shí)錯(cuò)失中國企業(yè)獲勝的機(jī)會(huì),。
第二個(gè)不同是：駱駝?dòng)旭劮�,，有足夠的�?chǔ)存，即使六七天不喝不吃,，照樣可以穿過沙漠到達(dá)目的地,；而兔子不行，兔子必須一邊跑,，一邊找到吃的和喝的,，否則很快就會(huì)餓死、渴死或累死,。所以西方跨國企業(yè)談大投入大產(chǎn)出,，談先用數(shù)年建立品牌的運(yùn)作策略，他們往往把數(shù)年的虧損作為實(shí)現(xiàn)占有中國市場(chǎng)抱負(fù)的基石,�,？纯达嬃闲袠I(yè)、醫(yī)藥行業(yè),、食品行業(yè),、零售、家具行業(yè)等莫不如此,。而中國企業(yè)的營銷必須務(wù)實(shí),，運(yùn)作出利潤，在運(yùn)作銷售的同時(shí)逐步提升品牌,，因?yàn)槲覀儧]有西方跨國企業(yè)那么多的儲(chǔ)備,，每天必須掙到吃飯錢。中國企業(yè)虧不起,。虧了,，就沒了。
一個(gè)必須產(chǎn)生當(dāng)期利潤的營銷和一個(gè)可以虧損數(shù)年的營銷,，怎么可能有同樣的運(yùn)作,？
重速度，重利潤,，這正是目前中國眾多規(guī)模不夠大的企業(yè)的運(yùn)作方法,。
那么，怎樣才能快速獲取利潤,？怎樣才能在強(qiáng)大對(duì)手的打壓下找到自己的立足點(diǎn),？你必須了解成功營銷的核心運(yùn)作，那些除4P以外的東西,。不要局限于疲于奔命式的買贈(zèng)促銷或無休止的價(jià)格戰(zhàn),。我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是：
首先,，你必須建造“產(chǎn)品基點(diǎn)”！“產(chǎn)品基點(diǎn)”就是將一支普通的產(chǎn)品和人性的某一部分連到一起,，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的廣泛空間,。產(chǎn)品基點(diǎn)是撬動(dòng)基本市場(chǎng)的有力武器。它能夠激發(fā)人類內(nèi)心深層的渴望,，將潛在的心理渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)消費(fèi),。
其次，你必須找到“競(jìng)爭支點(diǎn)”,，利用杠桿原理改變強(qiáng)弱對(duì)比,，從而達(dá)成另外一種可能，實(shí)現(xiàn)以小博大,，以弱擊強(qiáng),，以輕勝重。當(dāng)我們很多企業(yè)還沒有明白市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律時(shí),，大批跨國企業(yè)帶著驚人的資本到中國來,，我們沒有選擇，我們注定要進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)力量懸殊的競(jìng)爭,，同時(shí)還要在競(jìng)爭中獲勝,。弱者和強(qiáng)者怎樣去競(jìng)爭呢？最有效的辦法就是要找到一個(gè)支點(diǎn),，就像小孩想推動(dòng)一塊大石頭向前滾動(dòng),，硬推是推不動(dòng)的，最有效的辦法就是要找一塊磚頭作為支點(diǎn),�,！案�(jìng)爭支點(diǎn)”的作用在于：它微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比,，使強(qiáng)不再那么強(qiáng),，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能,。
在具體運(yùn)作中，競(jìng)爭支點(diǎn)可能在產(chǎn)品上,、概念上,，也可能在渠道上、促銷上等等,。找準(zhǔn)了營銷支點(diǎn),，你還要在營銷運(yùn)作中有意識(shí)地創(chuàng)造“營銷勢(shì)能”，以便產(chǎn)生物流動(dòng)能,，來實(shí)現(xiàn)銷售的迅速放大,。

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