企業(yè)發(fā)展到今天需要贈(zèng)品才能銷售的境地確實(shí)慘了點(diǎn),，但有了贈(zèng)品卻不加以珍惜,，而是泛泛地隨貨“配送”,，并且這樣還時(shí)常讓客戶感到不滿足,，確實(shí)是“不可饒恕”的浪費(fèi)行為,。因此,，如何“調(diào)理”好有限的促銷資源,，使其真正發(fā)揮作用,，是終端制勝的必修功課。
                    　——題記

連環(huán)計(jì)

小郭是K公司的一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，在公司的一次大面積的促銷活動(dòng)中,，公司給他分配了200個(gè)電飯鍋用作促銷贈(zèng)品。在他的轄區(qū)內(nèi)有一個(gè)店面D在這次活動(dòng)中可以分配到50個(gè),，但如果按D店給公司的正常銷量貢獻(xiàn)來(lái)攤算的話,，這個(gè)店事實(shí)上需要70個(gè)贈(zèng)品電飯鍋，可是這時(shí)候由于贈(zèng)品從總部尚未發(fā)到,，全線緊缺,，所以小郭的手上也當(dāng)然已經(jīng)沒(méi)有了。怎么辦,？
如果一次性將50個(gè)贈(zèng)品電飯鍋全部發(fā)到D店,，完全可以想見(jiàn)，門店經(jīng)理絕對(duì)不會(huì)滿意,。并且讓小郭更為擔(dān)心的是,，這種不滿情緒會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)移，使得門店經(jīng)理干脆挪用贈(zèng)品,，這都是很難保證的,。但是情況已經(jīng)發(fā)生，他必須要想出一個(gè)“兩全其美”的辦法：既能讓門店經(jīng)理滿意,，又能確保他不會(huì)挪用促銷贈(zèng)品,。
于是小郭就耐心分析個(gè)中原因：既然已經(jīng)知道他會(huì)不滿意,，可是他為什么不滿意呢？
還是習(xí)慣,！門店經(jīng)理早已習(xí)慣了促銷資源的“配額發(fā)放”,，這次如果沒(méi)有遵照銷售比例，事實(shí)上也就沒(méi)有達(dá)到門店經(jīng)理的心理期望,，所以,，第一步的關(guān)鍵就是先要降低門店經(jīng)理的心理期望值。
于是小郭首先很平靜地打了一個(gè)電話過(guò)去,，告訴門店：“這次活動(dòng)公司不打算進(jìn)行促銷,，只是針對(duì)個(gè)別型號(hào)備了部分殘留的促銷品，根據(jù)公司的原則和對(duì)你們店的調(diào)查結(jié)果,，你們店面的促銷贈(zèng)品有較大的遺失情況,，所以公司降低了配置贈(zèng)品的比例�,！�
果然不出所料,，門店經(jīng)理一聽(tīng)降低了贈(zèng)品配置比例便極度不滿，表示如果沒(méi)有促銷品,，銷售便不會(huì)有出色表現(xiàn),，“到時(shí)候你們貨賣不動(dòng)可別怪我”,，并例舉了某某品牌的促銷力度是如何如何大,，意在提示“你們小心我投誠(chéng)過(guò)去”。
這一切都在意料之中,，小郭并不為之所動(dòng),，只是告訴他：“你們?nèi)绻�能全力支持我的工作，我一定盡力為你們爭(zhēng)取更多數(shù)量的促銷贈(zèng)品,�,！�
稍后，小郭再次打電話給門店經(jīng)理,，這次是非常高興地告訴他：“經(jīng)過(guò)爭(zhēng)取,，公司已經(jīng)勉強(qiáng)提高了配額，我終于爭(zhēng)取到了30個(gè)電飯鍋?zhàn)鳛榇黉N贈(zèng)品,，但是,，這些贈(zèng)品來(lái)之不易，公司相應(yīng)的促銷贈(zèng)品管理規(guī)定你們也很清楚,，所以這次可不要亂搞了啊,。”
雖然門店經(jīng)理對(duì)這個(gè)數(shù)量還是有所不滿,，但是在態(tài)度上已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的變化,，只是含混地嘟噥了幾句,，但比預(yù)期的已經(jīng)好多了，并表示會(huì)按照公司的要求辦理,，絕不挪用,。
次日，小郭親自送貨上門,，帶著40個(gè)電飯鍋,，興致勃勃地告訴門店經(jīng)理，由于對(duì)他的重視,，特意經(jīng)過(guò)多次的申請(qǐng),，多加了10個(gè)配額。然后鄭重地告訴他,，這又是如何地來(lái)之不易,，請(qǐng)務(wù)必組織好，利用好這次的促銷贈(zèng)品,。
第三天,，根據(jù)銷售的情況，再次配送10個(gè)電飯鍋到門店,，說(shuō)由于門店組織得力,，公司為表示支持，決定加強(qiáng)該店的促銷力度,，以作為銷售支持措施的回報(bào),。這時(shí)候，門店經(jīng)理早已是笑逐顏開(kāi)了,。
事后調(diào)查,，在這次促銷活動(dòng)中，該店如期完成了銷售預(yù)期目標(biāo),，同時(shí)促銷贈(zèng)品無(wú)一流失挪用,。
這樣，本來(lái)可能是一個(gè)因促銷資源數(shù)量不足而造成商業(yè)單位不滿的促銷活動(dòng),，仍然是完完全全地按照公司的配額來(lái)進(jìn)行發(fā)放,，卻達(dá)到了出人意料的良好效果，還進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶的關(guān)系和信任,。

誰(shuí)成全了連環(huán)計(jì)的成功

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，促銷已經(jīng)成為終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最常用的一種手段，商場(chǎng)對(duì)促銷贈(zèng)品早已是司空見(jiàn)慣,，想當(dāng)然地認(rèn)為促銷贈(zèng)品對(duì)他們是就是一種“配送”（就像我們常聽(tīng)到的“進(jìn)多少貨物,，搭送多少贈(zèng)品”），沒(méi)有人去認(rèn)真考慮促銷贈(zèng)品如何去科學(xué)管理,，更沒(méi)有人去關(guān)心贈(zèng)品都到了哪里,。于是,，廠家配送上的不重視直接導(dǎo)致了商家在管理上的不作為。
所以,，導(dǎo)致大量促銷品的人為藏匿,、遺失和促而不銷的，其根源都是在思想上壓根就沒(méi)有當(dāng)回事兒,。因此,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想合理發(fā)揮促銷資源的作用,，就首先要讓商業(yè)單位重視促銷資源,，讓他們感覺(jué)到這些資源的確來(lái)之不易。但商家又有幾個(gè)會(huì)那么自覺(jué)呢,？這里就有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的好辦法：除了對(duì)商業(yè)單位的零售送出效果嚴(yán)格管理之外,，還需要從根本—“贈(zèng)品配送”的方式上下大功夫�,？墒菍�(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),，當(dāng)促銷贈(zèng)品分配方案出臺(tái)時(shí)，贈(zèng)品分配的數(shù)量和品類都已經(jīng)是確定的了,，資源就這么多,，那么能不能用好就看業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有技巧、如何安排了,。
小郭的辦法是：合理營(yíng)造促銷資源的“緊缺感”,。它的意義就在于首先打破他們的習(xí)慣，先盡管讓他們?nèi)ケг购吞岢鲆���,，然后再逐步地,、分批地滿足他們的要求,，利用這樣形成的心理作用,，結(jié)果便會(huì)出乎預(yù)料。

案例點(diǎn)評(píng)

俗話說(shuō)：“有鋼要使到刃上,�,！睆纳厦姘咐�我們可以看出，針��(duì)商業(yè)單位,，在促銷資源的有效掌控和“調(diào)理”上,，我們只有首先做到如下幾點(diǎn)，才能真正地落實(shí)到位,。
1．尊重自己的資源,，別人才能尊重你的資源。先不要隨意地許諾,，要讓他感覺(jué)到來(lái)之不易,，他才會(huì)去珍惜,。
2.時(shí)刻制造緊張空氣，降低商業(yè)單位的期望值,。
3.逐步加碼,，制造更多的驚喜。
4.建立“戰(zhàn)線統(tǒng)一”,，在你的職權(quán)控制范圍內(nèi),，要善于“假裝”和經(jīng)銷商一起向“公司爭(zhēng)取資源”，讓他們從內(nèi)心里向著你,。
5.嚴(yán)格調(diào)研,，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)規(guī)范，確保經(jīng)銷商按照游戲規(guī)則辦事,。
不過(guò)到這里我還有一個(gè)疑問(wèn)就是,，當(dāng)商家知道了這個(gè)訣竅之后，不斷地向廠家要資源時(shí)該怎么解決,？所以便有第六條：
6.兵不厭詐,，虛虛實(shí)實(shí)，但要適可而止,，千萬(wàn)不要“戲弄”經(jīng)銷商,。
這只是一個(gè)小小的心得，可能不甚完善,，但是作為實(shí)戰(zhàn),，卻是行之有效的方法之一。
（編輯：海 容[email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。