自從黃經(jīng)理?yè)?dān)任部門經(jīng)理之后,，我對(duì)工作有了更深的感悟：工作不是給老板干的,，工作是給自己干的,。對(duì)于我們貿(mào)易公司的銷售員來(lái)說(shuō)，干得好,，拿的多,，干得不好，就不可能留在公司混日子,，只能卷鋪蓋走人,。因此，在工作中,，學(xué)習(xí)更多,、更好的工作方法，提升并完善自身技能,，對(duì)我這樣初進(jìn)職場(chǎng)的銷售人來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的,。
黃經(jīng)理教給我們的“日清日結(jié)”（詳見(jiàn)第1期《日清日結(jié)：合理安排自己的一天》）和“PDCA循環(huán)法”（詳見(jiàn)上期《PDCA循環(huán)：讓工作更有成效》），使我們對(duì)工作的興趣和自身技能都得到了提高,，也幫助我們調(diào)整出最佳的工作狀態(tài),，工作效率和業(yè)績(jī)也都有不同程度的提高。我很喜歡這樣逐漸成長(zhǎng)的過(guò)程,，就像自己一點(diǎn)一點(diǎn)地長(zhǎng)大一樣,。
有時(shí)候我在想，我是否有一天也可以做到黃經(jīng)理的職位,。雖然就目前而言,，我的能力和黃經(jīng)理還差很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，仍要從他身上學(xué)習(xí)很多,，不過(guò)我相信，總有一天,，我會(huì)憑著自己的能力,，晉升為經(jīng)理。

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北京近段的天氣一直不太好,，幸好近期的業(yè)績(jī)還算不錯(cuò),，心情比天氣好很多。還有一個(gè)多月就過(guò)年了,，越是這個(gè)時(shí)期我們酒水貿(mào)易公司就越忙,，公司每位同事的日程都安排得滿滿的，我和好兄弟王斌也都全力以赴,，為每天打拼著,。
“五月天”的《出頭天》響徹房間，我睜開(kāi)朦朧的睡眼,，關(guān)上手機(jī)鬧鈴,，開(kāi)始新的一天,。“每天叫醒我的不是自己的鬧鐘,，而是自己的夢(mèng)想”,，為了夢(mèng)想，我很快地梳理完畢去上班,。
剛到公司,，我就收到一封黃經(jīng)理的郵件，他在郵件里說(shuō)明天要走訪我負(fù)責(zé)區(qū)域的超市,，后天走訪王斌的市場(chǎng),。王斌看到郵件后，跑來(lái)問(wèn)我都要準(zhǔn)備點(diǎn)什么,？我說(shuō)：“我也不知道,，我和黃經(jīng)理也沒(méi)有走過(guò)市場(chǎng)呀！”這突如其來(lái)的走訪,，讓我們都有點(diǎn)措手不及,。王斌提議去問(wèn)問(wèn)美女銷售王華的意見(jiàn)，我們倆就都湊到了王華的辦公桌前,。
“王姐,，忙著呢？”王斌說(shuō),。
王華一聽(tīng)就知道我們倆有事相求,，干脆地說(shuō)：“可別王姐王姐的，都把我叫老了,，我還沒(méi)有你們倆大呢,。說(shuō)吧，什么事情,？”
王斌笑著說(shuō)：“黃經(jīng)理明后兩天要走訪我們的市場(chǎng),，有什么好建議嗎？”
王華若有所思地回答：“那完了,，你們可慘了,！”
“啊,？”我和王斌不約而同地叫了一聲,。
王華接著說(shuō)：“下班請(qǐng)我吃飯吧，我給你們指點(diǎn)指點(diǎn)迷津,�,！�
王斌不加思所地就答應(yīng)了，我追問(wèn)道：“先說(shuō)說(shuō)吧,，我們也提前準(zhǔn)備準(zhǔn)備,�,！�
王華告訴我們，黃經(jīng)理這次檢查的主要標(biāo)準(zhǔn)是：產(chǎn)品的陳列要突出,；產(chǎn)品的價(jià)格要和超市溝通好,，不能太貴；缺貨的要補(bǔ)貨,；沒(méi)有上架的品類要上架,；臨時(shí)促銷員都要在崗，著裝也要符合要求等等,。
按照王華所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn),，我和王斌一天都在給超市打電話，告知他們明天黃經(jīng)理要走訪店面,，叮囑他們要注意的事項(xiàng),，請(qǐng)超市店長(zhǎng)多配合，讓促銷員也都精神一點(diǎn),，中午吃飯不要離崗太久等,。與負(fù)責(zé)的超市逐一溝通完之后，我在下班后又走訪了幾家超市,，調(diào)整了產(chǎn)品陳列,、POP海報(bào)布置等。一切安排妥當(dāng)后,，我才緩了一口氣,，希望明天能萬(wàn)無(wú)一失。
第二天,，我陪同黃經(jīng)理一起來(lái)到我負(fù)責(zé)區(qū)域中最大的超市——物佳美超市,。黃經(jīng)理看完了產(chǎn)品陳列和價(jià)格，又查看了其他品牌的產(chǎn)品陳列,�,？赐旰笏�什么都沒(méi)有問(wèn)，看樣子是順利過(guò)關(guān)了,，我松了一口氣。
離開(kāi)超市時(shí),，黃經(jīng)理突然問(wèn)：“小張,，每月這個(gè)超市的白酒可以銷售多少金額？”
我簡(jiǎn)明地回答：“100萬(wàn)左右,�,！�
“哪個(gè)品牌銷售量最大？是多少度數(shù)的,？多少毫升,？什么價(jià)格,？”黃經(jīng)理追問(wèn)。
我想了想,，含糊地回答：“好像是五糧液,，52度，500毫升,，價(jià)格大概是50元左右,。”
黃經(jīng)理又問(wèn)：“我們公司的產(chǎn)品在這里一個(gè)月可以賣多少金額,？在這個(gè)店的目標(biāo)是什么,？”
“我們公司的3個(gè)品牌每月合計(jì)銷售15萬(wàn)元左右，這個(gè)店的目標(biāo)是每月賣10萬(wàn)元,�,！毙液米蛱煳矣袦�(zhǔn)備。
黃經(jīng)理看了我一眼說(shuō)：“這個(gè)店,，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做到20萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額,？”
這個(gè)問(wèn)題很突然，我在心里盤算該如何回答,，如果回答可以,，那我的任務(wù)目標(biāo)就得增加，如果回答不能,，那黃經(jīng)理一定不信,。左思右想后，我回答說(shuō)：“有機(jī)會(huì),！”
黃經(jīng)理很興奮地說(shuō)：“好�,。∧悄阒苣┲�前給我提交一份實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的方案吧,�,！�
我暈！聽(tīng)到這話我的心都顫了,，立馬說(shuō)：“黃經(jīng)理,，我們之前做的大部分工作都是偏執(zhí)行類的，比如產(chǎn)品陳述,、促銷活動(dòng)執(zhí)行之類的,，像營(yíng)業(yè)額提升方案還沒(méi)有做過(guò)，不太會(huì)呀,！”
黃經(jīng)理很干脆地回答：“那就試著做做嘛,，做兩次不就會(huì)了。”
聽(tīng)他的語(yǔ)氣是沒(méi)有商量的余地了,，既然逃不過(guò),，也就只好試試看了。我趁熱打鐵地追問(wèn)：“黃經(jīng)理,，能不能指導(dǎo)指導(dǎo)我如何寫提升方案,？從哪幾方面提升呢？”
黃經(jīng)理指了指必勝客說(shuō)：“我們要不先吃午飯吧,！”
我跟在黃經(jīng)理后面走進(jìn)了必勝客,，看來(lái)得我請(qǐng)客吃飯了，誰(shuí)讓我請(qǐng)教他問(wèn)題呢,，不過(guò)請(qǐng)客吃飯也算是一種交流方式吧,！

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點(diǎn)完餐，黃經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“提升方案很好寫,�,！�
我一臉無(wú)助地說(shuō)：“難者不會(huì)，會(huì)者不難呀,！”
黃經(jīng)理笑了笑說(shuō)：“對(duì)于營(yíng)業(yè)額的提升,，你要問(wèn)自己該從哪里提升？我們思考問(wèn)題一般都是從提問(wèn)開(kāi)始的,，有了問(wèn)題就會(huì)找到答案,，問(wèn)題也就能迎刃而解了。比如,，目前是15萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額,，只要再提升5萬(wàn)就可以完成20萬(wàn)的目標(biāo)了，我們要解決的就是,，怎樣提升5萬(wàn)營(yíng)業(yè)額,？”黃經(jīng)理拿起筆在餐巾紙上寫到：“5W1H”。
我好奇地看著餐巾紙上的“5W1H”,，不懂是什么意思,。黃經(jīng)理介紹說(shuō)：“這是一個(gè)非常好的梳理思路的方法，即簡(jiǎn)單又實(shí)用,�,！�
“5W1H”分別代表：why（為什么）、what（對(duì)象）,、where（地點(diǎn)）,、when（時(shí)間）、who（誰(shuí)）,、how（方法）。“5W1H”的方法就是我們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí),，可以從這6個(gè)方面提出問(wèn)題,，并思考找到答案，從而找到解決的辦法,。
“順著5W1H的思路找答案,，你的方案也就順其自然地得到了。無(wú)論采用整體提升還是單品牌提升,，區(qū)區(qū)5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額提升都不是什么大難題,。”黃經(jīng)理說(shuō)著便幫我做了營(yíng)業(yè)額提升方案的分析（見(jiàn)表1）：
假設(shè)我們采用單品牌提升方案,，思考的思路則是：why（為什么選這個(gè)品牌）,，因?yàn)橛衅放朴绊懥Γ�推廣起來(lái)提升較快,；What（用什么品類）,，用52度禮包和62度簡(jiǎn)包同時(shí)提升；where（幾個(gè)展區(qū)）,，酒水區(qū)進(jìn)口和超市入口均布置臨時(shí)展區(qū),；when（什么時(shí)間），元旦至春節(jié)之間,；Who（誰(shuí)負(fù)責(zé)）,，我和市場(chǎng)部同事及臨時(shí)促銷員；How（用什么促銷手段）,，52度禮包特價(jià),，62度簡(jiǎn)包買2送1，同時(shí)利用超市DM廣告,、超市廣播等方式推廣,。
黃經(jīng)理分析完后，笑著問(wèn)我：“你看,，這樣思路是不是就清晰多了,，是不是也簡(jiǎn)單多了？”
我如獲至寶地回答：“這也太簡(jiǎn)單了,！”
黃經(jīng)理補(bǔ)充說(shuō)：“用5W1H的方法思考,，任何問(wèn)題都會(huì)變得輕而易舉。只要稍微加練習(xí),，你思考問(wèn)題的思路就會(huì)更靈活,，問(wèn)題也就會(huì)變得豁然開(kāi)朗了�,！�

第二天,，我拿著黃經(jīng)理作筆記的餐巾紙,，在電腦前開(kāi)始寫營(yíng)業(yè)額提升方案。經(jīng)過(guò)黃經(jīng)理的指點(diǎn),，我的思路清晰很多,，寫起方案來(lái)也如魚得水，很快就寫好了,。王斌下午來(lái)電話說(shuō)：“我也要寫提升方案,，黃老大說(shuō)要是不會(huì)寫，就讓我問(wèn)你,�,！蔽业靡獾乜粗�已��(jīng)完成的提升方案回答：“王斌，那你明天請(qǐng)我吃飯吧,，順便叫上王華,！”■
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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