成交“落錘”,，因人而異（下）

2012-3-26 16:22| 查看: 448411| 評(píng)論: 2|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點(diǎn),，學(xué)會(huì)尋找顧客的心靈按鈕，是導(dǎo)購的重要功課,，也是提高成交率的法門,。

不同性格類型的顧客有不同的決策行為特點(diǎn)，導(dǎo)購員需要針對(duì)性地采用不同的成交方法,。我們可以把顧客性格分為和氣猶豫型,、完美理智型、沖動(dòng)表達(dá)型和強(qiáng)勢(shì)果斷型四種類型,，上一期已經(jīng)介紹了針對(duì)前兩類顧客的導(dǎo)購策略,，本期繼續(xù)介紹后兩種類型。

沖動(dòng)表達(dá)型：
贊美拉動(dòng)成交法

性格特征：以個(gè)人為中心,，好表現(xiàn)愛表達(dá),；好插嘴，口無遮擋,，喜歡搶占話題中心,；熱情,，有活力，但有時(shí)大大咧咧,，情緒容易沖動(dòng),。
成交技巧：
你搭臺(tái)他唱戲，多迎合贊美,，做好觀眾,；
花點(diǎn)時(shí)間建立好感和親近感，輕松愉快的良好互動(dòng)氛圍打造很重要,。

情景案例
深圳五方家居OB墻紙館內(nèi),，一位顧客已經(jīng)選定了一款自己中意的墻紙。
顧客：你們是免費(fèi)安裝吧,？
導(dǎo)購：不包含免費(fèi)安裝，安裝每平米20元,。
顧客：為什么不免費(fèi)安裝,，人家都是有送免費(fèi)安裝的！
（面對(duì)導(dǎo)購的直接否定,，逆反情緒迅速上升,，也直接質(zhì)問起了導(dǎo)購，這些表象可以證明顧客屬表達(dá)沖動(dòng)型顧客,。）
導(dǎo)購：整個(gè)深圳建材超市都是沒有墻紙免費(fèi)送安裝的,，如果有我也一樣送!先生，木地板是免費(fèi)安裝的,，墻紙都沒有的,。
（導(dǎo)購經(jīng)過前期多個(gè)異議的化解，眼看就要成交落錘,，沒想到顧客又生質(zhì)疑,，于是情緒略顯不快。由此可看出,，導(dǎo)購不善于控制自己的情緒,，基本也屬表達(dá)沖動(dòng)型性格。）
顧客：為什么人家木地板可以送,，你們墻紙就不能送,？
（顧客感到被教育，更加不快,，情緒更加激動(dòng),。）
導(dǎo)購：天下沒有免費(fèi)的午餐，羊毛都是出在羊身上的,！實(shí)際上他們已經(jīng)把安裝費(fèi)加到產(chǎn)品價(jià)格上去了,，搞數(shù)字游戲,，我們不搞的！
（導(dǎo)購的情緒也被激發(fā),，語調(diào)明顯上升,。）
顧客：你不送就不送，說什么一堆羊毛狗毛的,！
（顧客受到導(dǎo)購的再“教育”,，情緒繼續(xù)上升。）
導(dǎo)購：我沒說狗毛,，狗毛是你說的,！
（導(dǎo)購感覺有點(diǎn)委屈，故口氣更理直氣壯,，還挑起顧客的毛病來,。）
顧客：你都說羊毛了，接下來還不馬上說狗毛呀�,。ㄕf著拂袖而去）
（顧客繼續(xù)受到挑戰(zhàn),，情緒也更加沖動(dòng)。）
導(dǎo)購：（看著顧客離去的背影,，自言自語）什么玩意兒,，真的是林子大了什么樣的鳥都有！簡直就是來無理取鬧的,，哪里是來買東西的嘛,！
（明顯是導(dǎo)購的銷售方式錯(cuò)了，卻還不知道真正錯(cuò)在哪里,。這才是銷售中最可怕的�,。�
問題診斷：
1.銷售人員錯(cuò)誤地解讀顧客的購買糾結(jié)心理，并且不能夠根據(jù)顧客的沖動(dòng)表現(xiàn)型性格來打造氛圍,，直接和沖動(dòng)表現(xiàn)型顧客“針鋒相對(duì)”,，只會(huì)導(dǎo)致成交失敗,！
2.顧客的購買決策落實(shí)到安裝等售后服務(wù)細(xì)節(jié)的異議時(shí),，往往已是最后的異議了，很可能是顧客對(duì)馬上失去金錢的痛苦所引起的自發(fā)性糾結(jié)反應(yīng),。因此,，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)再接再厲、持續(xù)跟進(jìn),，把顧客最后這點(diǎn)糾結(jié)脆弱的異議有效化解,，成交則水到渠成。

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