——如何對(duì)終端客戶進(jìn)行信息化管理

創(chuàng)值銷售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略,，也就是說，客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心,。但事實(shí)上真的如此嗎,？你對(duì)客戶的了解程度到底有多少？
　　
　　信息：創(chuàng)值銷售的核心
　　
　　大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心,。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶,，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務(wù),。
　　你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機(jī),，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何等。關(guān)鍵是要分析客戶的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位,。
　　你可能認(rèn)為就是采購部說了算,，但是采購代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問題,，而他們采購什么,、采購多少、以什么價(jià)位采購,，其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說了算,。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶。他們的市場(chǎng)銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見,，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨,，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶有更大的吸引力,。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量,，也在于質(zhì)。知道客戶的組織結(jié)構(gòu)是量,，知道最終的決策者是誰是質(zhì),。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受,，都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息,。
　　那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關(guān)系如何了,。對(duì)于熟人,，你既了解，又信任。你更愿意告訴他你知道的事,，因?yàn)槟阈湃嗡�,，因�(yàn)樗饝?yīng)會(huì)為你解決問題。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系,。為了這個(gè)目標(biāo),，你要努力贏得客戶的信任。
　　信任是一步步建立起來的,，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理,。希望你與客戶的采購部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。他們認(rèn)為你能按時(shí),、按要求交貨,，并且做好售后服務(wù)工作。如果沒有這一層關(guān)系,，你就得先做許多補(bǔ)救工作,，才能慢慢開始創(chuàng)值銷售。有時(shí)你也會(huì)遇到無計(jì)可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法,，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了,。
　　與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收集更多信息了,。你要收集的信息包羅萬象,，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn),。你從一開始就要明白,，只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，他們才會(huì)想讓你知道,。你了解得越透徹,，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你,。慢慢地,，雙方的隔閡就會(huì)消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴,。你幫助客戶成功,，你自然也就成功了。
　　要成為客戶信任的合作伙伴,，你需要知道以下內(nèi)容：
　　1.客戶面臨哪些商機(jī),，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何；
　　2.客戶的客戶是誰,，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰；
　　3.客戶的決策過程是怎樣的；
　　4.客戶的企業(yè)文化是什么,，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么,；
　　5.客戶的長短期目標(biāo)和具體重點(diǎn)工作是什么。
　　
　　客戶五要素如何了解
　　
　　了解客戶面臨的商機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
　　了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在商機(jī)是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn),，它能幫你想到提高客戶競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù),。比如客戶是想像英特爾那樣建立特有的生產(chǎn)流程保持技術(shù)的領(lǐng)先地位？還是想像戴爾那樣通過建立高效的物流和訂單式銷售體系,，以低成本和快速的市場(chǎng)擴(kuò)張打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？亦或是像塔吉特和沃爾瑪那樣，通過壓低商品價(jià)格來和大型百貨公司相抗衡,？其實(shí),，塔吉特和沃爾瑪?shù)牟呗砸膊蝗家粯樱核刂饕嫦蚴杖胼^高的消費(fèi)者，他們的商品更時(shí)尚,、更好看,，為的是讓顧客得到最佳購物享受。而沃爾瑪主要提供低成本商品,。此外,，塔吉特更注重創(chuàng)值銷售，他們一直都找專門的廠家設(shè)計(jì),、生產(chǎn)產(chǎn)品,，并且只在本店銷售。
　　其他商家也都很善于開辟新市場(chǎng),，尋求通過獨(dú)特的設(shè)計(jì),、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買主。即使市場(chǎng)已經(jīng)飽和,，他們也能從細(xì)微處著手開辟出新的疆域,。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動(dòng)向，確定哪些方案有用,，哪些沒用,。值得注意的是，他們還征詢供應(yīng)商意見,，希望搶先一步拓展新市場(chǎng),。
　　不了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你對(duì)客戶的了解就不完整,。許多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就像大衛(wèi)與被他殺死的巨人歌利亞一樣,。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方，因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃太完美了,，讓人無法拒絕,，比如蘋果公司。假設(shè)你的他們的中也有一個(gè)大衛(wèi)，你能提出創(chuàng)新的想法讓客戶的產(chǎn)品脫穎而出嗎,，能讓大規(guī)模的廣告宣傳相比之下也黯然失色嗎,？這就是從消費(fèi)者到客戶的客戶，最后再回到客戶本身的整個(gè)過程,，其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮作用是創(chuàng)值銷售所要達(dá)到的目標(biāo),。
　　
(作者: 拉姆·查蘭)
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