成功，獲得升職,；失敗,，無(wú)情下課,。余杰怎樣避免成為第三個(gè)失敗者？
案例提供：戴鑫
案例破解：張戟  范武林  陳小龍  李鐵鋼  余力
余杰是H省的第三任業(yè)務(wù)代表,。公司說(shuō),，如果余杰把H省市場(chǎng)做起來(lái)，就任命他為該省的辦事處主任,。他的前兩任各堅(jiān)持了3個(gè)月,，還沒(méi)熬到主任的位置就下了課。
公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化,、餅干,、糖果類），定位稍偏向城市市場(chǎng),，較富裕的農(nóng)村地區(qū)也能消費(fèi),。目前產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上處于中等水平，價(jià)差空間也屬于行業(yè)平均水平,，有部分產(chǎn)品系列價(jià)差稍高,。27歲的余杰在公司市場(chǎng)部已經(jīng)呆了兩年，對(duì)于H省,，他一直很看好：H省的人口有6000多萬(wàn),，做消費(fèi)品的都知道人氣旺財(cái)氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū),，居民消費(fèi)觀念超前,，舍得花錢；再就是該省電視媒體比較發(fā)達(dá),，居民容易受媒體宣傳影響,，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的銷售,。當(dāng)然不利的因素也有：首先就是管理環(huán)境復(fù)雜,，搞不好會(huì)被罰得一窮二白；其次是經(jīng)銷商實(shí)力不大,，沒(méi)有能夠覆蓋全省的大經(jīng)銷商,。
余杰明白，公司的支持就是10萬(wàn)元,，公司的忍耐就是3個(gè)月,。他決定集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部市場(chǎng)首先有所突破,，讓公司看到希望,，再追加投入，向全省推開(kāi),。
首先進(jìn)入余杰眼中的有四個(gè)城市：
A市：H省的省會(huì),，下轄5縣1市，人口500多萬(wàn),，是全省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),，終端比較發(fā)達(dá)，同類產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷量,。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也是最殘酷的,，該市能夠收到的電視臺(tái)很多，戶外和流動(dòng)宣傳載體也很多,，各大終端索取的各種費(fèi)用一般企業(yè)更是難以承受,，最要命的是其他本地和外埠的4個(gè)品牌已經(jīng)在此打得不可開(kāi)交。
B市：與A市有2小時(shí)的公路里程,，距離省會(huì)最近,，消費(fèi)習(xí)慣基本和省會(huì)一樣，但是人均收入相對(duì)A市要低,，人口也明顯少于A市,。市區(qū)主要由幾個(gè)大型企業(yè)的生活區(qū)組成，城市管理較嚴(yán),。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個(gè)同類品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會(huì)進(jìn)貨,，下面兩個(gè)縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨,。當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的廣告發(fā)布價(jià)格略低于A市，市區(qū)各企業(yè)也有自己的電視臺(tái),，都有一定的收視率,。
C市：與A市處于同一條鐵路線上，交通便利,，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá),，是H省第二大市，人口遠(yuǎn)多于B市,。該市城區(qū)中等規(guī)模,，市容不是很好，縣城較多,，城區(qū)的經(jīng)銷商和省會(huì)的經(jīng)銷商關(guān)系密切,，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多,，都是本地人開(kāi)的,。終端內(nèi)同類品牌有8個(gè)，沒(méi)有哪個(gè)品牌有明顯銷售優(yōu)勢(shì),。
D市：距A市有超過(guò)6個(gè)小時(shí)的公路里程,，與A、C在地圖上呈三角關(guān)系,，市區(qū)很小,，下轄6個(gè)縣，其中一個(gè)縣是國(guó)家級(jí)的藥材批發(fā)市場(chǎng)所在地,。人口比B市多,，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平,。市區(qū)超市不發(fā)達(dá),，各縣城終端進(jìn)貨渠道多樣。終端內(nèi)同類品牌有9個(gè),，但單一終端品種最多只有4個(gè),，各品種在各終端的銷售量也不完全相同。當(dāng)?shù)刈约旱碾娨曇灿幸欢ǖ氖找暵省?BR>余杰計(jì)劃首先在3個(gè)月內(nèi)打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng),，然后再向其他市場(chǎng)擴(kuò)展,，最后實(shí)現(xiàn)全省開(kāi)花。他也知道,，一招不慎,，就可能會(huì)滿盤皆輸，前兩任在公司辦理交接的場(chǎng)面仿佛還歷歷在目。他該如何從中做出選擇,，又如何來(lái)開(kāi)發(fā)這些新市場(chǎng)呢,？或者，還有更全面的考慮嗎,？

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