今天是創(chuàng)造客戶價值的第一堂課——什么是客戶需求,。
“同學們，從今天起,，我們就要研究銷售的核心課程——創(chuàng)造客戶價值,。要想創(chuàng)造客戶價值，首先必須了解客戶,，所以,，我們的第一次學習將探討什么是客戶需求。為了讓大家更好地理解課程內容,，我們在上午,，會對兩個客戶做銷售試驗，下午,，將針對試驗結果進行研討,。首先，請出我們的第一個客戶趙淑琴女士,�,！碧掌纸叹氄f著，向門口伸出手,。
一位30多歲的中年婦女笑著走了出來,。幕布升了起來，后面的舞臺上布置成了電腦銷售柜臺,。一看電腦銷售柜臺,，我立即興奮起來，咱以前是賣電腦的，這回肯定能露一手,。
“為了節(jié)省時間,，對每個客戶，我們只請2～3位同學上來銷售�,，F(xiàn)在征集志愿者,，誰愿意對這位女士銷售？”陶浦教練問,。
我,、趙凱舉起了手。陶浦教練讓我先上場,。

●

我走到柜臺后,，中年婦女走了過來�,！敖憬�,，看電腦？要什么配置的,？”我問,。
“看看�,！壁w女士說,。
“您打算花多少錢買？”我又問,。
“先看看再說,。”趙女士回答,。
我一下子卡了殼,，一問三不知，這如何溝通,？得找到切入點,。創(chuàng)造客戶價值！這個詞在我腦海中響了起來,，我決定去挖掘客戶需求：“姐姐,，您買電腦干什么用？”這回,，趙女士終于打開了話匣子,。
“給我兒子用，我兒子上初中了,，很多作業(yè)要用電腦做,�,！壁w女士說。
“您看看這臺,，”我指著其中的一臺樣品說：“1G內存,，雙核，120G硬盤,，DVD光驅......現(xiàn)在促銷價,，才4230元/臺，以前賣5000多呢,，給學生用正好,，物美價廉�,！�
趙女士顯得很有興趣，過來看了看：“會不會容易壞,？我兒子大大咧咧的,，用東西不太愛惜�,！�
“不會,，這電腦很皮實，而且,，我們有三年保修,，壞了上門修理�,！蔽壹泵φf,。
趙女士想了一會兒說：“我再看看�,！�
“您愿意再看看也行,，不過我告訴您，沒有比這更劃算的了,，如果同樣配置,，還有其他廠家的電腦比這便宜，您找我,，我出錢替您補上高出的部分,！”我信誓旦旦地說。
趙女士點點頭,，但還是走了,。

下一個出場的是趙凱。
“姐姐,，看電腦,？給誰買呀,？”不知是受我啟發(fā)，還是本來就技高一籌,，趙凱上來直奔主題,。
“給我兒子用，我兒子上初中了,，很多作業(yè)要用電腦做,。”趙女士說法不變,。
“您兒子都上初中了,？真沒看出來，您看上去很年輕啊,�,！壁w凱故作驚訝地說。
趙女士聽到這里高興地笑了起來,。
“您兒子在哪兒上學呢,？”趙凱笑著問，那笑容很親切,，好像面前的真是他姐姐,。
“在人大附中�,！壁w女士自豪地說,。
“人大附中？您兒子太有出息了,，能上人大附中,，將來就很可能進清華北大了�,！壁w凱羨慕地說,。
“還行�,！壁w女士謙虛地說,，但掩飾不住內心的自豪。
“這么棒的兒子,，想給買一個什么樣的電腦,？”趙凱問。
“我也不知道,，我不太懂電腦,。”趙女士說,。
趙凱想了一下：“買這臺吧,，這是最新款的電腦,，3G內存、雙核......”趙凱似懂非懂地胡亂介紹著配置,。
“多少錢,？”趙女士問。
“5800元,�,！壁w凱回答。
“這個配置適合我兒子用嗎,？”趙女士問,。
“非常適合。新款電腦用很多年都不會過時,，買一個舊款的,，過一段時間，新軟件就不能用了,�,！壁w凱說。
趙女士很認真地考慮了一下,，說：“給我份資料，我回去跟家里人商量一下,�,！�
銷售試驗結束了，看上去趙凱更接近成交,，我在認真地思考,，趙凱和我的差別在哪里？或者是在人際技巧,？如果我是客戶,，我也覺得趙凱更親切一些。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。