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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

要成交先深交

2012-3-27 16:13| 查看: 313997| 評(píng)論: 0|原作者: 拉姆·查蘭

摘要: ——如何對(duì)終端客戶進(jìn)行信息化管理 創(chuàng)值銷(xiāo)售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略,,也就是說(shuō),,客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心,。但事實(shí)上真的如此嗎,?你對(duì)客戶的了解程度到底有多少,?    信息:創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心     大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心,。道理很簡(jiǎn)單 ...

——如何對(duì)終端客戶進(jìn)行信息化管理
創(chuàng)值銷(xiāo)售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略,,也就是說(shuō),,客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心,。但事實(shí)上真的如此嗎?你對(duì)客戶的了解程度到底有多少,?
  
  信息:創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心
  
  大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心,。道理很簡(jiǎn)單:你越是了解客戶,你就越能判斷出他的問(wèn)題所在,,也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù),。
  你應(yīng)該最大程度去了解客戶:他們面臨什么商機(jī),競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何等,。關(guān)鍵是要分析客戶的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位,。
  你可能認(rèn)為就是采購(gòu)部說(shuō)了算,但是采購(gòu)代表要比你知道的多得多,。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問(wèn)題,,而他們采購(gòu)什么、采購(gòu)多少,、以什么價(jià)位采購(gòu),,其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說(shuō)了算。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶,。他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總不顧采購(gòu)部意見(jiàn),,直接從另外一家供應(yīng)商訂貨,理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些,,但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶有更大的吸引力,。所以得出的結(jié)論是:掌握的信息不僅在量,也在于質(zhì),。知道客戶的組織結(jié)構(gòu)是量,,知道最終的決策者是誰(shuí)是質(zhì)。你對(duì)客戶有多少了解,,能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受,,都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。
  那么如何獲取這樣的信息呢,?就要看你與客戶的關(guān)系如何了,。對(duì)于熟人,,你既了解,又信任,。你更愿意告訴他你知道的事,,因?yàn)槟阈湃嗡驗(yàn)樗饝?yīng)會(huì)為你解決問(wèn)題,。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系,。為了這個(gè)目標(biāo),你要努力贏得客戶的信任,。
  信任是一步步建立起來(lái)的,,這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。希望你與客戶的采購(gòu)部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ),。他們認(rèn)為你能按時(shí),、按要求交貨,并且做好售后服務(wù)工作,。如果沒(méi)有這一層關(guān)系,,你就得先做許多補(bǔ)救工作,才能慢慢開(kāi)始創(chuàng)值銷(xiāo)售,。有時(shí)你也會(huì)遇到無(wú)計(jì)可施的狀況:有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法,,那你就要去找至少態(tài)度上比較開(kāi)放的客戶了。
  與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后,,就要收集更多信息了,。你要收集的信息包羅萬(wàn)象,來(lái)源也是多種多樣,,但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn),。你從一開(kāi)始就要明白,只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候,,他們才會(huì)想讓你知道,。你了解得越透徹,越能滿足客戶需求,,客戶就越信任你,。慢慢地,雙方的隔閡就會(huì)消除,,而你就成了客戶需要的合作伙伴,。你幫助客戶成功,你自然也就成功了,。
  要成為客戶信任的合作伙伴,,你需要知道以下內(nèi)容:
  1.客戶面臨哪些商機(jī),競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何,;
  2.客戶的客戶是誰(shuí),,客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),;
  3.客戶的決策過(guò)程是怎樣的;
  4.客戶的企業(yè)文化是什么,,主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么,;
  5.客戶的長(zhǎng)短期目標(biāo)和具體重點(diǎn)工作是什么。
  
  客戶五要素如何了解
  
  了解客戶面臨的商機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
  了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在商機(jī)是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn),,它能幫你想到提高客戶競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù),。比如客戶是想像英特爾那樣建立特有的生產(chǎn)流程保持技術(shù)的領(lǐng)先地位?還是想像戴爾那樣通過(guò)建立高效的物流和訂單式銷(xiāo)售體系,,以低成本和快速的市場(chǎng)擴(kuò)張打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,?亦或是像塔吉特和沃爾瑪那樣,,通過(guò)壓低商品價(jià)格來(lái)和大型百貨公司相抗衡,?其實(shí),塔吉特和沃爾瑪?shù)牟呗砸膊蝗家粯樱核刂饕嫦蚴杖胼^高的消費(fèi)者,,他們的商品更時(shí)尚,、更好看,為的是讓顧客得到最佳購(gòu)物享受,。而沃爾瑪主要提供低成本商品,。此外,塔吉特更注重創(chuàng)值銷(xiāo)售,,他們一直都找專(zhuān)門(mén)的廠家設(shè)計(jì),、生產(chǎn)產(chǎn)品,并且只在本店銷(xiāo)售,。
  其他商家也都很善于開(kāi)辟新市場(chǎng),,尋求通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買(mǎi)主,。即使市場(chǎng)已經(jīng)飽和,,他們也能從細(xì)微處著手開(kāi)辟出新的疆域。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動(dòng)向,,確定哪些方案有用,,哪些沒(méi)用。值得注意的是,,他們還征詢供應(yīng)商意見(jiàn),,希望搶先一步拓展新市場(chǎng)。
  不了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,,你對(duì)客戶的了解就不完整,。許多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就像大衛(wèi)與被他殺死的巨人歌利亞一樣。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方,,因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃太完美了,,讓人無(wú)法拒絕,,比如蘋(píng)果公司。假設(shè)你的他們的中也有一個(gè)大衛(wèi),,你能提出創(chuàng)新的想法讓客戶的產(chǎn)品脫穎而出嗎,,能讓大規(guī)模的廣告宣傳相比之下也黯然失色嗎?這就是從消費(fèi)者到客戶的客戶,,最后再回到客戶本身的整個(gè)過(guò)程,,其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮作用是創(chuàng)值銷(xiāo)售所要達(dá)到的目標(biāo)。
  

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(作者: 拉姆·查蘭)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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