我曾在國內某一線品牌的廚房電器上海分公司做過約兩年的市場督導,，期間兩次調職、三次加薪,，并屢次受到部門經理的表揚,，后來因繼續(xù)求學，我辭職離開了,。從公司離職的時候,，公司總經理親自接見了我，并表示隨時歡迎我回來,，這對我來說是莫大的殊榮,。如今回想起來，那段愉快又難忘的工作經歷仍舊歷歷在目�,，F在和大家分享一下我做市場督導的一些經驗和體會,，希望能給那些心懷夢想的職場新人一點啟示和幫助。   
我剛進入公司時,，是在CRM信息服務中心工作,。由于為顧客細心服務、臟活累活搶著干等表現,，體現出了我認真負責的工作態(tài)度,，并得到領導的認可，于是入職3個月后,，我便被調到公司市場部做督導,。當時的我剛畢業(yè)不久，幾乎沒有工作經驗,，甚至社會經驗也極為欠缺,，但是我深信3點：
1.工作中最重要的不是能力，而是態(tài)度,；
2.將心比心,，人心換人心；
3.吃虧是福,，先苦后甜,。
市場督導的主要職責是維護好與促銷員及銷售渠道的關系，從而保證并促進公司的產品銷售,。為了更好地履行自己的職責,，我努力把銷售員當成自己的親戚，把銷售渠道的柜長當成自己的朋友,，以促進我與他們之間的關系,。

關心促銷員
每次到門店了解市場情況的時候,，我都會自己花錢給基層銷售人員買一些飲料和小點心，聊表心意,。其實多數人都希望自己能夠成為別人關注和關心的對象,，促銷員也不例外，我買小禮品送給他們,，就是為了表明我關心他們,、重視他們。閑暇之余,，我還會和他們坐下來聊聊天,，以進一步拉近與他們之間的距離。與年輕的促銷員聊天,，我會多聊一聊親人和朋友以及吃喝玩樂,，與年長促銷員的聊天主題多與孩子的教育有關，比如我會結合自己的經歷談一下現在孩子的內心世界,，告訴他們一些與孩子溝通的方法,。因此，年輕的促銷員把我當成他們的朋友,，年長的促銷員則把我當成他們的后輩,，我們的關系也變得非常融洽。
每到逢年過節(jié),，我會給每個促銷員發(fā)祝福短信,，銷售淡季時，我也會發(fā)一些鼓勵的短信給他們,。我偶爾還會請促銷員吃吃飯,、唱唱歌，必要時還借一點錢給他們,，因為在淡季時，他們的收入往往十分有限,，盡管我當時的收入也不高,，但我總是努力幫他們做一些事情，緩解一下他們低落的情緒和巨大的精神壓力,。甚至有些時候,，有的促銷員遲遲沒有“開單”，顧客因為一點差價猶豫不定時,，我會自己貼錢補全差價（公司有嚴格規(guī)定,，一律不準低開價格，違者重罰）,，從而幫助他們完成銷售,。
銷售旺季時,，公司的暢銷產品或特價產品經常庫存不足，不利于促銷員銷售工作的展開,，而有些顧客對這些產品有強烈需求,，否則就不買。對此,，我通過在CRM信息中心工作時積累的公司關系,，積極與公司倉儲和物流部門主管溝通，甚至向公司上一級領導請示,，盡量滿足顧客需要的產品型號和配送時間,，配合促銷員的銷售工作。

結交柜長
每次去門店的時候,，我都會特意和渠道柜長聊一會,，送點飲料和煙，偶爾還一起吃個飯,。后來他們知道我本人其實并不抽煙,，送給他們的煙都是我特意去買的，他們都很感動,，也就很愿意和我做朋友,。
與柜長搞好關系，對我的工作有非常大的促進作用,。每逢節(jié)日促銷或門店搞優(yōu)惠活動,，柜長都會將他們掌握的促銷資源向我管轄的品牌傾斜一些，有利于我們的促銷員開展銷售工作,。與此同時,，柜長作為渠道的工作人員，對本渠道的很多內部事務以及同類產品競爭對手的銷售情況都十分了解,，他們有時會給我透露一些內部信息,，我就能及時反饋給公司。

通過以上努力,，我所管轄門店的銷售額不僅領先于競爭對手,，而且在公司內部同類門店（公司根據門店的地理位置和歷史銷售記錄，將門店分為A,、B,、C三類）中也屬優(yōu)秀。我所管轄門店的促銷員離職率也是公司最低的,，她們一有機會就會向公司領導夸獎我,。同時，由于有柜長的幫助,，我總是能及時地將渠道信息和競爭對手的市場策略反饋給公司,，以便公司能夠適時調整我們的策略,。
這些突出的業(yè)績，使我很快從公司眾多市場督導中脫穎而出,，并獲選公司年度最佳新人,。我逐漸得到了公司領導的賞識，管理越來越多的門店,，加薪也成了順理成章的事情,。


點評：

做事先做人
范武林
這是一個很好的關于個人修煉的案例。
首先要祝賀這位作者,，他已經掌握了一個最基本的原則——做事先做人,，并且身體力行地做到了，所以取得這樣的成績毫不奇怪,。
其次,，尤其要看到的是，他的努力一定不只是表面寫的這么簡單,，因為,，如果只有文中所說的那些做法，他也就是一個“老好人”,，而不是一個成功的管理者,。在《帶好你的促銷員》這篇文章中，我曾經提到“目標是方向,，規(guī)范是基礎,，教練是保障，動作是關鍵,，關心是力量”這個內功心法,，在作者的工作過程中，相信他已經把“目標,、規(guī)范,、教練、動作”這些關鍵的內容,，通過“關心”很好地實施了下去,，才會取得好的結果。
最后談一談“本能”與“功夫”的區(qū)別,。初級管理者往往依靠的是人際交往本能，作者就是具有良好本能的人,。而要成為中級管理者,，就要有意識地去學習知識、總結經驗和不斷實踐,，把本能變成一種經過思考的行動,，可以稱之為“招式”,，這可能就是作者去求學的目標。至于高層管理者,，他們已將這些“招式”融會貫通,，修煉的方向轉向了內功心法，最終成為了一門“功夫”,，那是一種更高境界的本能,。
很多初級管理者不明白“本能”與“功夫”的區(qū)別，過于強調“關心”的做法而忽略其他的要求,，這是他們的常見毛病,，也是發(fā)展不順利的重要原因。
再次祝賀這位作者,，他是個明白人,。（相關閱讀：《帶好你的促銷員》，2012年1期,。）
（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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