啟用新品,，爛市場成功翻牌

2012-3-22 11:29| 查看: 454356| 評論: 0|原作者: 張龍

摘要: 價格戰(zhàn)從來都是易放不易收，更是易進不易出,，先收先出幾乎等于找死,，不收不出則是等死,。

議而難決

“把衡水區(qū)域一分為二之前,，我就覺得會有問題，俗話說一山不能容二虎,，除非一公和一母,，何況是讓兩只公老虎重新分地盤。這個新代理商有這么多抱怨,，也能理解,，安平縣的事情不過是個引子，我們不能聽客戶一面之詞,，也得重新審視下分區(qū)域的策略,。”分管財務(wù)的副總,，在河北分公司經(jīng)營多年,，憑著資格老，先說了一堆風(fēng)涼話,。
賀強心中對新穎的老虎公母論笑了下,，轉(zhuǎn)頭問分管業(yè)務(wù)的副總：“你覺得呢,？”
業(yè)務(wù)就是業(yè)務(wù),，做到副總的高位依然有業(yè)務(wù)般的腦子，他接著賀強的話就說：“要不先讓一線的說下,，我們再做判斷,？”
負(fù)責(zé)衡水區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理接過副總的眼神，挺了下腰說：“安平縣的事情,，的確是業(yè)務(wù)員操之過急,，把矛盾擴大了，但是上兩級代理商也有責(zé)任,，特別是安平縣二級代理商,，我們督促他在下面發(fā)展專賣店，他卻一直不重視,�,！�
“原因不用解釋了，你就說怎么辦,�,！辟R強是標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)思維，只要結(jié)果,。
“對于安平縣,，要么我們投點資源重新轟進去現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，要么全部舍掉新開發(fā)網(wǎng)絡(luò),。對于衡水市,，我建議分公司重新考察下兩個代理商,，選定一家做大做強�,！焙馑畢^(qū)域經(jīng)理不含糊地回答,。
“怎樣轟網(wǎng)絡(luò)？怎樣做大做強,？”賀強跟著問,，忍不住心中暗罵：再回到一家總代，我們何必當(dāng)初,！
“這個得公司支持資源,，我還沒想好方案�,！眳^(qū)域經(jīng)理不說話了,。
“你覺得呢？”賀強問旁邊的網(wǎng)絡(luò)部長,。
“我覺得衡水還是得維持兩家客戶,。當(dāng)時就是因為老方不認(rèn)可年度目標(biāo)，才分開操作,。這個操作對其他市場震動很大,，而且部分區(qū)域也覺得這個模式可行，正準(zhǔn)備復(fù)制,。如果我們再把衡水合起來,，反而把大家都搞糊涂了�,！本W(wǎng)絡(luò)部長回答,。
“重新劃分區(qū)域沒問題，但怎樣降低新老代理商的利益沖突,，做到不讓老客戶寒心,，又給新客戶信心，保證市場的穩(wěn)定,，不讓對手有空子鉆,？”財務(wù)副總總結(jié)一句。
“衡水的事還好說,，無非是給錢給人給資源,，找個平衡。現(xiàn)在比較棘手的是邯鄲,，我們得盡快找個新客戶,，把老杜的邯鄲市場接過來，公司再不介入，邯鄲市場就真的崩盤了,�,！睒I(yè)務(wù)副總接著說。
“你衡水的判斷說得對,，凡是能用人民幣解決的矛盾,，都是人民內(nèi)部矛盾，這個標(biāo)準(zhǔn)同樣可以用在邯鄲,。不就黑社會嗎,，給錢也沒什么大不了的問題。錢不是問題,，問題是錢在哪里,？怎樣把錢花出去？”賀強說完,，心里感慨這個會開得還真有必要,，大家除了花錢的想法一致，其他各有一套,。
賀強更擔(dān)心的是,，一眾人等，根本沒認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性,。表面上看,，安平縣和邯鄲市用錢能擺平，也需要不了太多錢,，河北大區(qū)就能承受,。但關(guān)鍵是，這些事情的背后都有華美的影子,，尤其是華美的宋今，更是不能小覷,。聯(lián)冠如果跟進,，華美轉(zhuǎn)戰(zhàn)擴大戰(zhàn)場，這錢花起來就是無底洞了,。價格戰(zhàn)從來都是易放不易收,，更是易進不易出，先收先出幾乎等于找死,，不收不出則是等死,。
錢在哪里？怎樣花錢,？這兩個問題,，噎住了眾人。

另開戰(zhàn)場，按照自己的規(guī)則玩

打不過就繞
“我們的盤子比華美大,，打價格戰(zhàn)玩消耗戰(zhàn),，怎么也不會輸在華美前面�,！焙馑畢^(qū)域經(jīng)理聽到賀強的擔(dān)心,，依然很有信心。
“華美的價格戰(zhàn)是怎樣操作的,？”賀強問道,。
“他們投了三款新品，定價都比較低,。我們也可以針對性地投三款新品,，價格比他們更低！”區(qū)域經(jīng)理不假思索地回答,。
“客戶只賣這三個新品,，庫里的庫存怎么辦？”賀強繼續(xù)問,。
“那我們就選客戶庫存最大的型號做促銷,，又上量又消化庫存�,！眳^(qū)域經(jīng)理自以為有了解決之道,。
“你是準(zhǔn)備把客戶庫存全給折價了？你先算下你區(qū)域里客戶有多少庫存,，按你的促銷價格打,，我們該投多少費用�,！辟R強不緊不慢地問,。
負(fù)責(zé)衡水的區(qū)域經(jīng)理悶頭計算：年度開盤硬生生地壓進去4000多萬元的庫存，按華美的價格拼,，那就是接近10個點的投入,。而聯(lián)冠公司為了壓進去這批貨，已經(jīng)吐血放政策了,，再這樣做促銷簡直是自殺,。反觀華美，經(jīng)銷商庫存有限,，也就沒有這些包袱,。
“實在不行我們提價，部分產(chǎn)品提價,，溢價出來的錢投放重點區(qū)域,�,！睒I(yè)務(wù)副總的建議既解決了錢的來源又提出了錢的去處。

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