開欄寄語：

從本期起，本欄目每期將陸續(xù)推出一些一線實(shí)戰(zhàn)案例,，反映營銷人在工作中處理形形色色問題的技巧,、方法、思路,。通過分析和評(píng)點(diǎn)，希望能對(duì)更多營銷人起到舉一反三,、觸類旁通的啟發(fā)及警誡意義,；引導(dǎo)一線人員在現(xiàn)實(shí)工作中用巧勁和智慧而非“埋頭苦干”解決問題。
感謝張會(huì)亭先生,，他在多年的前線工作中,，“積蓄”了大量的現(xiàn)實(shí)“戰(zhàn)斗”個(gè)案，作為本欄目的“揭幕”之作并陸續(xù)推出,。歡迎更多的一線人員把您工作中遇到問題和解決問題的“精彩一刻”饗以“同仁”,，在交流和切磋中，共同進(jìn)步,！([email protected])

這是一個(gè)真實(shí)的故事,。
小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員,。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時(shí)，他沒有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲,，而是先“按圖索驥”,，然后“請(qǐng)君入甕”，然后再來個(gè)“甕中捉鱉”,，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”,。
在筆者與小趙的交流中，他語氣平緩地道出了他當(dāng)時(shí)如何在斗智斗勇中打贏了這場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)斗……

斗智斗勇追賬款

2000年9月份,，我被分公司派到A地區(qū)負(fù)責(zé)冰箱業(yè)務(wù)工作,。在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬元的應(yīng)收款,�,！盀槭裁匆粋�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商竟然有這么多欠款？”我不解地問正準(zhǔn)備順利完成交接的前任業(yè)務(wù)員,。面對(duì)我的疑問,，該業(yè)務(wù)員皺起眉頭，脖子一縮,，肩一聳,，雙手一攤，擺出一副無奈的樣子,，一言不發(fā),。
原來，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票,，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的,，我的前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽,，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題,，于是被退了回來。而貨此時(shí)已發(fā)到了H家電城,，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票,。但該單位返還了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，并且由于原來合作過程中發(fā)生過一些沖突,，對(duì)方顯然已經(jīng)沒有誠意再繼續(xù)合作了,。
我意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn),。這個(gè)鎮(zhèn)在A地區(qū)很有名氣,，有很多大廠都設(shè)在這里，街面上也比較繁華。我先在街上轉(zhuǎn)了一圈,，找到了H家電城的位置,，同時(shí)也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的位置與布局，但我沒有直接來到H家電城,，而是先拜訪了其他幾家經(jīng)銷商,。通過與他們的交談，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名,，但老板人品較差,，以前有過幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
在做了初步了解之后,，我來到H家電城,，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面不但有容聲冰箱的專柜,，也有科龍冰箱的專柜,。老板的態(tài)度不冷不熱，當(dāng)我提到冰箱銷售效果時(shí),，他輕描淡寫地說容聲銷量一般,，科龍銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海爾,，并且對(duì)科龍容聲產(chǎn)品他們不想再同公司直接合作,，而是準(zhǔn)備到省城Z市一家家電批發(fā)市場(chǎng)提貨，言談之中對(duì)銷售科龍容聲產(chǎn)品的厭倦之情溢于言表,。情況了解到這一步,，我已經(jīng)心中有數(shù)了。
晚上回到市里的住處,，我詳細(xì)整理了一下思路,，思索良久，一個(gè)“請(qǐng)君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡(luò)……
第二天,，我咨詢了分公司財(cái)務(wù)人員,，對(duì)一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后,，我又去了S鎮(zhèn),，到了之后，我與老板很隨意地聊了一陣后,，就跑去同店內(nèi)的營業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識(shí)了,。在其后的一個(gè)月時(shí)間里,，我平均一周去兩次,。到那里除了給營業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng),，我還會(huì)買一些小東西送給他,。后來，我們?cè)絹碓绞炝�,，再后來,，到他那里談話也就很隨便了，他也開始請(qǐng)我吃飯了,。但我從來沒有同他談過欠款的事,，就好像我從來不知道這件事一樣。
我第一次到H家電城的時(shí)候就注意到了那里科龍冰箱的問題,，后來通過盤庫,，我算出他科龍冰箱存貨高達(dá)12萬元之多，這是因?yàn)榭讫埍�箱價(jià)格普遍較高,，店內(nèi)營業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣點(diǎn),，不知道該怎樣去推，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷,。但我在給其營業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)卻只講容聲,，不講科龍。這下好了,，本來容聲就比較好賣,，營業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)之后，銷售時(shí)就更加側(cè)重主推容聲,。
這位老板終于開始注意到這個(gè)問題不太對(duì)勁了,，在又一次請(qǐng)我喝酒之后，他開始向我抱怨科龍冰箱占?jí)嘿Y金,，又不出貨,，問我是否有辦法。我心中暗自感覺解決問題的時(shí)機(jī)快到了,。但我故意賣了個(gè)關(guān)子,，無可奈何地說：“×總，也不光你這兒不好賣,，不瞞你說,，科龍冰箱全國都沒有容聲好賣，主要是價(jià)格太高沒法賣,，我也沒有什么好辦法……”他聽了后更加愁眉不展,。
以后的幾天，他每見到我都要提這件事,，我都會(huì)對(duì)他深表同情,，并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定,。
突然有一天，我故作神秘地告訴他：“×總,，我們總部剛下了個(gè)通知,，說科龍冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，有幾款機(jī)型實(shí)行降價(jià)促銷,，但全國統(tǒng)一不予補(bǔ)差,，你庫存多不多？得抓緊時(shí)間消化庫存呀,。消化了之后好再進(jìn)新的特價(jià)品,，要不然如果你庫存多的話我跟公司美言幾句，你干脆退掉直接換新的多好,�,！蔽覕[出了一副熱情而急切的樣子。
他再也沉不住氣了,，連聲說：“好,，好，好,，我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里,，請(qǐng)你無論如何也要幫我一次，幫我把這些陳貨退掉,�,！�
我說：“那恐怕不好辦，公司有要求,，直接退貨肯定不行,，并且本身科龍冰箱退貨就很難，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會(huì)簡(jiǎn)單一些,。
他說：“行,，行，怎么都行,。你趕緊給幫助辦了,。回頭我請(qǐng)你喝酒,�,！彼�一再要求，我終于“勉為其難,、半推半就”地答應(yīng)回去試試,。他千恩萬謝，感激涕零,。
在故意拖了幾天后,，我才告訴他“公司批了,，可以換貨”。
后來的結(jié)果你肯定能夠猜到：他的貨到分公司入倉后,，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。你同時(shí)還可能會(huì)猜測(cè)他將會(huì)痛罵我是個(gè)奸佞小人,，我可能怕惹這些麻煩會(huì)不再露面,。
但事實(shí)不然，我并沒有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來往,。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪,。果然，他一見到我便怒氣沖沖地說：“小趙,，你這人真TMD不地道,，我請(qǐng)你幫我換貨呢，這下倒好,，一下?lián)Q沒影了,。你這不騙我嘛�,！�
我馬上滿臉委屈地埋怨他說：“×總,，這就是你的不對(duì)了，你讓我?guī)湍銚Q貨,，我要是不幫忙,，你肯定會(huì)埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時(shí)為什么不告訴我你在公司有欠款呢,？要不然打死我也肯定不會(huì)讓你換貨,。”他自知理虧,，擺擺手說：“好好,，算我倒霉�,！北愕椭�頭說不出話來,。
以后的日子，他再也不提去其他市場(chǎng)跳貨的事了,。待庫存消化得差不多以后,，他又辦了一次款，還是10萬元的匯票,，這一次再也沒有什么問題了,。我還像正常的客戶關(guān)系一樣對(duì)他，偶爾也喝喝酒,，山南海北亂侃一通……

智慧的光芒

我們經(jīng)�,？吹接行┪恼轮v述“如何規(guī)避放賬風(fēng)險(xiǎn)”的“預(yù)防措施”,，但在實(shí)際中，“生米”早已被一些越軌的業(yè)務(wù)員“做成了熟飯”,，“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經(jīng)理的營銷智慧,。
如果仔細(xì)思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有推廣性：若不是該經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營了科龍,、容聲兩個(gè)品牌,，便很難有這種“圍魏救趙”的效果。所以,，兩個(gè)品牌歸口于同一個(gè)公司和同一個(gè)業(yè)務(wù)員操作,，這才是小趙尋求突破的最關(guān)鍵因素。但小趙成功追討應(yīng)收款的過程,，也告訴了我們?cè)诳蛻絷P(guān)系管理中這樣幾個(gè)真理：
1．在廠商合作的維護(hù)過程中,，雙方永遠(yuǎn)要保持一定距離，平時(shí)要做到不卑不亢,，出了事情要大膽維權(quán),，而不能喪失原則，甘當(dāng)老好人,。
2.一旦合作出了問題,，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措），而應(yīng)該認(rèn)真分析事情發(fā)生的原委,，耐心探尋對(duì)方的弱點(diǎn),，然后尋求突破。
3.即便事情漂亮地辦成了,，也絕不能自鳴得意,、居功自傲，而應(yīng)該引導(dǎo)客戶快速忘記前嫌,，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),，在進(jìn)一步的合作中獲取更多的合法利益。 （編輯：海 容[email protected]）

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