引爆大單品 打造大單品,，造勢(shì)與推廣是兩個(gè)重要的手段,。 引起媒體和公眾的興趣的是造勢(shì)，比如廣告,、新聞發(fā)布,、重大活動(dòng)、社會(huì)爭(zhēng)議等,。真正形成銷(xiāo)量和扎根的是推廣,，中小企業(yè)或許沒(méi)有資源和能力造勢(shì)，但推廣卻是必須做的,。 大單品的推廣,，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn)1：爆發(fā)式鋪貨 新品推廣，一般會(huì)做幾輪,，每次鋪貨量不大,。 推廣大單品,，可以采取爆發(fā)式鋪貨。一般來(lái)說(shuō),，爆發(fā)式鋪貨的風(fēng)險(xiǎn)較大,，可能形成壓貨。但因?yàn)榇髥纹返耐茝V已經(jīng)有過(guò)前期的局部試驗(yàn),，所以風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)大大降低,，同時(shí)，后面還會(huì)采取回貨手段,，不害怕第一輪鋪貨量過(guò)大,。 爆發(fā)式鋪貨有兩個(gè)好處：一是形成暢銷(xiāo)氛圍；二是不給對(duì)手留下空隙,。 爆發(fā)式鋪貨的臨界點(diǎn)是30％的終端覆蓋率，只要達(dá)到了這個(gè)臨界點(diǎn),，不用鋪貨就會(huì)形成自然覆蓋,。 關(guān)鍵點(diǎn)2：回貨 回貨就是幫助客戶把前三輪的鋪貨銷(xiāo)售出去，形成“鋪貨——回貨——補(bǔ)貨”的良性循環(huán),。 鋪貨已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)界的基本功夫,，但回貨的功夫卻多數(shù)還沒(méi)練熟。 回貨的目的,，就是通過(guò)上游的協(xié)銷(xiāo),，增強(qiáng)下游的信心。通過(guò)回貨,，可以堵住所有人的“借口”,。 關(guān)鍵點(diǎn)3：終端推廣 終端推廣的目的是什么？ 一般企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員以銷(xiāo)售為目標(biāo),，這是對(duì)推廣的極大誤解,。 推廣不是一般的銷(xiāo)售，而是“打開(kāi)銷(xiāo)售的閘門(mén)”,。 怎樣通過(guò)推廣打開(kāi)銷(xiāo)售的閘門(mén)呢,？ 方法就是通過(guò)精彩的推廣活動(dòng)，讓終端老板和消費(fèi)者“無(wú)法忘懷”,，從而讓大單品進(jìn)入消費(fèi)者不加思考記憶的30個(gè)大單品之列,。 實(shí)現(xiàn)上述辦法的措施，就是“三次精確有效打擊”,。三次精確有效打擊有兩個(gè)重點(diǎn)：一是終端選擇要有示范和帶動(dòng)效應(yīng),，從而達(dá)到做一個(gè)終端推廣，帶動(dòng)一片市場(chǎng),；二是高效終端的推廣要連續(xù)做三次,，形成良性循環(huán),。 （注：《大單品制勝》一文，在銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社旗下的《食品營(yíng)銷(xiāo)》亦有詳細(xì)刊載,。） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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