去競(jìng)品那兒看看
　　   
　　該城市競(jìng)品多嗎,？競(jìng)品銷(xiāo)售如何,？競(jìng)品怎么銷(xiāo)售？競(jìng)品毛利水平,？競(jìng)品合作條款,？競(jìng)品人員架構(gòu)？
　　一般而言,，找客戶(hù)最好不要跨品類(lèi),，因?yàn)椴煌�品�?lèi)的游戲規(guī)則差別太多，所需要的人員素質(zhì)也完全不同,。一個(gè)“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的代理商是最靠譜的,，包括：假如你是高端品牌，最好對(duì)方也是代理高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商；假如你是外資品牌,，最好對(duì)方也有代理外資品牌的經(jīng)歷,，否則后期的對(duì)話(huà)會(huì)非常困難。
　　因此,，找競(jìng)品的代理商是不錯(cuò)的選擇,，尤其是在自己的合作條款優(yōu)于競(jìng)品的情況下，一來(lái)代理商有操作經(jīng)驗(yàn),，二來(lái)也可以直接從源頭上把握競(jìng)品動(dòng)態(tài),，然后依靠自己的優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)方。當(dāng)然這點(diǎn)比較困難,，經(jīng)銷(xiāo)商一般也不允許這種場(chǎng)面出現(xiàn),，只能靠市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰了。
　　假如自己的毛利,、費(fèi)用等水平低于競(jìng)品,，最好選擇相關(guān)品類(lèi)其他品牌的代理商。假如我們是品類(lèi)里的高端品牌,，可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,，一來(lái)容易達(dá)成合作，二來(lái)可以協(xié)助代理商將品類(lèi)做強(qiáng),，增強(qiáng)在經(jīng)銷(xiāo)商那里的話(huà)語(yǔ)權(quán),，大家雙贏。
　　
　　走市場(chǎng),，過(guò)濾意向代理商
　　
　　一般我會(huì)通過(guò)以下幾個(gè)要素評(píng)判意向客戶(hù),，這幾個(gè)要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI，其實(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商的KPI,，因?yàn)橹挥写�理商的KPI完成了,，你的KPI才不成問(wèn)題。
　　
　　分銷(xiāo)
　　沒(méi)別的招數(shù),，花一個(gè)禮拜踏踏實(shí)實(shí)把當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉拇�表性禮品公司走一遍，觀察意向代理商的產(chǎn)品分銷(xiāo)情況,，最好的情況是該分銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)都有分銷(xiāo),。
　　【注意事項(xiàng)】某些品牌是禮品渠道直供，品牌做得好,，有時(shí)不一定是代理商的成果,。鋪貨能力是代理商的關(guān)鍵能力，尤其可以從新品分銷(xiāo)的快速與否表現(xiàn)出來(lái),。有些產(chǎn)品的已經(jīng)臨近旺季,，但經(jīng)銷(xiāo)商始終見(jiàn)不到貨，只能說(shuō)明這個(gè)代理商的分銷(xiāo)能力太差。
　　
　　陳列
　　這是評(píng)判代理商最直觀的一個(gè)參數(shù),。代理商展廳和經(jīng)銷(xiāo)商展廳是重點(diǎn)參考指數(shù),。但如果某些客戶(hù)是廠家直供，就算陳列再好也不關(guān)代理商什么事兒,。
　　【注意事項(xiàng)】看陳列主要看主陳列和二次陳列,。主陳列是否夠氣勢(shì)，二次陳列（地堆,、側(cè)架,、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔,，貨品是否充足,，庫(kù)存是否新鮮。如果結(jié)論都是普通,，那就非常值得研究,，是廠家有問(wèn)題還是經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題。如果這個(gè)客戶(hù)80%的產(chǎn)品陳列都不錯(cuò),，那還可以再商量,，因?yàn)榭赡苁悄承�廠家費(fèi)用萎縮。陳列不豐富是大忌,，很有可能代理商資金實(shí)力十分有限,。
　　
　　活動(dòng)
　　重點(diǎn)看意向客戶(hù)旗下品牌的活動(dòng)是否持續(xù)在做（尤其是競(jìng)品），活動(dòng)是否夠氣勢(shì),，位置是不是夠好,，贈(zèng)品是不是夠多等等。
　　
　　人員
　　客服人員是否夠多,，是廠家付錢(qián)還是代理商自費(fèi),，是否經(jīng)常培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員多久去經(jīng)銷(xiāo)商那里一次,，是代理商的人來(lái)得多,，還是廠家的人來(lái)得多。
　　【注意事項(xiàng)】隨著品牌不斷擴(kuò)張,，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助代理商工作,，代理商淪為物流配送。所以有時(shí)市場(chǎng)做得不錯(cuò),，其實(shí)都是廠家人員在搞,，代理商只負(fù)責(zé)配送，自己的業(yè)務(wù)員沒(méi)幾個(gè),，還都只負(fù)責(zé)對(duì)賬工作,。如果你熟悉這個(gè)市場(chǎng),，公司也有大量的人員支持，那也可以考慮,，畢竟自己人用著舒心,，效率也快。但如果公司沒(méi)什么資源支持你,，對(duì)市場(chǎng)要求又很多,，那代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)重點(diǎn)參數(shù)了。
　　經(jīng)過(guò)走市場(chǎng)這個(gè)階段,，我們可能會(huì)刪除一些代理商,，名單中留了三五個(gè)意向客戶(hù)。不著急,，約個(gè)相熟的采購(gòu)或業(yè)內(nèi)人士出來(lái)吃飯吧,，看看意向客戶(hù)的口碑，差不多心中有數(shù)后,，就可以約見(jiàn)了,。
　　
　　第一次見(jiàn)面看什么？
　　
(作者: 劉春曉)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
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