成交“落錘”,，因人而異（下）

2012-3-26 16:22| 查看: 448631| 評(píng)論: 2|原作者: 何葉

摘要: 不同類型的顧客有不同的性格特點(diǎn),，學(xué)會(huì)尋找顧客的心靈按鈕，是導(dǎo)購(gòu)的重要功課，也是提高成交率的法門(mén),。

情景案例
沃爾瑪超市，一位中年男性顧客快步走到保健品區(qū)詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)人員,。
顧客：你們這里有沒(méi)有適合抑郁癥人吃的保健品,！
（沒(méi)有自我瀏覽產(chǎn)品，直接詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu),，初步判斷顧客做事果斷,、直截了當(dāng)。）
導(dǎo)購(gòu)：哦,，先生想找適合抑郁癥人吃的保健品,，有的。抑郁癥從中醫(yī)角度來(lái)講屬于氣滯血淤導(dǎo)致,，因?yàn)闅庑胁粫�,，血液又比較粘稠，導(dǎo)致腦供血供氧的不足,，再加上性格內(nèi)向,、不愛(ài)運(yùn)動(dòng)，就可能慢慢導(dǎo)致抑郁癥這種亞健康問(wèn)題的出現(xiàn),。所以,，最重要的是先補(bǔ)氣，提升氣的運(yùn)行動(dòng)力,，其次降低血液粘稠度,，雙管其下效果最好！您可以看看金日心源素,，就是補(bǔ)氣提氣,、活血化瘀的，對(duì)于亞健康癥狀的心慌,、氣短,、胸悶、失眠效果都不錯(cuò),！
（介紹產(chǎn)品循序漸進(jìn),，既專業(yè)又不拖泥帶水。）
顧客：哦,，是嗎,？給我看看！
（顧客似有所動(dòng),，接過(guò)產(chǎn)品在認(rèn)真觀看包裝上的產(chǎn)品介紹,。）
導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)抑郁癥也就是介于健康與疾病狀態(tài)之間的一種比較嚴(yán)重的亞健康狀態(tài)，不用太過(guò)擔(dān)心！目前,，亞健康狀態(tài)也較為普遍,，據(jù)報(bào)紙報(bào)道，每100個(gè)人中就有7～8人會(huì)有亞健康癥狀,。隨著工作,、生活壓力的加大，自身又不太重視體育鍛煉,，亞健康很容易就乘虛而入,。
（相關(guān)專業(yè)知識(shí)和數(shù)據(jù)豐富，解說(shuō)簡(jiǎn)明扼要,。）
顧客：你還很專業(yè),！
導(dǎo)購(gòu)：哦，謝謝您的認(rèn)可,！我們這里是市場(chǎng)的最前沿,，每天都會(huì)遇到各種各樣亞健康狀態(tài)的顧客來(lái)咨詢，所以金日集團(tuán)也經(jīng)常請(qǐng)醫(yī)生和專家給我們培訓(xùn)相關(guān)知識(shí),。并且,，我自己也特別喜歡鉆研這方面的知識(shí)。
顧客：怪不得,，感覺(jué)比別家的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)多了,！
導(dǎo)購(gòu)：謝謝先生的夸獎(jiǎng)！我們金日公司要求我們面對(duì)顧客的問(wèn)題,，必須能夠給予專業(yè)的引導(dǎo),。碰上實(shí)在無(wú)法解決的問(wèn)題，一定要記下問(wèn)題和顧客的聯(lián)系方式,，下班后再請(qǐng)教公司的專家,，第二天必須給予顧客滿意的答復(fù)！所以時(shí)間長(zhǎng)了,，久而久之也就習(xí)慣了,。有抑郁癥其實(shí)沒(méi)有關(guān)系的，重要的是保持身心愉快,，加上有效的藥品治療,，再輔以合適的保健品，很多都可以很快治愈的,！
（好一個(gè)“習(xí)慣了”,，導(dǎo)購(gòu)聰明地將企業(yè)品牌宣傳融入到與顧客的交談中，借向顧客解釋的機(jī)會(huì)宣傳了自己又宣傳了企業(yè),。再加上真誠(chéng)關(guān)心并安慰顧客的感受,，大大增加了顧客的信賴感,。）
顧客：好，給我來(lái)6盒,，省得我下次再來(lái)回跑,！
技巧分析：
1. 強(qiáng)勢(shì)果斷型顧客由于有很強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)，唯有專業(yè)才是打動(dòng)其購(gòu)買的最重要的利器,，再加上果斷,，不會(huì)猶豫不決的性格，這類顧客相對(duì)于其他三類顧客成交的異議要少,。
2. 導(dǎo)購(gòu)有較好的閱人術(shù)，在整個(gè)銷售過(guò)程中專業(yè),、簡(jiǎn)潔,，順其喜歡強(qiáng)勢(shì)控制人的性格特點(diǎn)，不直接強(qiáng)勢(shì)推銷,，而是站在顧客的角度幫助顧客,，專業(yè)分析加尊重親和，成交成功落錘,！
何葉建議：對(duì)強(qiáng)勢(shì)果斷型顧客多尊重,，以弱對(duì)強(qiáng)不推銷；多顯示專業(yè),，產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)明扼要不空洞,！
（本文節(jié)選自作者最新出版的《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》，通過(guò)同一場(chǎng)景中不同導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)的對(duì)比,，評(píng)點(diǎn)對(duì)錯(cuò)得失,。）
（編輯：陳展 [email protected]）

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