上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上一期我們學(xué)習(xí)了終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”的前四個(gè)話題,，即檢核的誤區(qū)、應(yīng)該檢核什么,、檢核哪個(gè)員工（的終端線路）和檢核哪些網(wǎng)點(diǎn),。本期我們學(xué)習(xí)終端檢核的流程——終端店內(nèi)檢核模型。

話題五：終端店內(nèi)檢核模型：檢核不是為了整人

1.進(jìn)店檢核前準(zhǔn)備
管理什么就檢核什么,，思考近期管理重點(diǎn)和店內(nèi)相關(guān)檢核內(nèi)容,。
看線路手冊(cè)熟悉終端老板姓名，看業(yè)代記錄的拜訪時(shí)間,、進(jìn)貨檔案歷史記錄,、訂贈(zèng)品記錄。
思考：
在這個(gè)步驟,，主管除了熟悉店內(nèi)基本資料外,，更重要是思考這個(gè)店需要重點(diǎn)檢查的產(chǎn)品和問題，比如：線路手冊(cè)拜訪時(shí)間涂改：思考進(jìn)店后要復(fù)查確認(rèn)拜訪時(shí)間；進(jìn)貨檔案反映產(chǎn)品A連續(xù)5個(gè)星期沒有二次進(jìn)貨：思考進(jìn)店要看產(chǎn)品A的陳列和日期,、是否產(chǎn)生不良品,、要問問導(dǎo)購有什么困難、為什么這個(gè)店不動(dòng)銷……

2.進(jìn)店打招呼,，詢問流速,、處理客訴
老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理（首先明確身份）,，今天過來看看市場,。賣得怎么樣？有什么問題,？有問題您就說,，我今天專程過來就是了解產(chǎn)品銷售狀況和我們業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商有什么服務(wù)不周到的地方,，有什么問題我盡量幫您解決（破冰：不要讓對(duì)方覺得你是來檢核的,，讓對(duì)方感覺到你是來服務(wù)的）。
思考：
做這個(gè)工作時(shí),，也許終端會(huì)提出強(qiáng)烈客訴,，比如“你們的陳列獎(jiǎng)勵(lì)一直沒有兌現(xiàn)”、“你們送過來的貨箱子里面少兩袋,，跟業(yè)代說業(yè)代老是推脫”,、“新品根本賣不動(dòng)”……這時(shí)主管要思考的是：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要個(gè)案交辦解決，還是共性問題需要出管理專案,？
● 經(jīng)銷商管理：管理經(jīng)銷商的送貨質(zhì)量,、客訴處理不及時(shí)處罰經(jīng)銷商……
● 人員管理：要求業(yè)代遇到終端客訴時(shí)立刻填寫《終端客訴登記表》，走客訴處理流程杜絕此類事件發(fā)生,；比如調(diào)整人員拜訪頻率,，對(duì)問題店、重點(diǎn)店高頻率拜訪……
● 政策管理：給業(yè)代一定客訴處理權(quán)限,，在權(quán)限內(nèi)客訴可以現(xiàn)場處理,；調(diào)整新產(chǎn)品的陳列/促銷/終端價(jià)格政策，促進(jìn)新品的回轉(zhuǎn),；尋找能動(dòng)銷的機(jī)會(huì)產(chǎn)品,、機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)鋪貨重點(diǎn)拜訪（詳見前期“不要一遇挫折就承認(rèn)失敗,，終端鋪貨加速杠桿”）……

3.核對(duì)業(yè)務(wù)員誠實(shí)度
我們業(yè)務(wù)員常來嗎,？您記得他叫什么名字？贈(zèng)品您收到了嗎,？他周幾來,？昨天來了嗎,？昨天上午來的還是下午來的……如果發(fā)現(xiàn)“犯罪嫌疑”，就要一追到底,。一個(gè)店反映業(yè)代的拜訪時(shí)間,、贈(zèng)品記錄和線路手冊(cè)記錄不符，周圍幾個(gè)店都要細(xì)查,。幾個(gè)店拜訪時(shí)間和店內(nèi)反映不符,，就能給業(yè)務(wù)員“立案、審問,、判決”。
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象要對(duì)個(gè)人行為處罰糾正,，還是共性問題,？ 
● 人員管理：給主管施加壓力讓他加大管理力度？還是出臺(tái)管理制度管理專案彌補(bǔ)管理漏洞,？
● 經(jīng)銷商管理：如果終端拜訪是以經(jīng)銷商人員為主,，要不要介入經(jīng)銷商人員考核？要求他的人能挨家挨戶規(guī)律拜訪,，輔導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)他的員工進(jìn)行檢核……

4.對(duì)比評(píng)估本品終端拜訪率
哪個(gè)廠家業(yè)務(wù)員來拜訪您比較多呀,？您訂貨打哪個(gè)電話（終端要貨都打我們業(yè)務(wù)員的電話，那就說明主勞臣逸——經(jīng)銷商坐在家里不動(dòng),，只管送貨）,？
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦解決，還是共性問題,？如果我們?cè)诎菰L頻率上不如競品,，主管就要思考怎么改善。
● 經(jīng)銷商管理：逼經(jīng)銷商增加人手增加車輛拜訪終端,；增加分銷商,；逼經(jīng)銷商建立團(tuán)隊(duì)出門行銷；終端訂貨電話一律寫經(jīng)銷商的電話……
● 人員管理：增加我們?nèi)藛T的拜訪量,；調(diào)整我們的終端分級(jí)拜訪頻率,；刪掉無效的小店，增加重點(diǎn)店的拜訪頻率……

5.檢核店內(nèi)動(dòng)銷要素
（1）檢核鋪貨條碼：看店內(nèi)的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)改善機(jī)會(huì)（詳見終端拜訪八步驟第一步：反思店內(nèi)績效目標(biāo)）,，爭取成交（回去告訴業(yè)代：你沒鋪進(jìn)去的品項(xiàng)我檢查時(shí)幫你鋪了,，你的店要我?guī)湍愀愣ǎ�說明你漏單了）,。對(duì)暫時(shí)不能成交的終端,，經(jīng)理要在這個(gè)客戶的“客戶進(jìn)貨記錄檔案卡”上做出標(biāo)注，提醒業(yè)代下次拜訪時(shí)補(bǔ)品項(xiàng),。
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決,，還是共性問題,？
● 經(jīng)銷商管理：怎樣讓經(jīng)銷商參與提升鋪貨績效？比如設(shè)立經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專案,，說服經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)店賒銷鋪貨……
● 人員管理：業(yè)代鋪貨品項(xiàng)普遍不完整,，怎樣運(yùn)用鋪貨杠桿（詳見“不要一遇挫折就承認(rèn)失敗，終端鋪貨加速杠桿”）改善鋪貨績效……
● 產(chǎn)品線管理：對(duì)比競品和消費(fèi)者反饋,，本公司產(chǎn)品線上是否先天不足,，是否需要增加或者調(diào)整品項(xiàng)……
● 專項(xiàng)管理：是否需要調(diào)整終端分銷標(biāo)準(zhǔn)，修改新產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)……
（2）檢核店內(nèi)的陳列表現(xiàn)：店內(nèi)的生動(dòng)化表現(xiàn)能到達(dá)公司標(biāo)準(zhǔn)嗎,？（詳見生動(dòng)化不是為了好看,，而是為了好賣）。生動(dòng)化效果能否進(jìn)一步改善,？ 
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決,，還是共性問題？
● 經(jīng)銷商管理：怎樣讓經(jīng)銷商參與提升陳列績效,？比如設(shè)立經(jīng)銷商的終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)專案……
● 人員管理：是否需要調(diào)整陳列獎(jiǎng)罰考核制度……
● 政策管理：是否需要調(diào)整陳列標(biāo)準(zhǔn),；是否需要進(jìn)行針對(duì)性陳列費(fèi)用投入（比如將中小超市做成模范店，超市里買常年堆頭進(jìn)行生動(dòng)化布置傳播賣點(diǎn)）……
（3）檢核店內(nèi)的價(jià)格執(zhí)行：明碼標(biāo)價(jià)做得怎么樣,？終端有沒有異常價(jià)格,？對(duì)比競品（本公司的老品同時(shí)也是新品的最大競品），我們?cè)谕�路利潤上是不是處于劣勢�?br>思考：
● 異常價(jià)格,、異常利潤是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決,，還是共性問題？
● 經(jīng)銷商管理：管理經(jīng)銷商出貨價(jià),，要求經(jīng)銷商給砸價(jià)網(wǎng)點(diǎn)斷貨,，要求經(jīng)銷商送貨人員送貨時(shí)粘貼價(jià)格簽……
● 人員管理：是否需要對(duì)員工實(shí)施終端明碼標(biāo)價(jià)專案獎(jiǎng)罰……
● 政策調(diào)整：調(diào)整通路搭贈(zèng)政策，贈(zèng)品滯后發(fā)放,，規(guī)定終端砸價(jià)的扣發(fā)贈(zèng)品……
● 產(chǎn)品線管理：現(xiàn)有產(chǎn)品線在通路利潤上先天不足,，需要產(chǎn)品升級(jí)；或者分渠道投放不同產(chǎn)品,，避免砸價(jià)……
● 專項(xiàng)管理：跟終端談判,，改變終端加價(jià)率；對(duì)帶頭砸價(jià)的終端談判,、管理,，乃至斷貨；限制終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)保價(jià)格……
（4）檢核店內(nèi)促銷執(zhí)行：店主是否知道我們的促銷政策,？店員是否知道我們的開瓶費(fèi)等店員促銷政策,？公司規(guī)定促銷在終端店的執(zhí)行如何？對(duì)比競品促銷政策我們是否處于劣勢,？店主和消費(fèi)者對(duì)我們的促銷政策有什么反饋,？
思考：
● 促銷執(zhí)行不到位,、促銷政策不如競品等是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決，還是共性問題,？
● 經(jīng)銷商管理：終端陳列贈(zèng)品發(fā)放不及時(shí)處罰經(jīng)銷商……
● 人員管理：執(zhí)行促銷陳列標(biāo)準(zhǔn),，要求必須懸掛贈(zèng)品海報(bào)，專案獎(jiǎng)罰……
● 政策管理：增加通路搭贈(zèng),，調(diào)換成更適合當(dāng)?shù)氐馁?zèng)品,，縮短陳列獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)周期……
● 專項(xiàng)管理：更新促銷費(fèi)用管理流程，陳列模范店名單,，上報(bào)大區(qū)稽核部抽查,，陳列贈(zèng)品發(fā)放必須終端簽字……
（5）檢核店內(nèi)庫存：店內(nèi)產(chǎn)品是否都能保證安全庫存？是否具備庫存優(yōu)勢,？產(chǎn)品貨齡怎么樣,？
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決，還是共性問題,？
● 經(jīng)銷商管理：針對(duì)保障終端安全庫存給經(jīng)銷商推出管理專案，各級(jí)終端要求最小安全庫存,，我們買了堆頭和專架的店要求最小庫存,，否則視同斷貨……
● 人員管理：明確各級(jí)門店安全庫存；明確終端斷貨和漏單處罰標(biāo)準(zhǔn),、專案獎(jiǎng)罰,；明確訂單、送達(dá),、督促,，跟進(jìn)門店要貨；明確門店店內(nèi)排面加貨的責(zé)任人和獎(jiǎng)罰制度……
● 政策管理：明確終端貨齡到多長時(shí)間可以調(diào)換新貨,；重點(diǎn)終端給予庫存獎(jiǎng)勵(lì),，加大庫存優(yōu)勢……
● 專項(xiàng)管理：旺季到來前統(tǒng)計(jì)終端庫存，對(duì)庫存不占優(yōu)勢的店列出明細(xì),，進(jìn)行促銷補(bǔ)貨……
（6）檢核店內(nèi)其他事項(xiàng)：
信息告知：店主是否知道我們的促銷政策,、新產(chǎn)品信息、價(jià)格信息,？
導(dǎo)購：導(dǎo)購是否在崗,、店內(nèi)有什么反饋？
近期公司正在抓的管理重點(diǎn)事項(xiàng)（比如模范店,、終端店銷售臺(tái)賬建立,、排他性銷售協(xié)議簽訂）進(jìn)度如何？
思考：
● 這是個(gè)別現(xiàn)象需要領(lǐng)導(dǎo)交辦立刻解決,，還是共性問題,？
● 經(jīng)銷商管理：針對(duì)“終端信息告知”給經(jīng)銷商設(shè)立獎(jiǎng)罰專案,；跟進(jìn)經(jīng)銷商，按公司要求兌現(xiàn)導(dǎo)購員薪資的提成獎(jiǎng)金部分,。
● 人員管理：明確信息告知獎(jiǎng)罰專案,，導(dǎo)購管理制度。
● 專項(xiàng)管理：（略）

小結(jié)
終端店內(nèi)檢核模型講完了,，每個(gè)檢核步驟背后的思考模型大同小異,？沒錯(cuò)！主管檢核終端每一個(gè)問題都要從“個(gè)性問題還是共性問題”,、“經(jīng)銷商管理”,、“人員管理”、“政策調(diào)整”,、“產(chǎn)品線管理”,、“專項(xiàng)管理”等幾方面去反思如何解決問題和推動(dòng)市場。現(xiàn)在大家一定更明白,，檢核不是為了“整人”,，檢核一方面固然要管理團(tuán)隊(duì)，更重要的是解決問題推動(dòng)市場業(yè)績,。

應(yīng)用建議

最后,，就如何應(yīng)用“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”這個(gè)管理工具，筆者給出幾條建議：

1.企業(yè)當(dāng)自查
公司有沒有要求逐級(jí)檢核,？有沒有要求在每位主管的工作日?qǐng)?bào)里體現(xiàn)檢核記錄,？有沒有上級(jí)復(fù)查點(diǎn)評(píng)每個(gè)主管的檢核記錄？主管們有沒有接受有效檢核的培訓(xùn),？有沒有檢核工作模型,？檢核記錄有沒有模型和范本？公司是否達(dá)成共識(shí),？比如“有效的檢核應(yīng)該是圍繞近期市場管理重點(diǎn),，檢核后應(yīng)該有交辦事項(xiàng)、獎(jiǎng)罰動(dòng)作,、制度修訂或市場專案……”以上事項(xiàng)如果自查有問題當(dāng)立即改善,，細(xì)節(jié)可以不拘，但大項(xiàng)不能缺,。層層檢核,，日日檢核，這是沒有副作用,、無風(fēng)險(xiǎn)而且一定見效的銷售團(tuán)隊(duì)管理增效方法,。

2.從總經(jīng)理做起，通告各級(jí)檢核結(jié)果,，樹立層層檢核的管理文化
通告營銷總經(jīng)理的巡檢內(nèi)容：上面關(guān)注什么,，下面才會(huì)做什么,。營銷總經(jīng)理日理萬機(jī)，很難經(jīng)常去一線檢核,，但即使是一個(gè)月看一次市場（哪怕是開會(huì)路上的順路檢核）,，也要大張旗鼓地把檢核結(jié)果通告出來，意在以身作則地告訴大家：總經(jīng)理會(huì)親自下來看市場,，總經(jīng)理很重視終端表現(xiàn),，發(fā)現(xiàn)問題會(huì)一追到底（或多或少有做秀的成分）�,？偨�(jīng)理一次檢核結(jié)果通告,，勝過10次培訓(xùn)。
提醒：在通告檢核和獎(jiǎng)罰結(jié)果之前,，營銷總經(jīng)理最好和當(dāng)事經(jīng)理溝通一下,，畢竟?fàn)I銷總經(jīng)理對(duì)一線情況了解比較少（也許其中另有隱情或者歷史遺留），讓當(dāng)事人有講話的機(jī)會(huì),，可以避免冤假錯(cuò)案,，打擊當(dāng)事人積極性。
通告督察部的巡檢內(nèi)容：營銷總經(jīng)理看市場的時(shí)間畢竟不多,，必須有直屬稽核部門替他下去檢核,、追蹤，營銷總經(jīng)理的眼睛才能延伸下去,，才能掌握總部的意圖是否在貫徹落實(shí)之中�,；�核部門的主要工作方向有：
推動(dòng)總部專案執(zhí)行：稽核營銷總經(jīng)理當(dāng)月指定工作重點(diǎn)（如鋪新品,、開鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商）的各區(qū)執(zhí)行效果。
稽核終端表現(xiàn)：設(shè)定終端表現(xiàn)打分標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)各區(qū)逐月巡檢記分,，作為對(duì)各區(qū)經(jīng)理過程指標(biāo)考核和晉升考核的部分依據(jù)。
稽核異常事項(xiàng)：市場稽核過程中發(fā)現(xiàn)異常事項(xiàng)（比如競品大的促銷活動(dòng),、本品質(zhì)量客訴,、嚴(yán)重人員管理問題），立刻向總經(jīng)理和當(dāng)區(qū)經(jīng)理通報(bào),。
稽核大區(qū)交辦事項(xiàng)：稽核部不是上面派下來找事的,。稽核部在各區(qū)的市場稽核結(jié)果要抄送當(dāng)區(qū)責(zé)任人和大區(qū)經(jīng)理知曉,。同時(shí)稽核部在下市場前會(huì)請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理指定“本月大區(qū)待稽核管理事項(xiàng)”,，稽核部同時(shí)替大區(qū)經(jīng)理稽核他關(guān)心的市場問題。
通告大區(qū)經(jīng)理的巡檢內(nèi)容：有營銷總經(jīng)理的巡檢內(nèi)容通告作榜樣,，各大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理的巡檢內(nèi)容通告就會(huì)順理成章,。逐級(jí)傳遞下去,，每層領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)在內(nèi)部對(duì)巡檢和獎(jiǎng)罰內(nèi)容做出通告（在工作日?qǐng)?bào)中反饋即可）。
這樣做,，首先可以起到震懾作用——每一只老虎都沒有打盹,，猴子自然不敢稱大王；其二,，各位干部的檢核結(jié)果及時(shí)呈現(xiàn)出來,，其實(shí)都是在替營銷總經(jīng)理看市場，營銷總經(jīng)理可據(jù)此“穩(wěn)坐軍中而知天下大事”,；其三,，各經(jīng)理會(huì)互相看其他區(qū)域的檢核結(jié)果，所列現(xiàn)象和案例是生動(dòng)的培訓(xùn)教材,，大家可以互相吸取經(jīng)驗(yàn)（比如A區(qū)域經(jīng)理看到B區(qū)域經(jīng)理巡檢時(shí)發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)斷貨,，馬上在自己區(qū)域展開自查）；其四,，起到群眾監(jiān)督干部工作量和工作績效的作用,。衍生下去，可以要求每級(jí)干部的日?qǐng)?bào)不但發(fā)給上級(jí),，還要發(fā)給下級(jí)（比如大區(qū)經(jīng)理去哪個(gè)區(qū)域巡檢,，次日就要把自己昨天在這個(gè)區(qū)域的行程日?qǐng)?bào)發(fā)給總經(jīng)理，抄送區(qū)域經(jīng)理,，辦事處主任每天要把自己昨天的行程和績效日?qǐng)?bào)張貼在辦事處墻上,，供大家監(jiān)督）。

3.先增加逐級(jí)檢核數(shù)量,，最后把檢核變成公司文化和機(jī)制
主管們大多數(shù)懶得認(rèn)真檢核,，他們更樂意在辦公室里呆著，在經(jīng)銷商的飯桌上“扯淡”,，在會(huì)上罵罵人發(fā)發(fā)官威,。所以企業(yè)要強(qiáng)制執(zhí)行檢核制度，要求所有主管的工作日?qǐng)?bào)必須按規(guī)定格式寫出當(dāng)日的檢核記錄,、檢核發(fā)現(xiàn)的問題,、檢核后的跟進(jìn)獎(jiǎng)罰等措施——先增加檢核數(shù)量。
給主管們的培訓(xùn)內(nèi)容：主管每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工昨日的工作,，這是管理倫常,，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管若有時(shí)間,，就同時(shí)抽查兩個(gè)員工昨日工作（一個(gè)好的,、一個(gè)差的，回來好作對(duì)比激勵(lì)獎(jiǎng)罰）；若沒時(shí)間,，就查一個(gè)人的工作,、查一個(gè)人的半天工作、查一個(gè)人昨天跑的3個(gè)店,。哪怕只查一個(gè)店,，哪怕花一分鐘打電話抽查，也一定要查,！只有檢查之后主管才能心里有底,，第二天的早會(huì)你才可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表揚(yáng),，也可以是懲罰）,。其實(shí)這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)中營造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓�,，我在后面盯著看,，你耍詭�?jì)我就要你好看”！這樣,，你的員工才會(huì)真的“怕”你,。

4.管理檢核記錄，提升檢核質(zhì)量
篇幅所限,，這里不詳細(xì)講解“檢核記錄填寫”,，僅羅列要點(diǎn)。
逐級(jí)復(fù)查主管的檢核記錄質(zhì)量,，比如“檢核某某10個(gè)店,，發(fā)現(xiàn)客情還可以，新品訂單屬實(shí),，但是新品鋪貨不好,，吧臺(tái)陳列有待改善”，這種檢核記錄就是在應(yīng)付,，說不定是主管吩咐業(yè)代替他捏造的。主管如果認(rèn)真檢核,，檢核記錄一定會(huì)反映以下特點(diǎn)：
會(huì)發(fā)現(xiàn)終端的客訴或者問題需要處理：比如哪個(gè)店燈箱壞了需要修理,，哪個(gè)店需要做kt廣告板……
對(duì)被檢核人有交辦事項(xiàng)：比如處理某個(gè)客訴，哪個(gè)店的位置好要立刻簽訂陳列獎(jiǎng)勵(lì),；哪個(gè)店需要跟蹤返利兌現(xiàn) ……
對(duì)個(gè)體極端事件肯定會(huì)有獎(jiǎng)罰：比如員工漏訪填寫假報(bào)表……
對(duì)共性問題會(huì)建立新的制度或采取新的市場管理動(dòng)作：比如規(guī)定所有員工中午不能跨區(qū)域呼朋喚友,，扎堆一起吃飯；比如要求所有人自查并糾正客戶資料,，下周起發(fā)現(xiàn)客戶資料電話錯(cuò)誤開始罰款,；比如某某產(chǎn)品即期品下周全部回收……■

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：
本節(jié)講了終端銷售團(tuán)隊(duì)管理的第三個(gè)核心工具“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。
首先，話題一“檢核的誤區(qū)”分析了逐級(jí)檢核這個(gè)管理工具在企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀,。
其次,，分“檢核什么”、“檢核誰”,、“檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)”,、“終端店內(nèi)檢核模型”四個(gè)話題詳細(xì)解讀了終端檢核的技術(shù)細(xì)節(jié)。
最后,，就檢核機(jī)制在企業(yè)內(nèi)如何推行給出建議步驟,。
下節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊(duì)管理的第四個(gè)核心工具——“業(yè)績天天做排名”。
（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
(編輯：陳展 [email protected])

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