隨著禮品市場拼爭日趨激烈，相對應(yīng)的渠道的激勵幅度和形式也在變化,、創(chuàng)新,，為此，我們需要更多的探索,。
　　所謂“無利不早起”,，渠道政策作為原動力，通過本身所蘊(yùn)涵的控制力和報(bào)酬力去實(shí)現(xiàn)渠道物流,、現(xiàn)金流,、信息流的加速運(yùn)轉(zhuǎn)，受到許多供應(yīng)商的青睞,。
　　渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點(diǎn)約束：因產(chǎn)品除導(dǎo)入期外其他三個(gè)階段具有遲滯性,，所以筆者不從產(chǎn)品生命周期的角度討論,。此外，本文僅適用具有相對決策理性,、消化能力大,、單位費(fèi)用投入小的分銷商。
　　
　　政策制定的前提是市場基礎(chǔ)
　　
　　品牌沒有優(yōu)勢
　　一些握有優(yōu)秀品牌資源的禮品公司會依靠自己的品牌力量控制分銷商的庫存量,，尤其在公司封賬階段,，業(yè)務(wù)人員壓力很大，都會強(qiáng)迫分銷商再吃進(jìn)一些貨量,。如果沒有相當(dāng)實(shí)力去抗衡這種品牌強(qiáng)勢,，去分解分銷商的主要精力，渠道政策的接受度就會受到阻礙,。
　　
　　分銷布局不合理
　　主要是指市場存在嚴(yán)重的渠道橫向沖突,。因此在渠道政策下放時(shí)分銷商顧慮很多,，害怕價(jià)格下滑，無利可圖,，所以都不敢大量進(jìn)貨,。
　　
　　遲鈍的反應(yīng)和執(zhí)行速度
　　動作總要比對手快上至少半個(gè)節(jié)拍，才會贏得市場先機(jī),。
　　如果出現(xiàn)以上三種情況,，企業(yè)必須做相應(yīng)的彌補(bǔ)才能把握好政策制定。品牌劣勢可以依靠更大的價(jià)差空間或其他豐厚的報(bào)酬力彌補(bǔ),，在與對手比拼的過程中需要投入比對手更大的市場費(fèi)用,；分銷布局好像人的精神狀態(tài)，煩躁的心情下做不好任何事情,，因此需要及時(shí)調(diào)整,，不可因?yàn)闀簳r(shí)的銷量壓力而畏首畏尾，那樣會越做越累,，而且政策費(fèi)用也會出現(xiàn)極度的浪費(fèi),；反應(yīng)和執(zhí)行速度需要業(yè)務(wù)人員具有豐富市場經(jīng)驗(yàn)、洞察力和管理能力,，這些條件只能依靠自己去努力積累學(xué)習(xí),。
　　
　　不要盲目敲定政策形式
　　
　　有的銷售經(jīng)理在敲定渠道政策形式時(shí)非常喜歡價(jià)格策略，公司能撥給我多少費(fèi)用的操作空間,，就把價(jià)格拉低多少,，出貨效果明顯迅速。其實(shí)分銷商有時(shí)并不是十分期望產(chǎn)品有價(jià)格促銷,，尤其對于流通較快的產(chǎn)品,。相反，價(jià)格促銷只會在一定程度上打破了價(jià)格平衡,，加劇分銷商之間的競爭,，而并沒有使他們因受到公司的支持而成長、發(fā)展,。
　　此外,，有的渠道政策制定動機(jī)不夠充分，比如別的區(qū)域申請了渠道政策,，為了防止自己區(qū)域受到?jīng)_擊,，就匆匆忙忙制定相應(yīng)的價(jià)格策略來抵御周邊市場。這種看似對區(qū)域負(fù)責(zé),，實(shí)質(zhì)是對公司費(fèi)用的一種無端浪費(fèi),。
　　敲定一個(gè)有效可行的渠道政策需要做好充分的調(diào)研。即銷售人員深入到市場,，研究分銷商的現(xiàn)狀和需求,，選擇有效需求,，做到有的放矢。再者要配合公司的市場發(fā)展目標(biāo),，使分銷商和企業(yè)享有共同的利益出發(fā)點(diǎn),。用公式可表示為：
　　營銷目標(biāo)+分銷商現(xiàn)狀（需求）=政策形式（具體操作內(nèi)容見表）
　　制定政策時(shí)可依靠分銷商出現(xiàn)的幾項(xiàng)困難，結(jié)合公司的市場目標(biāo),，在最后一列中尋找?guī)讉�(gè)適合的政策形式,。出發(fā)點(diǎn)可以是供應(yīng)商，也可以是分銷商,。例如當(dāng)分銷商沒有太多庫存時(shí),，為了防止其他品牌的進(jìn)入，供應(yīng)商可適當(dāng)采取壓貨政策去奪取分銷商庫位和資金,，促使其把精力放在自己的產(chǎn)品上,。
　　
(作者: 喬學(xué)劍)
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