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如何把握客戶的真實需求

2012-3-26 16:15| 查看: 1934298| 評論: 9|原作者: 王云

摘要: 客戶的需求是非常復雜的，往往具有多個方面,，銷售高手會利用組織能提供的所有優(yōu)勢資源,，在各個需求方面打開缺口，為客戶創(chuàng)造獨特價值,。

“那么,，這5臺一定不能出故障，咱們是計算機專業(yè)部門,，一定不能丟了面子,。”杰克說,。
“那當然,。”劉經(jīng)理回應道,。
“電腦出故障,，除了和質(zhì)量有關外，還和是否合理使用電腦有關,。我想,，如果在新電腦采購之后，提供一些應用指導,，也許會有幫助,。”杰克說,。
“你們能派人來培訓嗎,？”劉經(jīng)理顯得很有興趣。
“當然可以，如果我們未來采購量能達到30臺以上,，我們可以派一名專職工程師在這里駐守一周,，那你們計算機部就省事了，而且保證不出故障,，您知道,，我們的電腦故障率在全球都是最低的，如果還有應用指導的話,，肯定沒問題,。”杰克說,。
“如果這5臺開發(fā)人員滿意,，我們會再采購32臺，總共37臺,，是不是足以讓你們派一個工程師來,？”劉經(jīng)理說。
“沒問題,，我可以回去向公司申請,。”杰克說,。
“你們電腦多少錢一臺,？”劉經(jīng)理問。
“8700元/臺,�,！苯芸苏f。
“給個底價,�,！眲⒔�(jīng)理的態(tài)度顯然比對馮剛好很多，很直接地說,。
“37臺最低能到8500元,，不過，開始購買5臺必須按8600元走,，以后再買時，從后面的款項中多給折扣,，保證平均每臺的價格是8500元,。”杰克說,。
“太貴了,，而且條件還很苛刻。人家可以一步到位�,！眲⒔�(jīng)理顯得有些不滿,。
“我也愿意賣便宜點，這樣咱們就成交了,。公司規(guī)定嚴格,，我也沒辦法�,！苯芸碎_始比較正經(jīng)地說,，然后，換上輕松的,、朋友式的口氣繼續(xù)說：“又不是您自己出錢,，何必摳價格摳得那么緊呢？這件事最重要的是自始至終不能出紕漏,，讓公司的人了解為什么要通過計算機部采購電腦,。我們的電腦質(zhì)量和工程師守候一周的服務，那些提供便宜電腦的公司能提供嗎,？畢竟電腦的利潤很微薄,。”杰克說,。
劉經(jīng)理看上去有些動心,，進入沉思狀態(tài)。
“對了,，劉經(jīng)理下月2號,、3號有時間嗎？”杰克話鋒一轉(zhuǎn),，問道,。
“什么事？”劉經(jīng)理問,。
“我們有一個計算機技術的講座,，請了國外著名專家過來，機會挺難得的,，如果您有興趣,，我?guī)湍暾堃粋€名額�,！苯芸苏f,。
“免費的？”劉經(jīng)理問,。
“應該是,。我們公司會每年為客戶提供2～3次世界水平的技術講座,，如果您感興趣，我會每次給您發(fā)邀請函,�,！苯芸嗽捳f得比較含蓄。
“好的,，我們研究研究,。”劉經(jīng)理沒有直接說講座的事情,，而是主動轉(zhuǎn)回到生意上,，看來他完全明白了杰克的意思。
“劉經(jīng)理,，我有個建議,，是不是可以組織一個技術交流，讓研發(fā)部還有他們的主管副總參加,，這樣一方面可以進一步明確需求,，另一方面讓大家共同認可，也能減少今后的摩擦,，畢竟這回做的事有點打人家研發(fā)部經(jīng)理臉的味道,。”杰克說,。
“好主意,。”劉經(jīng)理立刻響應,，“我這就去安排,，你等我通知�,！�
也不知杰克是否準備結束會談,，總之場上已經(jīng)響起了掌聲。

●

到了午餐時間,，陶浦教練讓大家先去吃午飯,。今天是我第一次在精英餐廳用餐，環(huán)境幽雅,，餐點品種豐富,，比樓下食堂好多了。不過,，我急于知道這兩個銷售游戲的含義,，所以，匆匆吃了點,，就回到教室,。
下午一上課，陶浦教練就笑著重新介紹劉明：“現(xiàn)在,，我來揭示一下劉經(jīng)理的真實身份,，他是我們學校的客戶教練。什么是客戶教練,？就是專門負責扮演客戶,，為我們提供訓練的教練。下面,，我們就請劉教練來幫我們進行分析,。”
劉教練笑著走到講臺前：“大家好,！我是劉明,，以前在一家國有企業(yè)做信息中心主任，現(xiàn)在,，是金牌銷售大學國有企業(yè)客戶教練,，任務是專門訓練大家和國有企業(yè)打交道�,！眲⒚骺纯刺掌纸叹�,，陶浦教練笑著點點頭。
“杰克干得很漂亮,，他幾乎天衣無縫地征服了我,，如果我是晨星公司計算機部經(jīng)理，一定支持并選擇杰克,。不過,，我不知道大家是否都看懂了這個洽談�,！眲⒔叹殕栁覀�,。
“我想他找到了您的個人動機，就是希望給研發(fā)部經(jīng)理點顏色看看,，使您今后可以獨攬計算機采購大權,，還有就是獲得個人學習和成長的機會�,！蔽艺f,。
“沒錯�,！眲⒔�(jīng)理說,。
“劉教練，我有一點不明白,，這是一個賣計算機的案例,，杰克不懂計算機,，為什么能說服客戶？到底客戶需求是什么,？”一直沉默觀察的張華終于插話了,。
“這個問題問得很好，我想,，如果對趙女士賣電腦,，杰克不一定做得比秦超好，因為趙女士不懂電腦,，她需要專業(yè)技術方面的支持,，但劉經(jīng)理是計算機部經(jīng)理，對電腦技術非常精通,，他不需要計算機方面的專業(yè)支持,，而電腦在配置方面也幾乎是沒有差異的，只要你提出要求,，所有供應商都能滿足,。在這種情況下，杰克就可以大顯身手了,，他很好地利用了自己的客戶經(jīng)驗和對人的了解,，抓住了劉經(jīng)理的個人動機，所以打動了他�,，F(xiàn)在,，我們就來分析一下劉經(jīng)理的需求是什么？”劉教練說著,，把劉經(jīng)理的需求寫在白板上,。

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