你的企業(yè)是否會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行合作,?也許絕大多數(shù)人對(duì)這個(gè)問(wèn)題都會(huì)做出肯定的回答。然而,,什么叫“合作”,?
我們必須對(duì)合作進(jìn)行更為嚴(yán)格的界定,以體現(xiàn)客戶(hù)與供應(yīng)商之間在各個(gè)層面上的合作關(guān)系,。這些層面主要包括業(yè)務(wù)關(guān)系,、績(jī)效指標(biāo)、公司間溝通,、管理層態(tài)度以及根本目標(biāo)等,。 讓我們先來(lái)看看客戶(hù)與供應(yīng)商合作的最高境界,那就是超級(jí)供應(yīng)商,。這種合作方式的根本目標(biāo)被定得如此之高,,乃至它與其他各種合作方式的差異是毋庸置疑的。 超級(jí)合作,,優(yōu)勢(shì)明顯 以本田為例,。在六年時(shí)間里,本田通過(guò)與少數(shù)幾家超級(jí)供應(yīng)商的通力合作取得了令人矚目的成就,。在此期間內(nèi),,美國(guó)的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)上漲了11個(gè)百分點(diǎn),而本田的某主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不禁有些沾沾自喜,,因?yàn)樗麄儗⑵湮锪铣杀镜纳蠞q幅度控制在了7個(gè)百分點(diǎn)以?xún)?nèi),。但這點(diǎn)小小的成就在本田面前就顯得相形見(jiàn)絀了:在與超級(jí)供應(yīng)商的通力合作下,本田實(shí)現(xiàn)了19%的成本縮減,,并從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得了26%的市場(chǎng)份額,。 本田所取得的成就說(shuō)明:與供應(yīng)商建立并維持一種超級(jí)合作關(guān)系,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益,,這是傳統(tǒng)上較為松散的“客戶(hù)-供應(yīng)商”關(guān)系所無(wú)法比擬的,。本田正是通過(guò)與少數(shù)幾家關(guān)鍵的供應(yīng)商建立良好的關(guān)系,,并悉心加以維持,從而極大地縮減了成本,,并擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率,。 那么,本田又是如何在美國(guó)實(shí)現(xiàn)上述成就的呢,?他們是否人盡可親地與每一家供應(yīng)商進(jìn)行合作呢,?事實(shí)并非如此。很多企業(yè)都成天地把合作,、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系等名詞掛在嘴邊,,但常常都是紙上談兵而已,頂多只是把它當(dāng)作談判時(shí)的一種手腕罷了,。而建立超級(jí)供應(yīng)商關(guān)系卻需要客戶(hù)與供應(yīng)商雙方都付出艱辛的努力,。這種關(guān)系的建立應(yīng)重質(zhì)不重量,也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)集中處理好那些能夠帶來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商關(guān)系,。 在過(guò)去的10年中,,汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展佐證了企業(yè)利用超級(jí)供應(yīng)商關(guān)系獲取主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的事實(shí)。具體來(lái)說(shuō),,本田和豐田等日本汽車(chē)制造商,,通過(guò)與超級(jí)供應(yīng)商的合作而把福特和通用汽車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。東西方文化在處理企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系上的作風(fēng)迥然不同,。日本式的供應(yīng)商關(guān)系是建立在相互信任,、誠(chéng)實(shí)、正直,,以及對(duì)結(jié)果持有的一種客觀的態(tài)度之上,。 除了文化以及共享價(jià)值觀等問(wèn)題,超級(jí)合作關(guān)系通常還要求企業(yè)能極大地降低供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn),,從而更好地對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)或服務(wù)能力加以利用,。文化沖突是不可避免的,但是通過(guò)高度協(xié)作,、減少內(nèi)部交易流程,,以及在各個(gè)操作層面上的緊密合作,就能夠收獲這種關(guān)系所帶來(lái)的回報(bào),。 要想讓超級(jí)供應(yīng)商關(guān)系成為現(xiàn)實(shí),,并非一朝一夕可以實(shí)現(xiàn),并且沒(méi)有任何捷徑可取,。企業(yè)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持相互信任,、誠(chéng)實(shí)、正直以及對(duì)結(jié)果的客觀態(tài)度,,而不應(yīng)對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商進(jìn)行并不明智的壓榨,。企業(yè)和供應(yīng)商雙方還應(yīng)長(zhǎng)期進(jìn)行流程改進(jìn),以不斷地降低成本,,提高價(jià)值,。 強(qiáng)調(diào)超級(jí)合作關(guān)系給供應(yīng)商帶來(lái)的利益,與強(qiáng)調(diào)它給客戶(hù)帶來(lái)的利益具有同等重要的意義,。超級(jí)供應(yīng)商可以為其合作伙伴提供成本加成價(jià),,而為合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供市場(chǎng)交易價(jià)格。由于超級(jí)供應(yīng)商具有更高的生產(chǎn)效率,,那么,,當(dāng)它以市場(chǎng)價(jià)格為其合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),就能夠獲得更高的利潤(rùn)回報(bào),。 層層遞進(jìn),,合作無(wú)間 那么,超級(jí)合作關(guān)系是如何得以建立起來(lái)的,,其建立的過(guò)程又應(yīng)該經(jīng)過(guò)哪些步驟呢,? 與供應(yīng)商合作的四個(gè)層次 首先我們應(yīng)該將合作劃分為四個(gè)不同的層次。供應(yīng)商關(guān)系是一個(gè)不斷發(fā)展,、演變和選擇的過(guò)程,。從一個(gè)層次上升到另一個(gè)層次,需要經(jīng)歷某種特定的變化過(guò)程,,這個(gè)變化過(guò)程對(duì)于超級(jí)合作關(guān)系的建立影響深遠(yuǎn),。 第一層:針?shù)h相對(duì)關(guān)系 這是企業(yè)傳統(tǒng)的采購(gòu)策略:采購(gòu)部門(mén)采用“步步為營(yíng)”的談判技巧以達(dá)到自己的目的。這種策略強(qiáng)調(diào)的就是砍價(jià)或?qū)⿷?yīng)商加以利用,,這在采購(gòu)部門(mén)司空見(jiàn)慣,。 然而,這種關(guān)系意味著供應(yīng)商缺乏動(dòng)力去為客戶(hù)提高其產(chǎn)品或服務(wù)的性?xún)r(jià)比,。供應(yīng)商也不會(huì)與那些眼睛只盯著如何砍價(jià)的客戶(hù),,分享他們的創(chuàng)新成果。結(jié)論是:針?shù)h相對(duì)的關(guān)系也許可以幫你砍到最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,,從而避免了處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),,然而卻很少能夠給你帶來(lái)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在超級(jí)合作關(guān)系中,,客戶(hù)必須積極協(xié)助供應(yīng)商變得比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加強(qiáng)大,,從而獲得優(yōu)惠待遇作為回報(bào)。 這并不意味著采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該放棄這種談判的手段,。實(shí)際上,,對(duì)于許多采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),這都不失為一種好手段,。例如那些對(duì)你來(lái)說(shuō)并非至關(guān)重要的采購(gòu)項(xiàng)目,,而且自己也并非該供應(yīng)商的主要客戶(hù)時(shí),,為什么不爭(zhēng)取拿到最低價(jià)格呢? 不過(guò),,作為客戶(hù)方,,你要小心使用衡量指標(biāo)。如果“低價(jià)”是衡量采購(gòu)部門(mén)業(yè)績(jī)的惟一指標(biāo),,這種談判手段就可能會(huì)成為采購(gòu)部門(mén)所慣用的手段,,并且他們會(huì)將其運(yùn)用到所有供應(yīng)商身上。然而,,不能讓所有的供應(yīng)商關(guān)系都演變成這樣,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除! |
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 )
GMT+8, 2024-12-25 21:53 , Processed in 0.038264 second(s), 20 queries .
Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com