人生的旅途中，到處都是機會,，但常見的情況是,，人們往往感慨錯失了機會。2012年年初,，李娜在澳大利亞網球公開賽中,，面臨4個賽點，但她一個都沒有把握住,，并最終輸?shù)袅苏麄�比賽,。在事后的記者招待會上，她痛哭流涕,，承認自己不是沒有贏球的實力,，而是痛失了機會。
人們并不是不會把握機會,，而是在機會來臨時卻并不知道,。比如李娜，她有4次機會,，只要贏一個球,，整個比賽就贏了。多數(shù)人都認為4個球能夠贏一個,，這就是機會,，其實，這不是機會,！真正的機會,，是對手在面臨4個球時，任何一個閃失都將輸?shù)粽麄�比賽,，因此,，對手在接發(fā)球的過程中會非常小心，處理每一個球的時候也必然會比較保守,，這才是真正的機會,！
正確地識別機會通常是有效把握好機會的前提。機會并不是自己將得到什么好處的可能性,，而是對手流露出來的心理表現(xiàn),。如果李娜能夠正確識別對手應接球時的小心意識和保守處理的心態(tài)，就應該敢于上網,，制造更多的球路變化,，從而在心理上給對方施加壓力,，這才叫真正的把握機會。遺憾的是,，她沒有識別到機會,，所以也就難以奢望把握機會了。
銷售過程也是一樣,，在拜訪客戶的時候,，銷售顧問總是想著自己要說的話，想著自己要簽的單子,，甚至還有人已經在想自己可以拿到多少傭金,，公司老板將提拔自己當銷售經理......總是這么思考，又如何能夠識別客戶已經表現(xiàn)出來的心理傾向呢,？連對方表現(xiàn)出來的傾向都不了解,，又談什么簽約呢？機會就在眼前,，遺憾的是你無法識別,，當然也就無法把握了！

學會識別機會

在銷售拜訪的過程中,，有三個階段需要用心識別已經出現(xiàn)的機會,，分別是銷售前期、銷售中期,、銷售后期,。在這三個階段中，有如下的三個線索：
1.話題機會的把握：注意力,。
2.建立關聯(lián)的技巧：興趣點,。
3.成交可能性的判斷與推動：緊迫感。
一家奔馳車行,，一名銷售顧問拿起電話，要與在車展上接觸過的客戶聯(lián)系,。走進展廳內來看車的人并不多,，這就需要銷售顧問能夠主動邀約客戶。比如每次舉辦大型的車展,，都會有不少人來看車,，在看車的過程中，能夠爭取留下客戶的電話號碼等聯(lián)系方式,，過上一周,，在空閑的時候就可以聯(lián)系這些客戶，爭取約他們來展廳更加仔細地評鑒各種車型,，以找到與客戶心理需求匹配的車,。
蕭蓉燕拿起電話,，接通后說：“您好，張女士,，我是奔馳車行的蕭蓉燕,。這次來電話打擾您，不是說您買車的事情,，是另外有一件事情,，能麻煩您嗎？您現(xiàn)在說話方便嗎,？”
張女士：“噢,，你好，你說什么事情,？”
蕭蓉燕：“上次在車展上遇到您看我們展出的車,，到今天已經都一個星期了，我現(xiàn)在還記得您用的那款香水呢,，那個香味實在是特別難得,。今天，德國奔馳總部來了一個亞太區(qū)的市場總監(jiān),，指導我們展廳的工作,，而且，我們也恰好進了一些全新的車款,。在開會中,，我就覺得她的那個香水的香味與您的特別類似，所以,，就想起您了,。想麻煩您問一下，那是什么牌子的香水呢,？”
張女士：“噢,，就這個事情呀。不過,，那個香水的確不是在大陸買的,，而且挺不好找，是我朋友從歐洲帶回來送我的,。牌子,，我也記不清了�,！�
蕭蓉燕：“哎呀,，一定是外國的香水，肯定沒有中國名字吧,？”
張女士：“就是,，而且好像還不是英文,，我現(xiàn)在想，還真有可能是德文,，但是,，我看不懂，所以也就沒有仔細看,。你怎么沒有問你們德國來的總監(jiān)呢,？”
蕭蓉燕：“您知道的，我也不會說德語,，英語也不好,，所以，就沒有敢直接問,。我覺得肯定與您的那款一樣,。”
張女士：“這樣,，如果我朋友再去歐洲,，我托他給你帶一瓶怎么樣？”
蕭蓉燕：“那可太好了,，不過確實是太麻煩您了吧,！要不，您看我什么時候將錢給您送過去,，大約多少錢,？”
張女士：“不用，等帶回來再說,，不過,，你也不用來，我還說下周要去你們展廳呢,。上次說的那款CLK240的香檳色有現(xiàn)貨了嗎,？”
蕭蓉燕：“真是不好意思，一直就沒有,，所以,，我也不好意思給您打電話麻煩您。除了香檳色,，其他任何顏色您都不考慮嗎？”
張女士：“那倒也不見得那么死板,，我其實就是想找一個顏色少一點的,，這樣不至于與周圍這些朋友的顏色一樣�,！�
蕭蓉燕：“對,，對,，有個性、有特色而且時尚,，別人想要也不多,，對嗎？”
張女士：“對,，就是這個意思,。”
蕭蓉燕：“我們還有4種比較少見的顏色,，現(xiàn)在展廳有3種,，一個是橄欖綠，一個是寶石紅,，還有一個是海藍,。咱們電話上說，看不到具體的樣子,，想象起來也挺抽象的,，您剛才說下周來我們展廳，周幾呢,？”
蕭蓉燕在隨后的電話溝通中約定了時間,，張女士果然如約來看了現(xiàn)貨的車，并在不到30分鐘的過程中,，簽訂了購車合同,。
就是這么簡單的一段對話，體現(xiàn)了對機會的識別,，那就是從客戶自己的事情上開始切入話題,。客戶自己用的香水,，這就是機會,，談這個話題，客戶就容易接受,，這就是吸引客戶注意力的機會,。如果開口就談車型、車輛的顏色,，給客戶的感受就是推銷,，而談香水就非常容易滲透到客戶的內心，這就是從與客戶有關的事情上把握吸引力的機會,。
如果是面對面銷售拜訪,，就應該從客戶辦公室中，尋找客戶可能感興趣的事物,，這些事物就是其興趣點的機會,。
石莉莉今天拜訪的這個醫(yī)生太難約了,。本來說好是上午10點，結果馮醫(yī)生出來說：“抱歉,，今天可能沒有時間談了,，衛(wèi)生廳來領導了，需要我們進行匯報,�,！�
石莉莉接著說：“那好，我等您,。您不用著急,，匯報也會結束的，我一直在這里等您,�,！�
石莉莉沒有想到，這一等就到了下午3點,，自己午飯也沒有吃,，還要等下去嗎？這個馮醫(yī)生約了3個月了,，今天終于同意見一次,。公司新引進的、衛(wèi)生部剛發(fā)了批文的藥,，能否打開這個區(qū)域市場,，關鍵就看這個馮醫(yī)生是否能夠接受，需要他能夠同意醫(yī)院進這個藥,，當然,，還要他在開處方的時候，給患者開這個藥,。
此時,，石莉莉對面10米外的那扇門開了，從里面出來的第三個人就是馮醫(yī)生,。沒有等石莉莉開口,，馮醫(yī)生就說：“喲，你還在,，你吃飯了嗎,？我們一起出去買點東西回來，將就一下,。咱們路上說說,，你來要推薦的是什么藥？”
“啊,？”石莉莉確實愣了一下，“噢,，行,，您也沒有吃飯？這附近您肯定熟悉,，您定吧,！”
“好，那咱們一起走吧,，附近有一家麥當勞,。”
“�,�,？您這可真是嚇著我了�,！笔�莉莉一邊與馮醫(yī)生向外走,，一邊保持交談：“那不都是垃圾食品嗎？你們醫(yī)生也吃�,�,？”
“沒有辦法，有時工作忙,，麥當勞畢竟方便,。盡管是三高，偶爾對付一下還是可以的,，不要天天吃成了習慣就可以,。”
“馮醫(yī)生,，經常聽人說三高,，我知道人的三高是指高血壓、高血脂,、高膽固醇,，可是一直都不理解食品的三高是什么？”
“噢,，就是高熱量,、高脂肪、高蛋白質,。人們常說的垃圾食品就是這個意思,，并不真正是從垃圾站那里做的食品。”
“馮醫(yī)生,，您別笑話我,，我還是不理解，高熱量不好嗎,？我知道,，高脂肪可能不好，用俗話說就是肥嘛,，不過高熱量,、高蛋白質有什么不好的呢？”
“你是小石對吧,？”
“對,，您記性真準，石莉莉,�,！�
“高熱量有時確實是人體需要的，蛋白質也是人體需要的,。其實,，這種食品真正的危害應該是三低�,！�
“啊,，還有三低一說啊,？”
“是啊,，就是低礦物質、低維生素,、低膳食纖維,，這才是快餐最大的危害。不過,，如果不選這些快餐,，你看我們醫(yī)院旁邊的這些餐廳，他們的食品難道就不是三低了,？”
“噢,，原來還有這個說法�,！�
“兩害相權取其輕,，比起地溝油、食品添加劑來說,，三高,、三低好得多,。”
“我原來不喜歡做醫(yī)藥代表,，后來越來越發(fā)現(xiàn)這個工作不錯,，尤其是能夠從像您這樣的行家那里學到有用的知識。那么,，現(xiàn)在的疑難雜癥越來越多,，是不是也與食品有關系呢？”
“當然了,，人的飲食不正常，人體的細胞就會抗議或者變異,，然后就演變成各種病癥了,。”
“噢,，我的一個同事在華東區(qū),，她告訴我說那里的止痛藥熱銷，醫(yī)生也愿意開,，患者也接受,，這是不是也是一個邏輯必然的結果呢？”
“是的,，我們醫(yī)院一段時間來用的都是比較保守的止痛處方,，隨著各種病癥的變化，也要突破一下了,，今天衛(wèi)生廳來人談的就是這個問題,。”
他們邊說邊走,，已經到了麥當勞,，分別購買了食品后，向醫(yī)院的方向走去......
人總有顯示自己專業(yè)的傾向,，石莉莉從馮醫(yī)生對麥當勞的評價中切入了其內心的興趣點,。通過從醫(yī)學角度的認識，來提升醫(yī)生在交談中的良好感覺,，也就對藥物的話題容易接受了,。隨后的交談中，石莉莉進一步把握了發(fā)現(xiàn)的機會,，并贏得了馮醫(yī)生的認同,，不僅同意進藥，還主動安排石莉莉給科室內的其他醫(yī)生介紹處方須知,，以及藥品的臨床報告等,。
當銷售進入后期階段時，要尋找的就是客戶的緊迫感機會。只要客戶表現(xiàn)出一定的緊迫感,，就要把握這個機會,，促成合同的簽約。
總結一下,，銷售機會把握的前提是銷售機會的識別,，發(fā)現(xiàn)了機會，才有可能把握機會,。而銷售機會有三個階段,，分別是銷售前期、銷售中期和銷售后期,，對應應該尋找的機會有：客戶的注意力,、客戶的興趣點，以及客戶的緊迫感,。

訓練把握機會的技能

還是讓我們通過測試題,，來看看自己對機會的識別、把握的技能表現(xiàn)吧,。
情景一：
在接觸了長天企業(yè)之后,，你感覺良好。其實,，對此次接觸你本沒有特別的期望,，但是，他們的采購經理張總工程師,，已經同意審核你提供的供貨方案,，并愿意找機會再談一次，主要原因可能是你們都特別喜歡足球,。所以,，他對你開誠布公，告訴你他們每次采購的量是多少,，甚至也告知你目前采購的價格是多少,，而且說以前聽說過你的公司，你們的產品至少與他們現(xiàn)在用的產品一樣可靠,、優(yōu)質,。你提議下周三再面談一次，并且約定了下午兩點半,，他沒有猶豫就同意了,。你表示感謝，并約定看過周末一場關鍵的球賽后通一次電話,。你們愉快的道別,。
1．在這種情況下,，你認為得到這個訂單的可能性是多少？
   ａ．90％以上,；
   ｂ．70％～90％,；
   ｃ．50％～70％；
   ｄ．不會超過30％,。
2．下周三約見的主要目標是：
   ａ．尋找并確定更多的需求,；
   ｂ．確定他是否是關鍵的決策人；
   ｃ．拿下訂單,；
ｄ．讓他同意先試用一批,，如果感覺不錯再大批定購。
3．在見面開始的前3分鐘,，你主要的話題將是：
ａ．下一場球賽如何,；
ｂ．挑選一個好的餐廳，約定好時間,，一同聚聚；
ｃ．討論一下,，對方需要什么產品資料,；
ｄ．討論一下剛才拜訪過的、對方競爭對手公司的情況,。
4．在開始會談大約20分鐘后,，你發(fā)現(xiàn)對方看了一次手表，此時你的反應是：
ａ．加快你的展示,，并盡快進入拿訂單的最后簽約步驟,；
ｂ．詢問一下對方，可以給你多少時間展示,；
ｃ．盡量要求對方參與,，并要求他對你講解的內容進行提問；
ｄ．重復對方的行為,，你也看一下手表,，暗示你的時間也很寶貴。
5．為了有效處理公司產品價格較高的劣勢,，你最有可能的做法是：
ａ．我會解釋便宜沒好貨的道理,，一旦便宜貨出問題導致的額外成本會遠遠高出差價；
ｂ．我會通過提問,，來確定我們產品滿足客戶需求的唯一,、獨特地方，從而突出這個獨到之處,，來削弱客戶對高價的感覺,；
c．我會強調我們公司相比競爭對手的優(yōu)勢,；
d．我會問客戶：“質量可靠是否比簡單的價格差別重要的多呢？”
社會科學沒有絕對的答案,，都是經驗積累過程中的感覺,。以下是上述幾個問題的答案：
問題1：根據以上的情景，成交的可能性只有50%～70%,。同意審核你的方案,，這就比不同意的機會要多了，也就超過了50%,。不過,，這畢竟是因為對方對你有一定的歉疚，所以并不代表真正的機會,。真正的機會還是要落實是否符合對方的需求,，而這一點，在案例說明中沒有明顯地表現(xiàn)出來,，所以成交的可能性最多不超過70%,。
問題2：識別機會，那就是眼前這個人是否是關鍵人物,，正確選擇是b,，而不是c，現(xiàn)在完全不是嘗試簽約的時候,，如果判斷對方是關鍵人,，才可以考慮新的機會，那就是緊迫感,。
問題3：正確選擇是a,。下次見面的開場話題當然應該是下場球賽的情況。
問題4：正確選擇是c,。能否顯示對方是否有興趣,，就在于他們是否提問，是否把心中的疑惑講出來,。 
問題5：正確選擇是a,。機會是客戶愿意討論價格與價值問題的時候，就應該直截了當?shù)丶m正多數(shù)客戶的錯誤看法,，要從本質上樹立價格與價值是對等的認識,，這才有利于高品質產品的合作。
你是否掌握了有關銷售機會的識別,、銷售機會的把握,？請自己練習如下的題目。
情景二：
你原來計劃給一家電子設備公司的王總經理進行產品展示,，走進會議室后,，你才發(fā)現(xiàn)王總另外找了4個人在場,，他們是4個區(qū)域分公司的經理。你將計劃拿了出來,，開始總結上次會議中王總口頭溝通的一些需求,，之后，你開始解決方案的展示和講解,。此時,，一個區(qū)域經理老劉問了一個問題：“你們公司以前做過類似的項目嗎？”
1．應對眼前的處境,，什么反應比較恰當,？
a．通過講一個故事來展示你們公司可靠的質量；
b．大致介紹公司以后,，通過提一個問題來建立與4個區(qū)域經理的初步人際關系,；
c．將王總牽扯進來，爭取他表態(tài)了解你,、支持你,，從而贏得這4個人的支持；
d．直接回答老劉的提問,，然后詢問其他人是否還有額外的問題,。
2．會議已經接近尾聲，計劃講的內容都完成了,，也給對方報價了,。此時,，有一個區(qū)域經理說：“你的報價比你的對手要高15%,。”你將如何應對,？
a．向他們提更多的問題,；
b．展示解決方案中另外的優(yōu)勢和利益；
c．告知他,，你的產品比競爭對手的要好很多,，服務也可靠；
d．開始進入談判流程,，爭取通過談判拿下訂單,。
3．在會議最終結束時，王總說還要請公司的技術工程師最后核實一下你們產品技術方面的性能,。此時,，你的反應是：
a．改變你這次拜訪展示的原計劃；
b．結束后,，立刻約見他們的技術工程師,；
c．提供給這幾個人一切可能贏得工程師支持的材料和信息,，幫助他們得到工程師的支持；
d．告知對方你理解讓技術工程師把關的意義是什么,。
4．當客戶在較早的階段就問到價格的時候,，你采取的行動可能是：
a．總結一下產品的特征和利益，然后給出價格,；
b．我會說：“價格是多種多樣的,，如果有機會更好地理解您的要求，也許可以給出最準確的報價,，我能先問幾個問題嗎,？”
c．給出報價，但是留一些空間準備應對客戶的還價和議價,；
d．給出報價,，之后快速提出另外的問題，返回到原來的產品介紹中,。
5．結束這次拜訪后,，你又通過電話多次聯(lián)絡對方，每次都得到不同的異議,。你認為對方的這些異議每次你處理得都挺不錯的,，但是，隨后又有新的異議出現(xiàn),。你認為出現(xiàn)這種現(xiàn)象的關鍵原因是什么,？
a．潛在客戶還沒有充分了解你的產品；
b．你還沒有把握住對方最關鍵的需求,；
c．這是個人之間產生的嚴重分歧,；
d．他們可能已經采購了其他的產品，但不好告訴你,。
銷售人員的成長道路上有許多要學習,、掌握的技能，銷售機會的把握是其中一個重要的技能,。請將你學到的體會發(fā)給我,，也可以將自己做的題目答案發(fā)給我，我的郵箱是：[email protected],。讓我們共同學習,，共同成長。
（編輯：吳明 [email protected]）

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