化服從為磋商，拒做客戶的搬運工

2012-3-27 15:51| 查看: 268516| 評論: 0|原作者: 賈昌榮

摘要: 長期以來,，禮品經(jīng)銷商在服務(wù)客戶的過程中因其弱勢地位幾乎都處于“服從”狀態(tài)。再加上禮品行業(yè)的市場競爭機制基本表現(xiàn)為競爭對手之間缺乏行業(yè)自律,，因此在競爭中互相攻擊、互相擠壓,、互相比價的現(xiàn)象比比皆是,，更增加了服務(wù)客戶時的無尊嚴(yán)感。而在禮品營銷機制上,，很多禮 ...

　　有效磋商的關(guān)鍵“五步”
　　
　　禮品經(jīng)銷商要為客戶制定一份價值方案,，或者說為客戶準(zhǔn)備好一份“價值大餐”。其實,，這份價值方案就是磋商的中心，也是與客戶合作的遠(yuǎn)景所在,，即與客戶建立高度一致的長遠(yuǎn)的共同目標(biāo),。在這份價值方案中，一定要有一個獨特的價值主張,，這也就是所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）的最大賣點,。這個點能否讓客戶心動，關(guān)鍵要看其是否為客戶的最大利益點,，這直接關(guān)系到磋商銷售的成敗,。諸如，房地產(chǎn)開發(fā)商要搞開盤慶典或項目啟動新聞發(fā)布會,，禮品經(jīng)銷商就可以拿著一份具有三大特點的禮品解決方案,，從活動策劃到禮品配置，從先期投入到預(yù)期產(chǎn)出,，從前期介入到后期跟蹤,，讓潛在客戶感覺到禮品服務(wù)方案具有合理、精彩,、低成本,、超值等特點。
　　同時,，禮品經(jīng)銷商要給具體銷售人員與潛在客戶磋商提供強大的后援支持,，或者說擴大客戶影響力。諸如強力打造品牌，為銷售提供品牌支持,，或者強勢的銷售政策支持,。另外，還需要公司在組織及業(yè)務(wù)模式上的支持,。諸如禮品經(jīng)銷商組建臨時項目小組,，由禮品銷售、策劃,、技術(shù),、預(yù)算、服務(wù)等人員組成的項目團隊,，以支持銷售員對重大項目的開發(fā),。
　　還要明確一點，經(jīng)銷商“合圍”潛在客戶還要遵循一定的流程,，這樣操作更有利于穩(wěn)扎穩(wěn)打,、步步為營。美國營銷專家瑞克·佩吉（Rick Page）在《競爭性銷售》一書中,，提出了銷售人員推廣的RADAR模型,，即了解（R）客戶（A），并運用（D）恰當(dāng)?shù)模ˋ）的資源（R）,。另外,，還有營銷專家提出了PVVPC模型，即就是針對客戶的苦惱（P）,，提供一個有前景（V）,、有價值（V）的方案，通過面向?qū)崣?quán)（P）客戶推廣并加強銷售控制（C）,，以謀求最后獲得成交�,，F(xiàn)在一切都明朗了，通過上述專家觀點,，我們可以更為清晰地描繪出向客戶發(fā)起磋商銷售的基本脈絡(luò)與關(guān)鍵流程,。為最終搞定客戶，禮品經(jīng)銷商及銷售員可考慮分“五步走”,。
　　
　　第一步：診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱
　　對于強化磋商的銷售方式,，其核心是鼓勵禮品銷售人員成為專家型人才，要像客戶的顧問那樣按“流程辦事”,。作為顧問型銷售團隊或銷售人員,，首先找出客戶存在的問題，或者說“苦痛”所在,，這往往是困擾客戶成長的煩惱,。并且,，這種“苦痛”不應(yīng)只是潛在客戶里面某個人的“苦痛”，而應(yīng)是潛在客戶整個組織的“苦痛”,。正因如此,，潛在客戶才會產(chǎn)生更為迫切的“改變”愿望，而這種愿望恰恰是經(jīng)銷商的銷售機會,。
　　以此為基礎(chǔ),，禮品經(jīng)銷商及銷售員才能發(fā)現(xiàn)真實的客戶價值。這就如醫(yī)生看病一樣,，先要診斷——望,、聞、問,、切,，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對自己的客戶負(fù)責(zé),。所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）將來也就不會成為“無效藥”,，更不會成為“毒藥”危害客戶。要知道,，對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé),。
　　
　　第二步：描述——定義客戶的價值需求
　　我們知道，客戶可能認(rèn)識不到其自身真正的價值需求,。當(dāng)然,，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限,，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”,，無法正確認(rèn)識自己的真正需求,。在這種情況下，禮品經(jīng)銷商的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述潛在客戶的價值需求,，并增強潛在客戶的可感知價值,。
　　實際上，這也是銷售員尋找和挖掘客戶所掩藏的合作業(yè)務(wù)的過程,�,；蛘哒f，通過這個過程,，銷售員要為潛在客戶量身定制一份價值藍(lán)圖,，通過這個藍(lán)圖使?jié)撛诳蛻艨梢愿兄@份“價值大餐”的色、香,、味,，進而“垂涎欲滴”,，這樣合作適宜就容易溝通了。
　　
　　第三步：滲透——向客戶闡述價值所在
　　營銷不只是一個“叫賣”的過程,，更是一個“滲透”過程,，即通過滲透與溝通讓潛在客戶認(rèn)識價值、認(rèn)可價值并接受價值的過程,。銷售的最高境界是“不賣之賣”,，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品（或服務(wù)），卻樂于通過接受你的產(chǎn)品（或服務(wù)）,。高明的銷售就是這樣,，客戶往往感覺不到銷售員在“吆喝”，卻會讓客戶產(chǎn)生禮品銷售員在幫助自己解決問題并創(chuàng)造價值的感覺,。對于這個環(huán)節(jié),，有一個要點需要強調(diào)，那就是銷售團隊或銷售員要特別注重面向?qū)崣?quán)人物（決策首腦）銷售,，因為實權(quán)人物擁有決策權(quán),，并且更容易感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的真正價值。
　　
　　第四步：交付——向客戶交付預(yù)期價值
　　所謂交付,，即銷售協(xié)議的實施與執(zhí)行過程,，或者說向客戶兌現(xiàn)約定價值的過程。實際上,，價值交付過程是真正的營銷過程,，這個過程倍顯禮品經(jīng)銷商及銷售人員的營銷功夫。在這個過程中,，銷售員要扮演一個協(xié)調(diào)者的角色,，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù),、銷售等部門,，并協(xié)調(diào)客戶實現(xiàn)協(xié)同推進價值交付。在整體銷售周期中,，要讓客戶充分感受到企業(yè)所提供的價值,，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢,。
　　
　　第五步：跟蹤——為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值
　　從客戶角度,，銷售要立足于客戶未來的發(fā)展，而不是僅僅解決客戶的現(xiàn)實問題,。并且,，客戶需要禮品經(jīng)銷商、銷售員及銷售其他參與人員（如技術(shù)人員,、服務(wù)人員等）提供近身輔導(dǎo)與跟蹤輔導(dǎo),，使禮品服務(wù)方案得以圓滿執(zhí)行而不虎頭蛇尾,。只有做到“扶上馬再送一程”，才能建立真正的伙伴式合作關(guān)系,。
　　從禮品經(jīng)銷商的角度,，在銷售上不應(yīng)以頻繁更換客戶為指導(dǎo)思想，而是立足于從現(xiàn)有客戶身上去追求有機增長的機會,，讓現(xiàn)實客戶的價值潛力得以最大化釋放,。基于此,，禮品經(jīng)銷商要堅持持續(xù)銷售理念,，以第一次成功服務(wù)為基點，建立起長期合作關(guān)系,。通過深度跟蹤服務(wù),，禮品經(jīng)銷商可以從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，獲得更多的客戶貢獻,，這才是開展銷售的核心指導(dǎo)思想,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。