有效磋商的關(guān)鍵“五步” 禮品經(jīng)銷商要為客戶制定一份價(jià)值方案，或者說(shuō)為客戶準(zhǔn)備好一份“價(jià)值大餐”,。其實(shí),，這份價(jià)值方案就是磋商的中心，也是與客戶合作的遠(yuǎn)景所在,，即與客戶建立高度一致的長(zhǎng)遠(yuǎn)的共同目標(biāo),。在這份價(jià)值方案中，一定要有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主張,，這也就是所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）的最大賣點(diǎn),。這個(gè)點(diǎn)能否讓客戶心動(dòng)，關(guān)鍵要看其是否為客戶的最大利益點(diǎn),，這直接關(guān)系到磋商銷售的成敗,。諸如，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要搞開(kāi)盤慶典或項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì),，禮品經(jīng)銷商就可以拿著一份具有三大特點(diǎn)的禮品解決方案,，從活動(dòng)策劃到禮品配置，從先期投入到預(yù)期產(chǎn)出,，從前期介入到后期跟蹤,，讓潛在客戶感覺(jué)到禮品服務(wù)方案具有合理,、精彩、低成本,、超值等特點(diǎn),。 同時(shí)，禮品經(jīng)銷商要給具體銷售人員與潛在客戶磋商提供強(qiáng)大的后援支持,，或者說(shuō)擴(kuò)大客戶影響力,。諸如強(qiáng)力打造品牌，為銷售提供品牌支持,，或者強(qiáng)勢(shì)的銷售政策支持,。另外，還需要公司在組織及業(yè)務(wù)模式上的支持,。諸如禮品經(jīng)銷商組建臨時(shí)項(xiàng)目小組，由禮品銷售,、策劃,、技術(shù)、預(yù)算,、服務(wù)等人員組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),，以支持銷售員對(duì)重大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。 還要明確一點(diǎn),，經(jīng)銷商“合圍”潛在客戶還要遵循一定的流程,，這樣操作更有利于穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng),。美國(guó)營(yíng)銷專家瑞克·佩吉（Rick Page）在《競(jìng)爭(zhēng)性銷售》一書中,，提出了銷售人員推廣的RADAR模型，即了解（R）客戶（A）,，并運(yùn)用（D）恰當(dāng)?shù)模ˋ）的資源（R）,。另外，還有營(yíng)銷專家提出了PVVPC模型,，即就是針對(duì)客戶的苦惱（P）,，提供一個(gè)有前景（V）、有價(jià)值（V）的方案,，通過(guò)面向?qū)崣?quán)（P）客戶推廣并加強(qiáng)銷售控制（C）,，以謀求最后獲得成交。現(xiàn)在一切都明朗了,，通過(guò)上述專家觀點(diǎn),，我們可以更為清晰地描繪出向客戶發(fā)起磋商銷售的基本脈絡(luò)與關(guān)鍵流程。為最終搞定客戶,，禮品經(jīng)銷商及銷售員可考慮分“五步走”,。 第一步：診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱 對(duì)于強(qiáng)化磋商的銷售方式,，其核心是鼓勵(lì)禮品銷售人員成為專家型人才，要像客戶的顧問(wèn)那樣按“流程辦事”,。作為顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員,，首先找出客戶存在的問(wèn)題，或者說(shuō)“苦痛”所在,，這往往是困擾客戶成長(zhǎng)的煩惱,。并且，這種“苦痛”不應(yīng)只是潛在客戶里面某個(gè)人的“苦痛”,，而應(yīng)是潛在客戶整個(gè)組織的“苦痛”,。正因如此，潛在客戶才會(huì)產(chǎn)生更為迫切的“改變”愿望,，而這種愿望恰恰是經(jīng)銷商的銷售機(jī)會(huì),。 以此為基礎(chǔ)，禮品經(jīng)銷商及銷售員才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶價(jià)值,。這就如醫(yī)生看病一樣,，先要診斷——望、聞,、問(wèn),、切，然后再“對(duì)癥下藥”,。這樣做才是真正對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé),。所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）將來(lái)也就不會(huì)成為“無(wú)效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶,。要知道,，對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。 第二步：描述——定義客戶的價(jià)值需求 我們知道,，客戶可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求,。當(dāng)然，這是由多種因素決定的,，諸如客戶自我診斷能力有限,，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”,，無(wú)法正確認(rèn)識(shí)自己的真正需求,。在這種情況下，禮品經(jīng)銷商的專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述潛在客戶的價(jià)值需求,，并增強(qiáng)潛在客戶的可感知價(jià)值,。 實(shí)際上，這也是銷售員尋找和挖掘客戶所掩藏的合作業(yè)務(wù)的過(guò)程,�,；蛘哒f(shuō),，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，銷售員要為潛在客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖,，通過(guò)這個(gè)藍(lán)圖使?jié)撛诳蛻艨梢愿兄@份“價(jià)值大餐”的色,、香、味,，進(jìn)而“垂涎欲滴”,，這樣合作適宜就容易溝通了。 第三步：滲透——向客戶闡述價(jià)值所在 營(yíng)銷不只是一個(gè)“叫賣”的過(guò)程,，更是一個(gè)“滲透”過(guò)程,，即通過(guò)滲透與溝通讓潛在客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程,。銷售的最高境界是“不賣之賣”,，讓人感覺(jué)不到你在銷售產(chǎn)品（或服務(wù)），卻樂(lè)于通過(guò)接受你的產(chǎn)品（或服務(wù)）,。高明的銷售就是這樣,，客戶往往感覺(jué)不到銷售員在“吆喝”，卻會(huì)讓客戶產(chǎn)生禮品銷售員在幫助自己解決問(wèn)題并創(chuàng)造價(jià)值的感覺(jué),。對(duì)于這個(gè)環(huán)節(jié)，有一個(gè)要點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào),，那就是銷售團(tuán)隊(duì)或銷售員要特別注重面向?qū)崣?quán)人物（決策首腦）銷售,，因?yàn)閷?shí)權(quán)人物擁有決策權(quán)，并且更容易感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的真正價(jià)值,。 第四步：交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值 所謂交付,，即銷售協(xié)議的實(shí)施與執(zhí)行過(guò)程，或者說(shuō)向客戶兌現(xiàn)約定價(jià)值的過(guò)程,。實(shí)際上,，價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷過(guò)程，這個(gè)過(guò)程倍顯禮品經(jīng)銷商及銷售人員的營(yíng)銷功夫,。在這個(gè)過(guò)程中,，銷售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù),、服務(wù),、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)價(jià)值交付,。在整體銷售周期中,，要讓客戶充分感受到企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合,，通過(guò)互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢,。 第五步：跟蹤——為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值 從客戶角度,，銷售要立足于客戶未來(lái)的發(fā)展，而不是僅僅解決客戶的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。并且,，客戶需要禮品經(jīng)銷商、銷售員及銷售其他參與人員（如技術(shù)人員,、服務(wù)人員等）提供近身輔導(dǎo)與跟蹤輔導(dǎo),，使禮品服務(wù)方案得以圓滿執(zhí)行而不虎頭蛇尾。只有做到“扶上馬再送一程”,，才能建立真正的伙伴式合作關(guān)系,。 從禮品經(jīng)銷商的角度，在銷售上不應(yīng)以頻繁更換客戶為指導(dǎo)思想,，而是立足于從現(xiàn)有客戶身上去追求有機(jī)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，讓現(xiàn)實(shí)客戶的價(jià)值潛力得以最大化釋放�,；诖�,，禮品經(jīng)銷商要堅(jiān)持持續(xù)銷售理念，以第一次成功服務(wù)為基點(diǎn),，建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系,。通過(guò)深度跟蹤服務(wù)，禮品經(jīng)銷商可以從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入,，獲得更多的客戶貢獻(xiàn),，這才是開(kāi)展銷售的核心指導(dǎo)思想。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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