人生的旅途中,，到處都是機(jī)會(huì),，但常見的情況是，人們往往感慨錯(cuò)失了機(jī)會(huì),。2012年年初,，李娜在澳大利亞網(wǎng)球公開賽中,，面臨4個(gè)賽點(diǎn),，但她一個(gè)都沒有把握住,，并最終輸?shù)袅苏麄�(gè)比賽,。在事后的記者招待會(huì)上,，她痛哭流涕,，承認(rèn)自己不是沒有贏球的實(shí)力,，而是痛失了機(jī)會(huì)。
人們并不是不會(huì)把握機(jī)會(huì),，而是在機(jī)會(huì)來臨時(shí)卻并不知道。比如李娜,，她有4次機(jī)會(huì),，只要贏一個(gè)球，整個(gè)比賽就贏了,。多數(shù)人都認(rèn)為4個(gè)球能夠贏一個(gè),，這就是機(jī)會(huì)，其實(shí),，這不是機(jī)會(huì),！真正的機(jī)會(huì),，是對(duì)手在面臨4個(gè)球時(shí),，任何一個(gè)閃失都將輸?shù)粽麄�(gè)比賽，因此,，對(duì)手在接發(fā)球的過程中會(huì)非常小心，處理每一個(gè)球的時(shí)候也必然會(huì)比較保守,，這才是真正的機(jī)會(huì),！
正確地識(shí)別機(jī)會(huì)通常是有效把握好機(jī)會(huì)的前提,。機(jī)會(huì)并不是自己將得到什么好處的可能性,，而是對(duì)手流露出來的心理表現(xiàn),。如果李娜能夠正確識(shí)別對(duì)手應(yīng)接球時(shí)的小心意識(shí)和保守處理的心態(tài),，就應(yīng)該敢于上網(wǎng),，制造更多的球路變化,，從而在心理上給對(duì)方施加壓力,，這才叫真正的把握機(jī)會(huì),。遺憾的是,，她沒有識(shí)別到機(jī)會(huì),，所以也就難以奢望把握機(jī)會(huì)了,。
銷售過程也是一樣，在拜訪客戶的時(shí)候,，銷售顧問總是想著自己要說的話,，想著自己要簽的單子,，甚至還有人已經(jīng)在想自己可以拿到多少傭金，公司老板將提拔自己當(dāng)銷售經(jīng)理......總是這么思考,，又如何能夠識(shí)別客戶已經(jīng)表現(xiàn)出來的心理傾向呢,？連對(duì)方表現(xiàn)出來的傾向都不了解，又談什么簽約呢,？機(jī)會(huì)就在眼前,，遺憾的是你無法識(shí)別,，當(dāng)然也就無法把握了,！

學(xué)會(huì)識(shí)別機(jī)會(huì)

在銷售拜訪的過程中，有三個(gè)階段需要用心識(shí)別已經(jīng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì),，分別是銷售前期、銷售中期,、銷售后期,。在這三個(gè)階段中，有如下的三個(gè)線索：
1.話題機(jī)會(huì)的把握：注意力,。
2.建立關(guān)聯(lián)的技巧：興趣點(diǎn)。
3.成交可能性的判斷與推動(dòng)：緊迫感,。
一家奔馳車行,，一名銷售顧問拿起電話,，要與在車展上接觸過的客戶聯(lián)系。走進(jìn)展廳內(nèi)來看車的人并不多，這就需要銷售顧問能夠主動(dòng)邀約客戶,。比如每次舉辦大型的車展,，都會(huì)有不少人來看車,，在看車的過程中，能夠爭取留下客戶的電話號(hào)碼等聯(lián)系方式,，過上一周,，在空閑的時(shí)候就可以聯(lián)系這些客戶,，爭取約他們來展廳更加仔細(xì)地評(píng)鑒各種車型，以找到與客戶心理需求匹配的車,。
蕭蓉燕拿起電話,，接通后說：“您好，張女士,，我是奔馳車行的蕭蓉燕,。這次來電話打擾您，不是說您買車的事情,，是另外有一件事情,，能麻煩您嗎？您現(xiàn)在說話方便嗎,？”
張女士：“噢,，你好，你說什么事情,？”
蕭蓉燕：“上次在車展上遇到您看我們展出的車,，到今天已經(jīng)都一個(gè)星期了，我現(xiàn)在還記得您用的那款香水呢,，那個(gè)香味實(shí)在是特別難得,。今天，德國奔馳總部來了一個(gè)亞太區(qū)的市場總監(jiān),，指導(dǎo)我們展廳的工作,，而且，我們也恰好進(jìn)了一些全新的車款,。在開會(huì)中,，我就覺得她的那個(gè)香水的香味與您的特別類似，所以,，就想起您了,。想麻煩您問一下，那是什么牌子的香水呢,？”
張女士：“噢,，就這個(gè)事情呀。不過,，那個(gè)香水的確不是在大陸買的,，而且挺不好找，是我朋友從歐洲帶回來送我的,。牌子,，我也記不清了。”
蕭蓉燕：“哎呀,，一定是外國的香水,，肯定沒有中國名字吧？”
張女士：“就是,，而且好像還不是英文,，我現(xiàn)在想，還真有可能是德文,，但是,，我看不懂，所以也就沒有仔細(xì)看,。你怎么沒有問你們德國來的總監(jiān)呢,？”
蕭蓉燕：“您知道的，我也不會(huì)說德語,，英語也不好,，所以，就沒有敢直接問,。我覺得肯定與您的那款一樣,。”
張女士：“這樣,，如果我朋友再去歐洲,，我托他給你帶一瓶怎么樣？”
蕭蓉燕：“那可太好了,，不過確實(shí)是太麻煩您了吧,！要不，您看我什么時(shí)候?qū)㈠X給您送過去,，大約多少錢？”
張女士：“不用,，等帶回來再說,，不過，你也不用來,，我還說下周要去你們展廳呢,。上次說的那款CLK240的香檳色有現(xiàn)貨了嗎？”
蕭蓉燕：“真是不好意思,，一直就沒有,，所以，我也不好意思給您打電話麻煩您,。除了香檳色,，其他任何顏色您都不考慮嗎？”
張女士：“那倒也不見得那么死板，我其實(shí)就是想找一個(gè)顏色少一點(diǎn)的,，這樣不至于與周圍這些朋友的顏色一樣,。”
蕭蓉燕：“對(duì),，對(duì),，有個(gè)性、有特色而且時(shí)尚,，別人想要也不多,，對(duì)嗎？”
張女士：“對(duì),，就是這個(gè)意思,。”
蕭蓉燕：“我們還有4種比較少見的顏色,，現(xiàn)在展廳有3種,，一個(gè)是橄欖綠，一個(gè)是寶石紅,，還有一個(gè)是海藍(lán),。咱們電話上說，看不到具體的樣子,，想象起來也挺抽象的,，您剛才說下周來我們展廳，周幾呢,？”
蕭蓉燕在隨后的電話溝通中約定了時(shí)間,，張女士果然如約來看了現(xiàn)貨的車，并在不到30分鐘的過程中,，簽訂了購車合同,。
就是這么簡單的一段對(duì)話，體現(xiàn)了對(duì)機(jī)會(huì)的識(shí)別,，那就是從客戶自己的事情上開始切入話題,。客戶自己用的香水,，這就是機(jī)會(huì),，談這個(gè)話題，客戶就容易接受,，這就是吸引客戶注意力的機(jī)會(huì),。如果開口就談車型、車輛的顏色,，給客戶的感受就是推銷,，而談香水就非常容易滲透到客戶的內(nèi)心,，這就是從與客戶有關(guān)的事情上把握吸引力的機(jī)會(huì)。
如果是面對(duì)面銷售拜訪,，就應(yīng)該從客戶辦公室中,，尋找客戶可能感興趣的事物，這些事物就是其興趣點(diǎn)的機(jī)會(huì),。
石莉莉今天拜訪的這個(gè)醫(yī)生太難約了,。本來說好是上午10點(diǎn)，結(jié)果馮醫(yī)生出來說：“抱歉,，今天可能沒有時(shí)間談了,，衛(wèi)生廳來領(lǐng)導(dǎo)了，需要我們進(jìn)行匯報(bào),�,！�
石莉莉接著說：“那好，我等您,。您不用著急,，匯報(bào)也會(huì)結(jié)束的，我一直在這里等您,�,！�
石莉莉沒有想到，這一等就到了下午3點(diǎn),，自己午飯也沒有吃,，還要等下去嗎？這個(gè)馮醫(yī)生約了3個(gè)月了,，今天終于同意見一次,。公司新引進(jìn)的、衛(wèi)生部剛發(fā)了批文的藥,，能否打開這個(gè)區(qū)域市場,，關(guān)鍵就看這個(gè)馮醫(yī)生是否能夠接受，需要他能夠同意醫(yī)院進(jìn)這個(gè)藥,，當(dāng)然,，還要他在開處方的時(shí)候，給患者開這個(gè)藥,。
此時(shí)，石莉莉?qū)γ?0米外的那扇門開了,，從里面出來的第三個(gè)人就是馮醫(yī)生,。沒有等石莉莉開口，馮醫(yī)生就說：“喲,，你還在,，你吃飯了嗎,？我們一起出去買點(diǎn)東西回來，將就一下,。咱們路上說說,，你來要推薦的是什么藥？”
“�,�,？”石莉莉確實(shí)愣了一下，“噢,，行,，您也沒有吃飯？這附近您肯定熟悉,，您定吧,！”
“好，那咱們一起走吧,，附近有一家麥當(dāng)勞,。”
“�,�,？您這可真是嚇著我了�,！笔�莉莉一邊與馮醫(yī)生向外走,，一邊保持交談：“那不都是垃圾食品嗎？你們醫(yī)生也吃�,�,？”
“沒有辦法，有時(shí)工作忙,，麥當(dāng)勞畢竟方便,。盡管是三高，偶爾對(duì)付一下還是可以的,，不要天天吃成了習(xí)慣就可以,。”
“馮醫(yī)生,，經(jīng)常聽人說三高,，我知道人的三高是指高血壓、高血脂,、高膽固醇,，可是一直都不理解食品的三高是什么？”
“噢,，就是高熱量,、高脂肪,、高蛋白質(zhì)。人們常說的垃圾食品就是這個(gè)意思,，并不真正是從垃圾站那里做的食品,。”
“馮醫(yī)生,，您別笑話我,，我還是不理解，高熱量不好嗎,？我知道,，高脂肪可能不好，用俗話說就是肥嘛,，不過高熱量,、高蛋白質(zhì)有什么不好的呢？”
“你是小石對(duì)吧,？”
“對(duì),，您記性真準(zhǔn)，石莉莉,�,！�
“高熱量有時(shí)確實(shí)是人體需要的，蛋白質(zhì)也是人體需要的,。其實(shí),，這種食品真正的危害應(yīng)該是三低�,！�
“啊,，還有三低一說啊,？”
“是啊,，就是低礦物質(zhì)、低維生素,、低膳食纖維,，這才是快餐最大的危害。不過,，如果不選這些快餐,，你看我們醫(yī)院旁邊的這些餐廳，他們的食品難道就不是三低了,？”
“噢,，原來還有這個(gè)說法�,！�
“兩害相權(quán)取其輕,，比起地溝油、食品添加劑來說,，三高,、三低好得多�,！�
“我原來不喜歡做醫(yī)藥代表,，后來越來越發(fā)現(xiàn)這個(gè)工作不錯(cuò)，尤其是能夠從像您這樣的行家那里學(xué)到有用的知識(shí),。那么,，現(xiàn)在的疑難雜癥越來越多，是不是也與食品有關(guān)系呢,？”
“當(dāng)然了,，人的飲食不正常，人體的細(xì)胞就會(huì)抗議或者變異,，然后就演變成各種病癥了,。”
“噢,，我的一個(gè)同事在華東區(qū),，她告訴我說那里的止痛藥熱銷，醫(yī)生也愿意開,，患者也接受,，這是不是也是一個(gè)邏輯必然的結(jié)果呢？”
“是的,，我們醫(yī)院一段時(shí)間來用的都是比較保守的止痛處方,，隨著各種病癥的變化，也要突破一下了,，今天衛(wèi)生廳來人談的就是這個(gè)問題,。”
他們邊說邊走,，已經(jīng)到了麥當(dāng)勞,，分別購買了食品后，向醫(yī)院的方向走去......
人總有顯示自己專業(yè)的傾向,，石莉莉從馮醫(yī)生對(duì)麥當(dāng)勞的評(píng)價(jià)中切入了其內(nèi)心的興趣點(diǎn),。通過從醫(yī)學(xué)角度的認(rèn)識(shí)，來提升醫(yī)生在交談中的良好感覺,，也就對(duì)藥物的話題容易接受了,。隨后的交談中，石莉莉進(jìn)一步把握了發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì),，并贏得了馮醫(yī)生的認(rèn)同,，不僅同意進(jìn)藥,，還主動(dòng)安排石莉莉給科室內(nèi)的其他醫(yī)生介紹處方須知，以及藥品的臨床報(bào)告等,。
當(dāng)銷售進(jìn)入后期階段時(shí),，要尋找的就是客戶的緊迫感機(jī)會(huì)。只要客戶表現(xiàn)出一定的緊迫感,，就要把握這個(gè)機(jī)會(huì),，促成合同的簽約。
總結(jié)一下,，銷售機(jī)會(huì)把握的前提是銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別,，發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，才有可能把握機(jī)會(huì),。而銷售機(jī)會(huì)有三個(gè)階段,，分別是銷售前期、銷售中期和銷售后期,，對(duì)應(yīng)應(yīng)該尋找的機(jī)會(huì)有：客戶的注意力,、客戶的興趣點(diǎn)，以及客戶的緊迫感,。

訓(xùn)練把握機(jī)會(huì)的技能

還是讓我們通過測試題,，來看看自己對(duì)機(jī)會(huì)的識(shí)別、把握的技能表現(xiàn)吧,。
情景一：
在接觸了長天企業(yè)之后,，你感覺良好。其實(shí),，對(duì)此次接觸你本沒有特別的期望,，但是，他們的采購經(jīng)理張總工程師,，已經(jīng)同意審核你提供的供貨方案,，并愿意找機(jī)會(huì)再談一次，主要原因可能是你們都特別喜歡足球,。所以,，他對(duì)你開誠布公，告訴你他們每次采購的量是多少,，甚至也告知你目前采購的價(jià)格是多少,，而且說以前聽說過你的公司，你們的產(chǎn)品至少與他們現(xiàn)在用的產(chǎn)品一樣可靠,、優(yōu)質(zhì),。你提議下周三再面談一次，并且約定了下午兩點(diǎn)半，他沒有猶豫就同意了,。你表示感謝,，并約定看過周末一場關(guān)鍵的球賽后通一次電話。你們愉快的道別,。
1．在這種情況下,，你認(rèn)為得到這個(gè)訂單的可能性是多少？
   ａ．90％以上,；
   ｂ．70％～90％；
   ｃ．50％～70％,；
   ｄ．不會(huì)超過30％,。
2．下周三約見的主要目標(biāo)是：
   ａ．尋找并確定更多的需求；
   ｂ．確定他是否是關(guān)鍵的決策人,；
   ｃ．拿下訂單,；
ｄ．讓他同意先試用一批，如果感覺不錯(cuò)再大批定購,。
3．在見面開始的前3分鐘,，你主要的話題將是：
ａ．下一場球賽如何；
ｂ．挑選一個(gè)好的餐廳,，約定好時(shí)間,，一同聚聚；
ｃ．討論一下,，對(duì)方需要什么產(chǎn)品資料,；
ｄ．討論一下剛才拜訪過的、對(duì)方競爭對(duì)手公司的情況,。
4．在開始會(huì)談大約20分鐘后,，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方看了一次手表，此時(shí)你的反應(yīng)是：
ａ．加快你的展示,，并盡快進(jìn)入拿訂單的最后簽約步驟,；
ｂ．詢問一下對(duì)方，可以給你多少時(shí)間展示,；
ｃ．盡量要求對(duì)方參與,，并要求他對(duì)你講解的內(nèi)容進(jìn)行提問；
ｄ．重復(fù)對(duì)方的行為,，你也看一下手表,，暗示你的時(shí)間也很寶貴。
5．為了有效處理公司產(chǎn)品價(jià)格較高的劣勢,，你最有可能的做法是：
ａ．我會(huì)解釋便宜沒好貨的道理,，一旦便宜貨出問題導(dǎo)致的額外成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出差價(jià)；
ｂ．我會(huì)通過提問，來確定我們產(chǎn)品滿足客戶需求的唯一,、獨(dú)特地方,，從而突出這個(gè)獨(dú)到之處，來削弱客戶對(duì)高價(jià)的感覺,；
c．我會(huì)強(qiáng)調(diào)我們公司相比競爭對(duì)手的優(yōu)勢,；
d．我會(huì)問客戶：“質(zhì)量可靠是否比簡單的價(jià)格差別重要的多呢？”
社會(huì)科學(xué)沒有絕對(duì)的答案,，都是經(jīng)驗(yàn)積累過程中的感覺,。以下是上述幾個(gè)問題的答案：
問題1：根據(jù)以上的情景，成交的可能性只有50%～70%,。同意審核你的方案,，這就比不同意的機(jī)會(huì)要多了，也就超過了50%,。不過,，這畢竟是因?yàn)閷?duì)方對(duì)你有一定的歉疚，所以并不代表真正的機(jī)會(huì),。真正的機(jī)會(huì)還是要落實(shí)是否符合對(duì)方的需求,，而這一點(diǎn)，在案例說明中沒有明顯地表現(xiàn)出來,，所以成交的可能性最多不超過70%,。
問題2：識(shí)別機(jī)會(huì)，那就是眼前這個(gè)人是否是關(guān)鍵人物,，正確選擇是b,，而不是c，現(xiàn)在完全不是嘗試簽約的時(shí)候,，如果判斷對(duì)方是關(guān)鍵人,，才可以考慮新的機(jī)會(huì)，那就是緊迫感,。
問題3：正確選擇是a,。下次見面的開場話題當(dāng)然應(yīng)該是下場球賽的情況。
問題4：正確選擇是c,。能否顯示對(duì)方是否有興趣,，就在于他們是否提問，是否把心中的疑惑講出來,。 
問題5：正確選擇是a,。機(jī)會(huì)是客戶愿意討論價(jià)格與價(jià)值問題的時(shí)候，就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)丶m正多數(shù)客戶的錯(cuò)誤看法,，要從本質(zhì)上樹立價(jià)格與價(jià)值是對(duì)等的認(rèn)識(shí),，這才有利于高品質(zhì)產(chǎn)品的合作。
你是否掌握了有關(guān)銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別、銷售機(jī)會(huì)的把握,？請(qǐng)自己練習(xí)如下的題目,。
情景二：
你原來計(jì)劃給一家電子設(shè)備公司的王總經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品展示，走進(jìn)會(huì)議室后,，你才發(fā)現(xiàn)王總另外找了4個(gè)人在場,，他們是4個(gè)區(qū)域分公司的經(jīng)理。你將計(jì)劃拿了出來,，開始總結(jié)上次會(huì)議中王總口頭溝通的一些需求,，之后，你開始解決方案的展示和講解,。此時(shí),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理老劉問了一個(gè)問題：“你們公司以前做過類似的項(xiàng)目嗎？”
1．應(yīng)對(duì)眼前的處境,，什么反應(yīng)比較恰當(dāng)？
a．通過講一個(gè)故事來展示你們公司可靠的質(zhì)量,；
b．大致介紹公司以后,，通過提一個(gè)問題來建立與4個(gè)區(qū)域經(jīng)理的初步人際關(guān)系；
c．將王總牽扯進(jìn)來,，爭取他表態(tài)了解你,、支持你，從而贏得這4個(gè)人的支持,；
d．直接回答老劉的提問,，然后詢問其他人是否還有額外的問題。
2．會(huì)議已經(jīng)接近尾聲,，計(jì)劃講的內(nèi)容都完成了,，也給對(duì)方報(bào)價(jià)了。此時(shí),，有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理說：“你的報(bào)價(jià)比你的對(duì)手要高15%,。”你將如何應(yīng)對(duì),？
a．向他們提更多的問題,；
b．展示解決方案中另外的優(yōu)勢和利益；
c．告知他,，你的產(chǎn)品比競爭對(duì)手的要好很多,，服務(wù)也可靠；
d．開始進(jìn)入談判流程,，爭取通過談判拿下訂單,。
3．在會(huì)議最終結(jié)束時(shí)，王總說還要請(qǐng)公司的技術(shù)工程師最后核實(shí)一下你們產(chǎn)品技術(shù)方面的性能。此時(shí),，你的反應(yīng)是：
a．改變你這次拜訪展示的原計(jì)劃,；
b．結(jié)束后，立刻約見他們的技術(shù)工程師,；
c．提供給這幾個(gè)人一切可能贏得工程師支持的材料和信息,，幫助他們得到工程師的支持；
d．告知對(duì)方你理解讓技術(shù)工程師把關(guān)的意義是什么,。
4．當(dāng)客戶在較早的階段就問到價(jià)格的時(shí)候,，你采取的行動(dòng)可能是：
a．總結(jié)一下產(chǎn)品的特征和利益，然后給出價(jià)格,；
b．我會(huì)說：“價(jià)格是多種多樣的,，如果有機(jī)會(huì)更好地理解您的要求，也許可以給出最準(zhǔn)確的報(bào)價(jià),，我能先問幾個(gè)問題嗎,？”
c．給出報(bào)價(jià)，但是留一些空間準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的還價(jià)和議價(jià),；
d．給出報(bào)價(jià),，之后快速提出另外的問題，返回到原來的產(chǎn)品介紹中,。
5．結(jié)束這次拜訪后,，你又通過電話多次聯(lián)絡(luò)對(duì)方，每次都得到不同的異議,。你認(rèn)為對(duì)方的這些異議每次你處理得都挺不錯(cuò)的,，但是，隨后又有新的異議出現(xiàn),。你認(rèn)為出現(xiàn)這種現(xiàn)象的關(guān)鍵原因是什么,？
a．潛在客戶還沒有充分了解你的產(chǎn)品；
b．你還沒有把握住對(duì)方最關(guān)鍵的需求,；
c．這是個(gè)人之間產(chǎn)生的嚴(yán)重分歧,；
d．他們可能已經(jīng)采購了其他的產(chǎn)品，但不好告訴你,。
銷售人員的成長道路上有許多要學(xué)習(xí),、掌握的技能，銷售機(jī)會(huì)的把握是其中一個(gè)重要的技能,。請(qǐng)將你學(xué)到的體會(huì)發(fā)給我,，也可以將自己做的題目答案發(fā)給我，我的郵箱是：[email protected],。讓我們共同學(xué)習(xí),，共同成長,。
（編輯：吳明 [email protected]）

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