廠家代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控,，是有效開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣，市場(chǎng)工作開(kāi)展起來(lái)會(huì)事半功倍,，若沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持與配合,，要做好區(qū)域市場(chǎng)那就猶如癡人說(shuō)夢(mèng)。廠家代表若想得到經(jīng)銷(xiāo)商及其團(tuán)隊(duì)的支持,，其中最重要的一步,，就是建立威信。

做好市場(chǎng)需威信
業(yè)務(wù)小王被分派到某城市做市場(chǎng)管理,，涉世未深的他一身學(xué)生氣很濃的休閑裝打扮就到經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)道了。由于小王經(jīng)驗(yàn)不足,，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況也不了解,，在與經(jīng)銷(xiāo)商的交談中，他詞不達(dá)意,、東拉西扯,，凈說(shuō)一些與市場(chǎng)不相干的事情，而談到市場(chǎng)工作時(shí)則淺嘗輒止,，根本勾不起經(jīng)銷(xiāo)商趙總的興趣,。因此，趙總對(duì)小王的第一印象就很差,，認(rèn)為他只是個(gè)菜鳥(niǎo),，根本不把他放在眼里，更不與他談什么市場(chǎng)見(jiàn)解,，只是簡(jiǎn)單聊聊便應(yīng)付了事,。后來(lái)，趙總干脆找借口避開(kāi)不見(jiàn)小王,，這不但讓小王陷入尷尬的局面,，更不利于他的工作開(kāi)展。
業(yè)務(wù)小余同樣被分到一個(gè)新市場(chǎng)做業(yè)務(wù)主管,，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商王總見(jiàn)面前,，他先利用一上午的時(shí)間走訪了新市場(chǎng)的重點(diǎn)門(mén)店，對(duì)市場(chǎng)情況有了大概了解,，并一一做了記錄,。走訪市場(chǎng)期間，小余還專(zhuān)門(mén)給王總打了電話：“王總,，我是xxx廠家新派來(lái)的業(yè)務(wù)代表小余,，我現(xiàn)在正在您的市場(chǎng)中了解情況，下午兩點(diǎn)我再到您的公司拜訪您,！”
下午兩點(diǎn),，小余一身正裝，背著公文包，精神抖擻地去拜訪王總,。簡(jiǎn)單地和王總寒暄幾句后,，小余便對(duì)自己掌握的市場(chǎng)情況進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并要求參觀一下王總的辦公場(chǎng)所和庫(kù)存等,。小余看到王總辦公室有很多制度表格,，便聊起一個(gè)最新的管理模式，不但能夠調(diào)動(dòng)員工積極性,，還能有效防止費(fèi)用的浪費(fèi)和流失,，他們倆興趣盎然地聊了一下午。最后王總說(shuō)：“余經(jīng)理,，我們的業(yè)務(wù)員馬上就開(kāi)晚會(huì)了,，您也參加吧，給我們指導(dǎo)指導(dǎo)工作,！”在業(yè)務(wù)員晚會(huì)上,，王總隆重地向自己的業(yè)務(wù)員介紹了小余，并要求大家多向他學(xué)習(xí),，多配合他的工作,。
同樣是被派到新市場(chǎng)的廠家代表，小余之所以能夠得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和配合,，除了著裝打扮,、言談舉止外，最重要的是在交談中體現(xiàn)出了自己的專(zhuān)業(yè),，他的專(zhuān)業(yè)得到了經(jīng)銷(xiāo)商王總的認(rèn)可和信任,，威信也就初步建立了。而小王對(duì)于市場(chǎng)情況毫不了解,，只是稀里糊涂地經(jīng)銷(xiāo)商交談,，因此得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和尊重，更不用說(shuō)樹(shù)立威信,、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了,。

在經(jīng)銷(xiāo)商面前建立威信
廠家代表首先要面對(duì)的就是市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商，因此,，建立威信的第一關(guān),，就是得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和信任，這樣才會(huì)帶動(dòng)廠家業(yè)務(wù)在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中的威信建立,。在經(jīng)銷(xiāo)商面前樹(shù)立威信,，主要可以通過(guò)以下兩點(diǎn)實(shí)現(xiàn)：
1．“修煉內(nèi)功”。業(yè)務(wù)員的“內(nèi)功修煉”需要長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和養(yǎng)成,，涉及穿著打扮,、行為習(xí)慣,、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多方面內(nèi)容的學(xué)習(xí)和掌握。第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，廠家代表通過(guò)穿著,、談吐、禮儀,、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等,，從里到外、從內(nèi)涵到氣質(zhì),，首先給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好,、專(zhuān)業(yè)的第一印象，其后再運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入剖析,，給經(jīng)銷(xiāo)商以專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo),。有些經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)?wèi)T了廠家代表的套話、官話,，突然來(lái)了個(gè)較真、認(rèn)真的業(yè)務(wù),，他們就會(huì)另眼相看,。
2．給經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的幫助。要在經(jīng)銷(xiāo)商面前建立威信,，需要給他們實(shí)際的幫助,，有些廠家代表喜歡在經(jīng)銷(xiāo)商面前隨意許諾，最后由于不能兌現(xiàn)而影響自己及廠家的形象,，最終損及雙方利益,。廠家代表可以就經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的利潤(rùn)和發(fā)展等問(wèn)題多提指導(dǎo)性建議，比如如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增大銷(xiāo)量,，新品銷(xiāo)售量提升的途徑,，管理制度的建立等。經(jīng)銷(xiāo)商采用了你的方法和建議,，事情做成了,，他就會(huì)服你了，樹(shù)立威信也就水到渠成了,。

在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中建立威信
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的成員素質(zhì)可能層次不齊,，但他們都遵循一點(diǎn)：老板重視的人，他們也要尊重,；老板委派的人,，他們要服從，否則就吃不了兜著走,。廠家代表在經(jīng)銷(xiāo)商面前樹(shù)立威信只是基礎(chǔ),，有了這個(gè)基礎(chǔ),，再滲入到團(tuán)隊(duì)中就容易多了，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因此對(duì)其團(tuán)隊(duì)實(shí)行放權(quán),，給廠家人員更多的權(quán)力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造和管理,。
1．協(xié)同走訪市場(chǎng)。廠家代表應(yīng)經(jīng)常與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起走訪市場(chǎng),，并給他們幫助和指導(dǎo),，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中建立信任和感情,。在協(xié)同走訪中,，廠家代表應(yīng)全面展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不管從理論指導(dǎo),，還是實(shí)際問(wèn)題解決,，都要給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)留下好的印象，讓他們認(rèn)為跟著你可以學(xué)到不少東西,，并從內(nèi)心對(duì)你產(chǎn)生信任,。這樣，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的威信建立就開(kāi)始了,。
2．增加培訓(xùn)機(jī)會(huì),。從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)，可以樹(shù)立廠家代表的專(zhuān)業(yè)形象,，并有助于威信的建立,。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例、技能介紹,、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式,，提高業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到你對(duì)他們的幫助,，使他們進(jìn)一步認(rèn)可你,、信任你。
3．感情上的尊重和關(guān)心,。廠家人員應(yīng)尊重業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的辛苦,，多關(guān)心他們的生活和工作，對(duì)業(yè)務(wù)員提出來(lái)的一些請(qǐng)求,，可以幫助其向經(jīng)銷(xiāo)商反映,。比如由于油費(fèi)漲價(jià)，適當(dāng)提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的油費(fèi)補(bǔ)貼,、餐補(bǔ)的提高,、新品獎(jiǎng)勵(lì)的提高、重點(diǎn)市場(chǎng)的費(fèi)用支持等,。
4．嚴(yán)格檢查和考核推動(dòng),。廠家人員要在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中建立威信,，不但要關(guān)心和幫助他們，在市場(chǎng)檢查和考核上,，也要嚴(yán)格認(rèn)真,。業(yè)務(wù)人員往往會(huì)害怕廠家人員檢查市場(chǎng)時(shí)，檢查出自己的毛病,，再將結(jié)果添油加醋地傳達(dá)給老板,，對(duì)此，廠家人員要嚴(yán)格公正,，同時(shí)配以考核,、獎(jiǎng)勵(lì)等，這樣才有助于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)廠家人員的信服,。
5．廠家資源的拉帶,。很多廠家每年都會(huì)召開(kāi)客戶(hù)大會(huì)，還會(huì)有旅游,、參觀等機(jī)會(huì),，但大多都是經(jīng)銷(xiāo)商前去參加，業(yè)務(wù)人員很少能享受到,。對(duì)此,，廠家人員可以向公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”的獎(jiǎng)勵(lì)名額，讓業(yè)務(wù)人員也有參加聚會(huì),、旅游、參觀的機(jī)會(huì),。這種精神激勵(lì),，不但可以幫助自己樹(shù)立威信，還可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心,。

廠家人員通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí),，獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，再將信任傳遞到其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中,，多維度地對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和指導(dǎo),，才能真正建立自己的威信，從而推動(dòng)自己市場(chǎng)的發(fā)展,。
(編輯：吳明 housy0116 @126.com)

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