這樣選代理商,，你的產(chǎn)品不火都難

2012-3-27 15:20| 查看: 185464| 評(píng)論: 0|原作者: 劉春曉

摘要: 去競(jìng)品那兒看看　　　　該城市競(jìng)品多嗎,？競(jìng)品銷售如何,？競(jìng)品怎么銷售,？競(jìng)品毛利水平,？競(jìng)品合作條款,？競(jìng)品人員架構(gòu),？　　一般而言,，找客戶最好不要跨品類,，因?yàn)椴煌奉惖挠螒蛞?guī)則差別太多，所需要的人員素質(zhì)也完全不同,。一個(gè)“門當(dāng)戶對(duì)”的代理商是最靠譜的,，包括：假 ...

　　是否合眼緣
　　找客戶好比搞對(duì)象，日后是要長(zhǎng)期合作的,�,？偸窃挷煌稒C(jī),，觀點(diǎn)不一致，那后期的溝通更加成為問題,。
　　
　　辦公環(huán)境
　　不要求代理商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公,，只要辦公室整潔有條理就行。見過一個(gè)客戶,，辦公室在自己家里,，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏,，廁所臟亂不堪,，貨品隨便堆放，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被水淹,。這些雖然只是表面現(xiàn)象,，然而“一屋不掃，何以掃天下”,？
　　
　　資金實(shí)力
　　有錢與否,，有時(shí)是看不出來的。代理30個(gè)品牌的公司一定比代理10個(gè)品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎,？未必,。有些代理商追求片面的品牌擴(kuò)大，碰到什么就接什么,，結(jié)果只好不斷追加貸款,。品牌太多，但是各個(gè)都吃不飽,，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo),？難！資金實(shí)力并不是越大越好,，夠用就行,。
　　
　　人員架構(gòu)
　　代理商當(dāng)然不能和大公司相比,，我以為人員架構(gòu)必須越簡(jiǎn)單越扁平化越好,。有些代理商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場(chǎng)部,、業(yè)務(wù)部,、財(cái)務(wù)部、數(shù)據(jù)部,、人事部,、行政部、總經(jīng)理,、董事長(zhǎng)等若干部門,，市場(chǎng)部下屬還細(xì)分為新品,、陳列部等若干小部門，一個(gè)一年?duì)I業(yè)額不超過2000萬的客戶搞這么多部門,，結(jié)果就是效率低下,。寧可要一個(gè)直接點(diǎn)的客戶，一個(gè)銷售部,、財(cái)務(wù)部,、行政部、倉(cāng)儲(chǔ)部搞定一切,，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)系統(tǒng),，對(duì)接方便，簡(jiǎn)單高效,，審批只需要銷售部老大簽字,。
　　
　　員工的年齡和男女比例
　　業(yè)務(wù)員男女無所謂，但是見過一個(gè)客戶,，公司除了老板自己是男人外其他都是女性,，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女性。竊以為這個(gè)代理商是自卑的,，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”,，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的。
　　
　　未來規(guī)劃
　　不說“百年老店”了,，一般我都會(huì)問代理商未來的打算是什么,？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算,？有些代理商對(duì)代理品牌已經(jīng)沒什么興趣了，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)或其他上面,，你再去找他們合作,，就算接下來，未來也是個(gè)隱憂,。
　　
　　合作意向
　　這個(gè)應(yīng)該是重中之重,。合作也要看緣分，勉強(qiáng)簽下來的客戶最好還是放棄為妙,，連合作的興趣都沒有,，你還想在后期得到代理商的支持？慢而且難,！打工者肩負(fù)著開發(fā)市場(chǎng),、完善市場(chǎng)、完成指標(biāo)等各種任務(wù),，哪一項(xiàng)不是要在代理商的配合下做成的,？沒有代理商的配合一切都是零,。
　　
　　合作模式
　　有些代理商擁有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位,，廠家人員最好都不要接觸經(jīng)銷商,。不是說這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力,、專業(yè)度已經(jīng)到達(dá)某種高度,。最害怕某些代理商水平不夠，自己做不好事情,，還要阻撓廠家人員做事,。
　　
　　做狗仔，“偷拍”這些信息
　　
　　第一次見面之后基本就可以選定代理商了,，但是代理商背后的信息你還要去摸底,。如果已選代理商以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求，那就堅(jiān)決剔除掉他,。
　　
　　老板私人情況
　　從我經(jīng)歷的代理商來看,，男性為主導(dǎo)、年齡在36～45之間,、已婚已育,、孩子尚小的是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人。他們?cè)谌松母叱逼�,，自信,、效率高、溝通融洽,，市�?chǎng)交給他們,，基本可以踏實(shí)。
　　
　　員工離職率
　　員工高離職率或極其穩(wěn)定的代理商都值得商榷,。員工不穩(wěn)定帶來的問題就是各種斷層,，各種不流暢，對(duì)合作有很大影響,。而有的公司員工極其穩(wěn)定,，說明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡，不利于合作的進(jìn)一步深化,。
　　
　　如何對(duì)待廠家人員
　　好代理商尊重廠家人員,，經(jīng)常溝通,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，偶爾一起聚餐，聊聊行業(yè)八卦,，增進(jìn)了解,，一致對(duì)外,，市場(chǎng)越做越好。說句難聽點(diǎn)的,，雖然代理商在前線沖鋒,，但資源是廠家給的，廠家沒有投入,，光靠代理商來做是比較吃力的,。

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