漁夫,、獵手、醫(yī)生,、男人——銷售到底是干什么的

2012-3-26 16:32| 查看: 532731| 評論: 3|原作者: 夏凱

摘要: 銷售無非是買與賣,，但同樣是銷售,，為什么有人開寶馬、住別墅,，有人卻終日苦苦奔波,？看似簡單的銷售究竟是干什么的？銷售到底應(yīng)該干些什么,？

有的銷售是“漁夫”——
茫茫人海,，尋尋覓覓，銷售盡力把一張大網(wǎng)撒下去,，收網(wǎng)的時候,，真的要看運氣了！或許有關(guān)系的漁夫,，可以知道哪里魚多些,。在銷售的竭力“推銷”下，客戶掙錢,、拿貨,，銷售收錢、交貨,，完成交易,，出門繼續(xù)去尋找下一個目標(biāo)。
“漁夫”的任務(wù),，就是完成交易,。客戶有明確的標(biāo)準(zhǔn),，自己很清楚要什么,，產(chǎn)品的可替代性也很強,，他們把銷售人員的出現(xiàn)視為時間和精力的浪費，就是希望價格更便宜,、成本更低,、交易過程更便捷。因為產(chǎn)品的高可替代性,，所以,，勤奮可以讓“漁夫”更成功，圈住自己的地盤兒,、趕走其他的捕魚人成了“漁夫”的重要工作,。
有的銷售是“獵手”——
不像“漁夫”一個人，這次是一群人上山,，要去搞定更難對付的野獸,。
扛火槍的那個人就是銷售。他努力地尋找目標(biāo),，只要聽到風(fēng)吹草動,，抬手“砰”地一聲，緊接著捆綁手,、刀斧手連同那只獵狗迅速涌上去,，找了半天一無所獲，那一槍打空了,；或者打中了,，大家奮力與受傷的困獸搏斗，最后連捅帶刺,，連捆帶綁,，費了九牛二虎之力，終于抬著獵物下山了,；又或者經(jīng)過殊死搏斗,，自己掛了彩不說，結(jié)果還讓受傷的困獸跑了,，收獲的除了一腔郁悶,，就是互相之間的抱怨和指責(zé)。
“獵手”的任務(wù),，就是發(fā)現(xiàn)哪里有獵物,，然后開槍，或打死,，或打傷,，或驚嚇一下對方，然后他的團隊就會沖上去搞定，而“獵手”繼續(xù)尋找下一只獵物,、放下一槍,。
有的銷售是“醫(yī)生”——
在一些人眼里，銷售是�,？漆t(yī)生,，他們能解除人的病痛。病人關(guān)注的是自己的病怎么治好,，關(guān)心藥的療效,，而不是藥的成份。而在有些醫(yī)生眼里,，靠賣藥拿提成是第一目的,，醫(yī)為刀俎,，客為魚肉,。
醫(yī)生應(yīng)該是讓人信賴的。比如,，傳統(tǒng)的中醫(yī)會根據(jù)我們身體的狀況,、病因、病情,，依陰陽五行之序,，從身體這個有機整體角度出發(fā)，望聞問切,，辯癥施方,，對癥下藥，而針對一些常見病推出標(biāo)準(zhǔn)配方的“丸劑”,，提高了效率,，擴大了銷量，增加了收入,�,？墒牵绻切┮呻y雜癥也要用標(biāo)準(zhǔn)配方,，就不由得我們不揪心,。
病人認(rèn)可看病問診的價值，愿意花掛號費,，越是名醫(yī)愿意出的錢越高,。看病時,，我們特別希望和醫(yī)生說清自己的病情,，更想知道自己得的什么病、什么引起的、怎么治,、注意些什么,。如果診斷時醫(yī)生心不在焉，不問病而只一心惦記著開他的藥,，我們放心嗎,？看看其他人的藥和自己的一樣，我們放心嗎,？如果連自己的病情都沒講清楚,，我們怎么會相信醫(yī)生開出的藥方呢？
有的銷售是“男人”——
他們不是銷售,，不用介紹自己這個“產(chǎn)品”,，更不會再推銷標(biāo)榜自我的知識和力量，而是用自己的眼光挑選“女人”,。一旦有感覺,，他會先引起對方的注意，贏得好感,，然后了解對方想要什么樣的家,，想過什么樣的生活。他會關(guān)注對方內(nèi)心想要的感覺,，把對方“想要的生活”作為自己的努力方向,。
“姐要的不是男人，是生活,�,！痹凇芭恕毖劾铮麄兪求w貼,、負(fù)責(zé)任,、有能力的“男人”，很在意她的感受,，這讓她感覺很好,。她相信這個“男人”能帶給她“想要的生活”，兩個人走到一起很難用經(jīng)濟衡量,，那是雙方的感情和對未來美好生活的向往,。
兩個人共同組建一個家庭，一起暢想,，一起謀劃,，共同貢獻自己最大的力量。雙方都會共同用心呵護和經(jīng)營,，共同面對今后人生路上的風(fēng)風(fēng)雨雨,，“你選擇了我,，我選擇了你，這是我們的——選擇”,！
那么,，銷售到底應(yīng)該干什么呢？
伴水而住只能靠捕魚,，這是生存之道,；依山而居就要打獵，這也是生活,；做個好醫(yī)生可以解除人們的病痛,，贏得人們的尊重；而追求和經(jīng)營幸福的生活,，才能讓雙方一起走得更長遠,。
在產(chǎn)品同嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，除了關(guān)注產(chǎn)品本身,，客戶更關(guān)注購買過程,，希望在購買過程中獲得銷售的幫助和價值。當(dāng)將要進行深度變革,，或者實現(xiàn)某個影響長遠的戰(zhàn)略目標(biāo)時,，客戶更加關(guān)注這次購買對他“一輩子幸福”的影響,，而不是完成一筆交易。
所以,，放下“銷售”,，和客戶一起“采購”，一起創(chuàng)造美好的未來,！
(編輯：吳明 housy0116 @126.com)

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