IBM上億的單子很常見,，SAP也是動(dòng)輒幾千萬，而我們幾百萬就是大單,，甚至幾十萬的單子都贏得那么艱難，這是為什么,？
有的銷售開寶馬,、住別墅輕輕松松，有的銷售卻終日苦苦奔波,，這是為什么,？
那么多銷售都會(huì)報(bào)怨商機(jī)不足、約不到客戶,、對(duì)方很挑剔,，每一單都要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼得鮮血淋淋、兩敗俱傷,，這是為什么,？
要找到終極的答案，從一個(gè)看似最簡(jiǎn)單的問題開始——銷售到底是干什么的,？

銷售是這樣干的嗎
有人說,，銷售是給公司帶來收入的，完成業(yè)績(jī)是銷售的天職,！
有人說,，銷售是控制好客戶的需求和選型，做大單,，做快單,，多回款！
有人說，銷售是“傳教士”,，用我們的專業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)引導(dǎo)客戶,！
有人說，銷售是用自己的產(chǎn)品和方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值,！
還有人說,，銷售就是要“秒殺”你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
……
“銷售是給公司帶來收入的”,，不錯(cuò),，沒有銷售就沒有公司的現(xiàn)金流入，也就不會(huì)有利潤(rùn),。在其位謀其政,，無可厚非�,？墒�,，有些銷售拿回的單子需求不清，客戶期望很高,，價(jià)格卻很低,，實(shí)施交付大大降低了客戶滿意度，成了“無底洞”,，這樣的單子帶來利潤(rùn)嗎,？公司掙錢嗎？
“控制客戶,，控制需求,，控制采購(gòu)過程，失控就丟單”,，這被視為真經(jīng),。真是這樣嗎？人們總是相信自己做出的決定,，而不愿意接受他人的指使或命令,，當(dāng)被控制和脅迫時(shí)，客戶就會(huì)感覺原本屬于自己的獨(dú)立思考權(quán)和決策權(quán)被剝奪了,。從人的本性來講,，每個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到認(rèn)可和尊重，而當(dāng)感覺自己被束縛或控制時(shí),，本能的反應(yīng)是做出反抗,，控制越大，反抗越強(qiáng),。何況,，決策源于感性,，感到“被”控制、潛意識(shí)里反抗的人,，怎么可能心甘情愿地下單呢,？
沒有人否認(rèn)專業(yè)知識(shí)的重要性，這是銷售的必備素質(zhì),，可還有一句話叫做“知識(shí)越多越反動(dòng)”,。人們總是源于自己的動(dòng)機(jī)、認(rèn)知,、知識(shí)結(jié)構(gòu),、思維和語(yǔ)言表達(dá)方式陳述觀點(diǎn)，而接受方也會(huì)源于自己的認(rèn)知和思維方式去接收,、分析,。作為“兩個(gè)世界”的人，銷售與客戶做基于不同的知識(shí)結(jié)構(gòu),、源于不同的動(dòng)機(jī)和認(rèn)知的信息傳遞,，結(jié)果呢？
“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,，聽起來意識(shí)很超前,。“看,，我簽了100萬的單子,，創(chuàng)造了100萬的價(jià)值！”是的,，沒有他公司就沒有這100萬的收入,�,？墒�,，以銷售結(jié)果作為衡量，是給自己公司帶來的價(jià)值呢,，還是給客戶帶來的價(jià)值呢,？這100萬在客戶眼里，是顧慮,，是風(fēng)險(xiǎn),，是成本，還是價(jià)值,？
有人的地方就有江湖,，有銷售的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，不打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，就沒辦法拿下單子,！可是,，當(dāng)我們把視線集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的時(shí)候，還會(huì)有精力去關(guān)注客戶的真實(shí)想法嗎,？為什么有競(jìng)爭(zhēng)呢,？答案只有一個(gè)——因?yàn)槟阍谧觥颁N售”！
世上本沒有銷售,。我們沒有賣出過任何東西,，只有客戶買過他需要的東西。

銷售到底是干什么的
先來看看現(xiàn)在的客戶什么樣：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，讓客戶獲取信息的速度比銷售還快,。很多銷售努力學(xué)習(xí)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，而客戶一“百度”,，知道的會(huì)比銷售還多,。銷售學(xué)習(xí)的速度趕不上客戶獲取信息的速度，何況這是在客戶最熟悉的領(lǐng)域里,。在客戶看來,，見那些提供信息的銷售，還不如自己上網(wǎng)方便,！
給客戶講講課,、用“功能、特點(diǎn),、價(jià)值”忽悠一下就可以簽單的時(shí)代,，已經(jīng)一去不復(fù)返了�,？蛻粼絹碓匠墒�,，所在領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)和經(jīng)歷越來越豐富，銷售已經(jīng)沒有辦法再教育客戶,！我們銷售的不是什么新技術(shù),，大多數(shù)客戶都是再購(gòu)買，大部分都有自己相對(duì)成熟的認(rèn)知和想法,，選型和決策也更加理性,。
面對(duì)比銷售更有知識(shí)、更有想法,、更加理性,、拒絕控制的客戶，銷售到底是干什么的,？

(作者: 夏 凱)
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