我曾在國(guó)內(nèi)某一線品牌的廚房電器上海分公司做過(guò)約兩年的市場(chǎng)督導(dǎo),，期間兩次調(diào)職,、三次加薪，并屢次受到部門經(jīng)理的表?yè)P(yáng),，后來(lái)因繼續(xù)求學(xué),，我辭職離開(kāi)了。從公司離職的時(shí)候,，公司總經(jīng)理親自接見(jiàn)了我,，并表示隨時(shí)歡迎我回來(lái)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是莫大的殊榮,。如今回想起來(lái),，那段愉快又難忘的工作經(jīng)歷仍舊歷歷在目。現(xiàn)在和大家分享一下我做市場(chǎng)督導(dǎo)的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),，希望能給那些心懷夢(mèng)想的職場(chǎng)新人一點(diǎn)啟示和幫助,。   
我剛進(jìn)入公司時(shí)，是在CRM信息服務(wù)中心工作,。由于為顧客細(xì)心服務(wù),、臟活累活搶著干等表現(xiàn)，體現(xiàn)出了我認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度,，并得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,，于是入職3個(gè)月后,，我便被調(diào)到公司市場(chǎng)部做督導(dǎo)。當(dāng)時(shí)的我剛畢業(yè)不久,，幾乎沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn),，甚至社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也極為欠缺，但是我深信3點(diǎn)：
1.工作中最重要的不是能力,，而是態(tài)度,；
2.將心比心，人心換人心,；
3.吃虧是福,，先苦后甜。
市場(chǎng)督導(dǎo)的主要職責(zé)是維護(hù)好與促銷員及銷售渠道的關(guān)系,，從而保證并促進(jìn)公司的產(chǎn)品銷售,。為了更好地履行自己的職責(zé)，我努力把銷售員當(dāng)成自己的親戚,，把銷售渠道的柜長(zhǎng)當(dāng)成自己的朋友,，以促進(jìn)我與他們之間的關(guān)系。

關(guān)心促銷員
每次到門店了解市場(chǎng)情況的時(shí)候,，我都會(huì)自己花錢給基層銷售人員買一些飲料和小點(diǎn)心,，聊表心意。其實(shí)多數(shù)人都希望自己能夠成為別人關(guān)注和關(guān)心的對(duì)象,，促銷員也不例外,，我買小禮品送給他們，就是為了表明我關(guān)心他們,、重視他們,。閑暇之余，我還會(huì)和他們坐下來(lái)聊聊天,，以進(jìn)一步拉近與他們之間的距離,。與年輕的促銷員聊天，我會(huì)多聊一聊親人和朋友以及吃喝玩樂(lè),，與年長(zhǎng)促銷員的聊天主題多與孩子的教育有關(guān),，比如我會(huì)結(jié)合自己的經(jīng)歷談一下現(xiàn)在孩子的內(nèi)心世界，告訴他們一些與孩子溝通的方法,。因此,，年輕的促銷員把我當(dāng)成他們的朋友，年長(zhǎng)的促銷員則把我當(dāng)成他們的后輩,，我們的關(guān)系也變得非常融洽,。
每到逢年過(guò)節(jié)，我會(huì)給每個(gè)促銷員發(fā)祝福短信,，銷售淡季時(shí),，我也會(huì)發(fā)一些鼓勵(lì)的短信給他們,。我偶爾還會(huì)請(qǐng)促銷員吃吃飯、唱唱歌,，必要時(shí)還借一點(diǎn)錢給他們,，因?yàn)樵诘�季時(shí)，他們的收入往往十分有限,，盡管我當(dāng)時(shí)的收入也不高,，但我總是努力幫他們做一些事情，緩解一下他們低落的情緒和巨大的精神壓力,。甚至有些時(shí)候，有的促銷員遲遲沒(méi)有“開(kāi)單”,，顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)差價(jià)猶豫不定時(shí),，我會(huì)自己貼錢補(bǔ)全差價(jià)（公司有嚴(yán)格規(guī)定，一律不準(zhǔn)低開(kāi)價(jià)格,，違者重罰）,，從而幫助他們完成銷售。
銷售旺季時(shí),，公司的暢銷產(chǎn)品或特價(jià)產(chǎn)品經(jīng)常庫(kù)存不足,，不利于促銷員銷售工作的展開(kāi)，而有些顧客對(duì)這些產(chǎn)品有強(qiáng)烈需求,，否則就不買,。對(duì)此，我通過(guò)在CRM信息中心工作時(shí)積累的公司關(guān)系,，積極與公司倉(cāng)儲(chǔ)和物流部門主管溝通,，甚至向公司上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，盡量滿足顧客需要的產(chǎn)品型號(hào)和配送時(shí)間,，配合促銷員的銷售工作,。

結(jié)交柜長(zhǎng)
每次去門店的時(shí)候，我都會(huì)特意和渠道柜長(zhǎng)聊一會(huì),，送點(diǎn)飲料和煙,，偶爾還一起吃個(gè)飯。后來(lái)他們知道我本人其實(shí)并不抽煙,，送給他們的煙都是我特意去買的,，他們都很感動(dòng)，也就很愿意和我做朋友,。
與柜長(zhǎng)搞好關(guān)系,，對(duì)我的工作有非常大的促進(jìn)作用。每逢節(jié)日促銷或門店搞優(yōu)惠活動(dòng),，柜長(zhǎng)都會(huì)將他們掌握的促銷資源向我管轄的品牌傾斜一些,，有利于我們的促銷員開(kāi)展銷售工作,。與此同時(shí)，柜長(zhǎng)作為渠道的工作人員,，對(duì)本渠道的很多內(nèi)部事務(wù)以及同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況都十分了解,，他們有時(shí)會(huì)給我透露一些內(nèi)部信息，我就能及時(shí)反饋給公司,。

通過(guò)以上努力,，我所管轄門店的銷售額不僅領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且在公司內(nèi)部同類門店（公司根據(jù)門店的地理位置和歷史銷售記錄,，將門店分為A,、B、C三類）中也屬優(yōu)秀,。我所管轄門店的促銷員離職率也是公司最低的,，她們一有機(jī)會(huì)就會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)我。同時(shí),，由于有柜長(zhǎng)的幫助,，我總是能及時(shí)地將渠道信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略反饋給公司，以便公司能夠適時(shí)調(diào)整我們的策略,。
這些突出的業(yè)績(jī),，使我很快從公司眾多市場(chǎng)督導(dǎo)中脫穎而出，并獲選公司年度最佳新人,。我逐漸得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí),，管理越來(lái)越多的門店，加薪也成了順理成章的事情,。


點(diǎn)評(píng)：

做事先做人
范武林
這是一個(gè)很好的關(guān)于個(gè)人修煉的案例,。
首先要祝賀這位作者，他已經(jīng)掌握了一個(gè)最基本的原則——做事先做人,，并且身體力行地做到了,，所以取得這樣的成績(jī)毫不奇怪。
其次,，尤其要看到的是,，他的努力一定不只是表面寫(xiě)的這么簡(jiǎn)單，因?yàn)�,，如果只有文中所說(shuō)的那些做法,，他也就是一個(gè)“老好人”，而不是一個(gè)成功的管理者,。在《帶好你的促銷員》這篇文章中,，我曾經(jīng)提到“目標(biāo)是方向，規(guī)范是基礎(chǔ),，教練是保障,，動(dòng)作是關(guān)鍵,，關(guān)心是力量”這個(gè)內(nèi)功心法，在作者的工作過(guò)程中,，相信他已經(jīng)把“目標(biāo),、規(guī)范、教練,、動(dòng)作”這些關(guān)鍵的內(nèi)容,，通過(guò)“關(guān)心”很好地實(shí)施了下去，才會(huì)取得好的結(jié)果,。
最后談一談“本能”與“功夫”的區(qū)別,。初級(jí)管理者往往依靠的是人際交往本能，作者就是具有良好本能的人,。而要成為中級(jí)管理者,，就要有意識(shí)地去學(xué)習(xí)知識(shí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不斷實(shí)踐,，把本能變成一種經(jīng)過(guò)思考的行動(dòng)，可以稱之為“招式”,，這可能就是作者去求學(xué)的目標(biāo),。至于高層管理者，他們已將這些“招式”融會(huì)貫通,，修煉的方向轉(zhuǎn)向了內(nèi)功心法,，最終成為了一門“功夫”，那是一種更高境界的本能,。
很多初級(jí)管理者不明白“本能”與“功夫”的區(qū)別,，過(guò)于強(qiáng)調(diào)“關(guān)心”的做法而忽略其他的要求，這是他們的常見(jiàn)毛病,，也是發(fā)展不順利的重要原因,。
再次祝賀這位作者，他是個(gè)明白人,。（相關(guān)閱讀：《帶好你的促銷員》,，2012年1期。）
（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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