成交“落錘”，因人而異（下）

2012-3-26 16:22| 查看: 461016| 評論: 2|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找顧客的心靈按鈕，是導(dǎo)購的重要功課,，也是提高成交率的法門。

情景案例
沃爾瑪超市,，一位中年男性顧客快步走到保健品區(qū)詢問導(dǎo)購人員,。
顧客：你們這里有沒有適合抑郁癥人吃的保健品,！
（沒有自我瀏覽產(chǎn)品，直接詢問導(dǎo)購,，初步判斷顧客做事果斷,、直截了當(dāng)。）
導(dǎo)購：哦,，先生想找適合抑郁癥人吃的保健品,，有的。抑郁癥從中醫(yī)角度來講屬于氣滯血淤導(dǎo)致,，因?yàn)闅庑胁粫�,，血液又比較粘稠，導(dǎo)致腦供血供氧的不足,，再加上性格內(nèi)向,、不愛運(yùn)動(dòng)，就可能慢慢導(dǎo)致抑郁癥這種亞健康問題的出現(xiàn),。所以,，最重要的是先補(bǔ)氣，提升氣的運(yùn)行動(dòng)力,，其次降低血液粘稠度,，雙管其下效果最好！您可以看看金日心源素，就是補(bǔ)氣提氣,、活血化瘀的,，對于亞健康癥狀的心慌、氣短,、胸悶,、失眠效果都不錯(cuò)！
（介紹產(chǎn)品循序漸進(jìn),，既專業(yè)又不拖泥帶水,。）
顧客：哦，是嗎,？給我看看,！
（顧客似有所動(dòng)，接過產(chǎn)品在認(rèn)真觀看包裝上的產(chǎn)品介紹,。）
導(dǎo)購：其實(shí)抑郁癥也就是介于健康與疾病狀態(tài)之間的一種比較嚴(yán)重的亞健康狀態(tài)，不用太過擔(dān)心,！目前,，亞健康狀態(tài)也較為普遍，據(jù)報(bào)紙報(bào)道,，每100個(gè)人中就有7～8人會(huì)有亞健康癥狀,。隨著工作、生活壓力的加大,，自身又不太重視體育鍛煉,，亞健康很容易就乘虛而入。
（相關(guān)專業(yè)知識和數(shù)據(jù)豐富,，解說簡明扼要,。）
顧客：你還很專業(yè),！
導(dǎo)購：哦,，謝謝您的認(rèn)可,！我們這里是市場的最前沿，每天都會(huì)遇到各種各樣亞健康狀態(tài)的顧客來咨詢,，所以金日集團(tuán)也經(jīng)常請醫(yī)生和專家給我們培訓(xùn)相關(guān)知識,。并且,，我自己也特別喜歡鉆研這方面的知識。
顧客：怪不得,，感覺比別家的導(dǎo)購專業(yè)多了,！
導(dǎo)購：謝謝先生的夸獎(jiǎng),！我們金日公司要求我們面對顧客的問題,，必須能夠給予專業(yè)的引導(dǎo),。碰上實(shí)在無法解決的問題,，一定要記下問題和顧客的聯(lián)系方式，下班后再請教公司的專家,，第二天必須給予顧客滿意的答復(fù),！所以時(shí)間長了，久而久之也就習(xí)慣了,。有抑郁癥其實(shí)沒有關(guān)系的,，重要的是保持身心愉快，加上有效的藥品治療,，再輔以合適的保健品,，很多都可以很快治愈的！
（好一個(gè)“習(xí)慣了”,，導(dǎo)購聰明地將企業(yè)品牌宣傳融入到與顧客的交談中,，借向顧客解釋的機(jī)會(huì)宣傳了自己又宣傳了企業(yè)。再加上真誠關(guān)心并安慰顧客的感受,，大大增加了顧客的信賴感,。）
顧客：好,，給我來6盒，省得我下次再來回跑,！
技巧分析：
1. 強(qiáng)勢果斷型顧客由于有很強(qiáng)烈的個(gè)人主見,，唯有專業(yè)才是打動(dòng)其購買的最重要的利器，再加上果斷,，不會(huì)猶豫不決的性格,，這類顧客相對于其他三類顧客成交的異議要少。
2. 導(dǎo)購有較好的閱人術(shù),，在整個(gè)銷售過程中專業(yè),、簡潔，順其喜歡強(qiáng)勢控制人的性格特點(diǎn),，不直接強(qiáng)勢推銷,，而是站在顧客的角度幫助顧客，專業(yè)分析加尊重親和,，成交成功落錘,！
何葉建議：對強(qiáng)勢果斷型顧客多尊重，以弱對強(qiáng)不推銷,；多顯示專業(yè),，產(chǎn)品介紹簡明扼要不空洞！
（本文節(jié)選自作者最新出版的《頂尖導(dǎo)購的秘密》,，通過同一場景中不同導(dǎo)購表現(xiàn)的對比,，評點(diǎn)對錯(cuò)得失。）
（編輯：陳展 [email protected]）

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