長期以來,，禮品經(jīng)銷商在服務(wù)客戶的過程中因其弱勢地位幾乎都處于“服從”狀態(tài)。再加上禮品行業(yè)的市場競爭機制基本表現(xiàn)為競爭對手之間缺乏行業(yè)自律,，因此在競爭中互相攻擊,、互相擠壓、互相比價的現(xiàn)象比比皆是,，更增加了服務(wù)客戶時的無尊嚴(yán)感,。而在禮品營銷機制上，很多禮品經(jīng)銷商都缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃,，導(dǎo)致企業(yè)營銷上的不規(guī)范,。諸如，刻意追求訂單,，多簽一份是一份,，以及在客戶管理上缺乏明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，客戶管理政策混亂，尤其是價格政策,、銷售合作政策的隨機性很強,，以追求短期自身利益最大化為主攻方向。
　　實際上,，禮品經(jīng)銷商可以通過三個路徑改變這種無尊嚴(yán)感的服從式合作方式：第一,，用價值去爭取客戶，而不是憑借單純的價格去贏得客戶,；第二,，不再賣產(chǎn)品，而是賣整體化服務(wù),，或者說解決方案,；第三，以滲透與輔導(dǎo)為征服客戶的核心手段,，而不是關(guān)系游說與服從,。
　　
　　把服從變成和諧的磋商
　　
　　很多禮品經(jīng)銷商在服務(wù)團購客戶時總覺得無尊嚴(yán)可尋，原因基本上為過早,、過多地進(jìn)入服從狀態(tài),，而非平等和諧的磋商。其結(jié)果卻又不一定能得到銷售機會,，可謂忍辱不討好,。諸如，經(jīng)銷商與客戶一接觸就把自己擺到服從式弱式地位,，直接進(jìn)入“聽命”狀態(tài),，把每一次與客戶的接觸都視為“聽令”，以此為自己爭取銷售機會,。其實,，客戶面對你時本身可能就持有高高在上的“上帝”感，如果此時表現(xiàn)得“逆來順受”,，客戶的優(yōu)越感就會“更上層樓”,，更加“咄咄逼人”。尤其是一些重大禮品采購項目,，往往參與者眾,，為爭得訂單，往往不惜一再壓價,，忍氣吞聲,。卻不知是把自己的底線無限放大在客戶眼中而已。
　　其實,，禮品經(jīng)銷商完全可以用磋商替代服從式銷售合作,，用一種柔和卻不屈從,，輕松而不負(fù)重的溝通模式達(dá)成銷售合作。
　　為此,，禮品經(jīng)銷商除了力爭把營銷標(biāo)準(zhǔn)化以外,，還要圍繞下述四個方面做出努力。
　　
　　把集中溝通化解為分頭溝通
　　在銷售上,，經(jīng)常會有一個“分-總-分”的過程,，即與客戶決策成員分別溝通,、客戶總體決策與客戶成員分工落實的過程,。要知道，有時人多確實不太好說話,。如果經(jīng)銷商能夠針對客戶決策主體中的各個銷售對象分別溝通,，實施各個突破，問題的解決或許就容易多了,。
　　
　　把大問題化解為小問題溝通
　　禮品經(jīng)銷商要努力通過磋商,，把合作中存在的大問題化小，把小問題化了,，消除與客戶之間的分歧與差異,，最后達(dá)成一致�,；蛘哒f,，要善于把復(fù)雜的問題簡單化。哲學(xué)家迪卡爾曾說：“我只會做兩件事,，第一件事我只會做簡單的事情,；第二件事我會做把復(fù)雜的事情變成簡單的事情�,！逼鋵�,，禮品經(jīng)銷商消除與客戶分歧與差異的過程，就是一個化繁為簡的過程,，而非一味的服從,。
　　
　　把正式溝通變?yōu)榉钦�式溝�?BR>　　在服從模式下，為了贏得訂單,，經(jīng)銷商往往會把自己放的很低,。諸如對于溝通地點，往往是主動去對方的“主場”,。其實在銷售過程中最忌諱的就是到對方的地盤上去恰談合作,。而正式的辦公場合也會使雙方感覺到壓抑，對氣氛的融洽也是一個影響,。因此禮品經(jīng)銷商最好是約以方到一些非正式場合去磋商,，這樣往往會使最終達(dá)成合作更容易些,。
　　
　　把條件溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樵妇皽贤?BR>　　禮品經(jīng)銷商要善于為客戶播下希望的種子，讓客戶看到投入與產(chǎn)出,，而不是僅僅看到投入,，或者說成本與費用。禮品經(jīng)銷商與潛在客戶談合作條款,，最容易使客戶看到投入,，這并不利于合作關(guān)系的達(dá)成。通過與客戶溝通愿景,，則會使客戶覺得投入很值,，能夠讓客戶看到更大希望與更遠(yuǎn)的未來。這樣客戶就不會把眼前的投入,、成本及費用當(dāng)成負(fù)擔(dān),，合作也就容易多了。例如,，讓客戶更多地看到使用你的促銷禮品能帶來什么樣的效果,，而不是客戶在這些促銷禮品上需要多少投入。
　　
(作者: 賈昌榮)
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