今天是創(chuàng)造客戶價(jià)值的第一堂課——什么是客戶需求。
“同學(xué)們,，從今天起,，我們就要研究銷售的核心課程——?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值。要想創(chuàng)造客戶價(jià)值,，首先必須了解客戶,，所以，我們的第一次學(xué)習(xí)將探討什么是客戶需求,。為了讓大家更好地理解課程內(nèi)容,，我們?cè)谏衔纾瑫?huì)對(duì)兩個(gè)客戶做銷售試驗(yàn),，下午,，將針對(duì)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行研討。首先,，請(qǐng)出我們的第一個(gè)客戶趙淑琴女士,�,！碧掌纸叹氄f(shuō)著，向門(mén)口伸出手,。
一位30多歲的中年婦女笑著走了出來(lái),。幕布升了起來(lái)，后面的舞臺(tái)上布置成了電腦銷售柜臺(tái),。一看電腦銷售柜臺(tái),，我立即興奮起來(lái)，咱以前是賣電腦的,，這回肯定能露一手,。
“為了節(jié)省時(shí)間，對(duì)每個(gè)客戶,，我們只請(qǐng)2～3位同學(xué)上來(lái)銷售�,，F(xiàn)在征集志愿者，誰(shuí)愿意對(duì)這位女士銷售,？”陶浦教練問(wèn),。
我、趙凱舉起了手,。陶浦教練讓我先上場(chǎng),。

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我走到柜臺(tái)后，中年婦女走了過(guò)來(lái),�,！敖憬悖�看電腦,？要什么配置的,？”我問(wèn)。
“看看,�,！壁w女士說(shuō)。
“您打算花多少錢(qián)買,？”我又問(wèn),。
“先看看再說(shuō)�,！壁w女士回答,。
我一下子卡了殼，一問(wèn)三不知,，這如何溝通,？得找到切入點(diǎn)。創(chuàng)造客戶價(jià)值,！這個(gè)詞在我腦海中響了起來(lái),，我決定去挖掘客戶需求：“姐姐,，您買電腦干什么用？”這回,，趙女士終于打開(kāi)了話匣子,。
“給我兒子用，我兒子上初中了,，很多作業(yè)要用電腦做,。”趙女士說(shuō),。
“您看看這臺(tái)，”我指著其中的一臺(tái)樣品說(shuō)：“1G內(nèi)存,，雙核,，120G硬盤(pán)，DVD光驅(qū)......現(xiàn)在促銷價(jià),，才4230元/臺(tái),，以前賣5000多呢，給學(xué)生用正好,，物美價(jià)廉,。”
趙女士顯得很有興趣,，過(guò)來(lái)看了看：“會(huì)不會(huì)容易壞,？我兒子大大咧咧的，用東西不太愛(ài)惜,�,！�
“不會(huì)，這電腦很皮實(shí),，而且,，我們有三年保修，壞了上門(mén)修理,�,！蔽壹泵φf(shuō)。
趙女士想了一會(huì)兒說(shuō)：“我再看看,�,！�
“您愿意再看看也行，不過(guò)我告訴您,，沒(méi)有比這更劃算的了,，如果同樣配置，還有其他廠家的電腦比這便宜,，您找我,，我出錢(qián)替您補(bǔ)上高出的部分,！”我信誓旦旦地說(shuō)。
趙女士點(diǎn)點(diǎn)頭,，但還是走了,。

下一個(gè)出場(chǎng)的是趙凱。
“姐姐,，看電腦,？給誰(shuí)買呀？”不知是受我啟發(fā),，還是本來(lái)就技高一籌,，趙凱上來(lái)直奔主題。
“給我兒子用,，我兒子上初中了,，很多作業(yè)要用電腦做�,！壁w女士說(shuō)法不變,。
“您兒子都上初中了？真沒(méi)看出來(lái),，您看上去很年輕啊,。”趙凱故作驚訝地說(shuō),。
趙女士聽(tīng)到這里高興地笑了起來(lái),。
“您兒子在哪兒上學(xué)呢？”趙凱笑著問(wèn),，那笑容很親切,，好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中,�,！壁w女士自豪地說(shuō)。
“人大附中,？您兒子太有出息了,，能上人大附中，將來(lái)就很可能進(jìn)清華北大了,�,！壁w凱羨慕地說(shuō)。
“還行,�,！壁w女士謙虛地說(shuō)，但掩飾不住內(nèi)心的自豪,。
“這么棒的兒子,，想給買一個(gè)什么樣的電腦,？”趙凱問(wèn)。
“我也不知道,，我不太懂電腦,。”趙女士說(shuō),。
趙凱想了一下：“買這臺(tái)吧,，這是最新款的電腦，3G內(nèi)存,、雙核......”趙凱似懂非懂地胡亂介紹著配置,。
“多少錢(qián)？”趙女士問(wèn),。
“5800元,。”趙凱回答,。
“這個(gè)配置適合我兒子用嗎？”趙女士問(wèn),。
“非常適合,。新款電腦用很多年都不會(huì)過(guò)時(shí)，買一個(gè)舊款的,，過(guò)一段時(shí)間,，新軟件就不能用了�,！壁w凱說(shuō),。
趙女士很認(rèn)真地考慮了一下，說(shuō)：“給我份資料,，我回去跟家里人商量一下,。”
銷售試驗(yàn)結(jié)束了,，看上去趙凱更接近成交,，我在認(rèn)真地思考，趙凱和我的差別在哪里,？或者是在人際技巧,？如果我是客戶，我也覺(jué)得趙凱更親切一些,。

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