長(zhǎng)期以來(lái),，禮品經(jīng)銷商在服務(wù)客戶的過(guò)程中因其弱勢(shì)地位幾乎都處于“服從”狀態(tài)。再加上禮品行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制基本表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間缺乏行業(yè)自律,，因此在競(jìng)爭(zhēng)中互相攻擊、互相擠壓,、互相比價(jià)的現(xiàn)象比比皆是,，更增加了服務(wù)客戶時(shí)的無(wú)尊嚴(yán)感。而在禮品營(yíng)銷機(jī)制上,，很多禮品經(jīng)銷商都缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷上的不規(guī)范。諸如,，刻意追求訂單,，多簽一份是一份，以及在客戶管理上缺乏明確的管理標(biāo)準(zhǔn),，客戶管理政策混亂,，尤其是價(jià)格政策、銷售合作政策的隨機(jī)性很強(qiáng)，以追求短期自身利益最大化為主攻方向,。
　　實(shí)際上,，禮品經(jīng)銷商可以通過(guò)三個(gè)路徑改變這種無(wú)尊嚴(yán)感的服從式合作方式：第一，用價(jià)值去爭(zhēng)取客戶,，而不是憑借單純的價(jià)格去贏得客戶,；第二，不再賣產(chǎn)品,，而是賣整體化服務(wù),，或者說(shuō)解決方案；第三,，以滲透與輔導(dǎo)為征服客戶的核心手段,，而不是關(guān)系游說(shuō)與服從。
　　
　　把服從變成和諧的磋商
　　
　　很多禮品經(jīng)銷商在服務(wù)團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)總覺(jué)得無(wú)尊嚴(yán)可尋,，原因基本上為過(guò)早,、過(guò)多地進(jìn)入服從狀態(tài)，而非平等和諧的磋商,。其結(jié)果卻又不一定能得到銷售機(jī)會(huì),，可謂忍辱不討好。諸如,，經(jīng)銷商與客戶一接觸就把自己擺到服從式弱式地位,，直接進(jìn)入“聽(tīng)命”狀態(tài)，把每一次與客戶的接觸都視為“聽(tīng)令”,，以此為自己爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì),。其實(shí)，客戶面對(duì)你時(shí)本身可能就持有高高在上的“上帝”感,，如果此時(shí)表現(xiàn)得“逆來(lái)順受”,，客戶的優(yōu)越感就會(huì)“更上層樓”，更加“咄咄逼人”,。尤其是一些重大禮品采購(gòu)項(xiàng)目,，往往參與者眾，為爭(zhēng)得訂單,，往往不惜一再壓價(jià),，忍氣吞聲。卻不知是把自己的底線無(wú)限放大在客戶眼中而已,。
　　其實(shí),，禮品經(jīng)銷商完全可以用磋商替代服從式銷售合作，用一種柔和卻不屈從,，輕松而不負(fù)重的溝通模式達(dá)成銷售合作,。
　　為此,，禮品經(jīng)銷商除了力爭(zhēng)把營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化以外，還要圍繞下述四個(gè)方面做出努力,。
　　
　　把集中溝通化解為分頭溝通
　　在銷售上,，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)“分-總-分”的過(guò)程，即與客戶決策成員分別溝通,、客戶總體決策與客戶成員分工落實(shí)的過(guò)程,。要知道，有時(shí)人多確實(shí)不太好說(shuō)話,。如果經(jīng)銷商能夠針對(duì)客戶決策主體中的各個(gè)銷售對(duì)象分別溝通,，實(shí)施各個(gè)突破，問(wèn)題的解決或許就容易多了,。
　　
　　把大問(wèn)題化解為小問(wèn)題溝通
　　禮品經(jīng)銷商要努力通過(guò)磋商,，把合作中存在的大問(wèn)題化小，把小問(wèn)題化了,，消除與客戶之間的分歧與差異,，最后達(dá)成一致�,；蛘哒f(shuō),，要善于把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化。哲學(xué)家迪卡爾曾說(shuō)：“我只會(huì)做兩件事,，第一件事我只會(huì)做簡(jiǎn)單的事情,；第二件事我會(huì)做把復(fù)雜的事情變成簡(jiǎn)單的事情�,！逼鋵�(shí),，禮品經(jīng)銷商消除與客戶分歧與差異的過(guò)程，就是一個(gè)化繁為簡(jiǎn)的過(guò)程,，而非一味的服從,。
　　
　　把正式溝通變?yōu)榉钦�式溝�?BR>　　在服從模式下，為了贏得訂單,，經(jīng)銷商往往會(huì)把自己放的很低,。諸如對(duì)于溝通地點(diǎn)，往往是主動(dòng)去對(duì)方的“主場(chǎng)”,。其實(shí)在銷售過(guò)程中最忌諱的就是到對(duì)方的地盤上去恰談合作。而正式的辦公場(chǎng)合也會(huì)使雙方感覺(jué)到壓抑,，對(duì)氣氛的融洽也是一個(gè)影響,。因此禮品經(jīng)銷商最好是約以方到一些非正式場(chǎng)合去磋商，這樣往往會(huì)使最終達(dá)成合作更容易些,。
　　
　　把條件溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樵妇皽贤?BR>　　禮品經(jīng)銷商要善于為客戶播下希望的種子,，讓客戶看到投入與產(chǎn)出，而不是僅僅看到投入，或者說(shuō)成本與費(fèi)用,。禮品經(jīng)銷商與潛在客戶談合作條款,，最容易使客戶看到投入，這并不利于合作關(guān)系的達(dá)成,。通過(guò)與客戶溝通愿景,，則會(huì)使客戶覺(jué)得投入很值，能夠讓客戶看到更大希望與更遠(yuǎn)的未來(lái),。這樣客戶就不會(huì)把眼前的投入,、成本及費(fèi)用當(dāng)成負(fù)擔(dān)，合作也就容易多了,。例如,，讓客戶更多地看到使用你的促銷禮品能帶來(lái)什么樣的效果，而不是客戶在這些促銷禮品上需要多少投入,。
　　
(作者: 賈昌榮)
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