漁夫,、獵手,、醫(yī)生,、男人——銷售到底是干什么的

2012-3-26 16:32| 查看: 526952| 評(píng)論: 3|原作者: 夏凱

摘要: 銷售無非是買與賣,，但同樣是銷售,，為什么有人開寶馬,、住別墅,，有人卻終日苦苦奔波,？看似簡單的銷售究竟是干什么的,？銷售到底應(yīng)該干些什么？

IBM上億的單子很常見,，SAP也是動(dòng)輒幾千萬,，而我們幾百萬就是大單，甚至幾十萬的單子都贏得那么艱難,，這是為什么,？
有的銷售開寶馬、住別墅輕輕松松,，有的銷售卻終日苦苦奔波,，這是為什么？
那么多銷售都會(huì)報(bào)怨商機(jī)不足,、約不到客戶,、對(duì)方很挑剔，每一單都要和競爭對(duì)手拼得鮮血淋淋,、兩敗俱傷,，這是為什么？
要找到終極的答案，從一個(gè)看似最簡單的問題開始——銷售到底是干什么的,？

銷售是這樣干的嗎
有人說,，銷售是給公司帶來收入的，完成業(yè)績是銷售的天職,！
有人說,，銷售是控制好客戶的需求和選型，做大單,，做快單,，多回款！
有人說,，銷售是“傳教士”，用我們的專業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)引導(dǎo)客戶,！
有人說,，銷售是用自己的產(chǎn)品和方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值！
還有人說,，銷售就是要“秒殺”你的競爭對(duì)手,！
……
“銷售是給公司帶來收入的”，不錯(cuò),，沒有銷售就沒有公司的現(xiàn)金流入,，也就不會(huì)有利潤。在其位謀其政,，無可厚非,。可是,，有些銷售拿回的單子需求不清,，客戶期望很高，價(jià)格卻很低,，實(shí)施交付大大降低了客戶滿意度,，成了“無底洞”，這樣的單子帶來利潤嗎,？公司掙錢嗎,？
“控制客戶，控制需求,，控制采購過程,，失控就丟單”，這被視為真經(jīng),。真是這樣嗎,？人們總是相信自己做出的決定，而不愿意接受他人的指使或命令，當(dāng)被控制和脅迫時(shí),，客戶就會(huì)感覺原本屬于自己的獨(dú)立思考權(quán)和決策權(quán)被剝奪了,。從人的本性來講，每個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到認(rèn)可和尊重,，而當(dāng)感覺自己被束縛或控制時(shí),，本能的反應(yīng)是做出反抗，控制越大,，反抗越強(qiáng),。何況，決策源于感性,，感到“被”控制,、潛意識(shí)里反抗的人，怎么可能心甘情愿地下單呢,？
沒有人否認(rèn)專業(yè)知識(shí)的重要性,，這是銷售的必備素質(zhì)，可還有一句話叫做“知識(shí)越多越反動(dòng)”,。人們總是源于自己的動(dòng)機(jī),、認(rèn)知、知識(shí)結(jié)構(gòu),、思維和語言表達(dá)方式陳述觀點(diǎn),，而接受方也會(huì)源于自己的認(rèn)知和思維方式去接收、分析,。作為“兩個(gè)世界”的人,，銷售與客戶做基于不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、源于不同的動(dòng)機(jī)和認(rèn)知的信息傳遞,，結(jié)果呢,？
“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，聽起來意識(shí)很超前,�,！翱矗液灹�100萬的單子,，創(chuàng)造了100萬的價(jià)值,！”是的，沒有他公司就沒有這100萬的收入,�,？墒牵凿N售結(jié)果作為衡量,，是給自己公司帶來的價(jià)值呢,，還是給客戶帶來的價(jià)值呢,？這100萬在客戶眼里，是顧慮,，是風(fēng)險(xiǎn),，是成本，還是價(jià)值,？
有人的地方就有江湖,，有銷售的地方就有競爭，不打敗競爭對(duì)手,，就沒辦法拿下單子,！可是，當(dāng)我們把視線集中在競爭對(duì)手身上的時(shí)候,，還會(huì)有精力去關(guān)注客戶的真實(shí)想法嗎,？為什么有競爭呢？答案只有一個(gè)——因?yàn)槟阍谧觥颁N售”,！
世上本沒有銷售,。我們沒有賣出過任何東西，只有客戶買過他需要的東西,。

銷售到底是干什么的
先來看看現(xiàn)在的客戶什么樣：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓客戶獲取信息的速度比銷售還快,。很多銷售努力學(xué)習(xí)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí),，而客戶一“百度”，知道的會(huì)比銷售還多,。銷售學(xué)習(xí)的速度趕不上客戶獲取信息的速度,，何況這是在客戶最熟悉的領(lǐng)域里。在客戶看來,，見那些提供信息的銷售,，還不如自己上網(wǎng)方便！
給客戶講講課,、用“功能,、特點(diǎn)、價(jià)值”忽悠一下就可以簽單的時(shí)代,，已經(jīng)一去不復(fù)返了,。客戶越來越成熟,，所在領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)和經(jīng)歷越來越豐富,，銷售已經(jīng)沒有辦法再教育客戶！我們銷售的不是什么新技術(shù),，大多數(shù)客戶都是再購買,，大部分都有自己相對(duì)成熟的認(rèn)知和想法,，選型和決策也更加理性。
面對(duì)比銷售更有知識(shí),、更有想法,、更加理性、拒絕控制的客戶,，銷售到底是干什么的,？

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