當下,，市場增長減緩、同質化競爭加劇,、成本居高不下,，再加上資金緊缺，這使得一些傳統(tǒng)企業(yè)面臨著幾十年來最復雜而艱難的經(jīng)營困境,。另一方面,，一些新興企業(yè)卻在前面企業(yè)倒下的地方迅猛崛起。在消費電子產(chǎn)品領域,，我們既看到柯達,、諾基亞等傳統(tǒng)企業(yè)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋果,、三星等卻欣欣向榮,。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代,。
那么,，在同樣競爭環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下,，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢,？答案只能是商業(yè)模式、管理模式和營銷模式的差異,。如同對弈的棋手,，棋藝高低決勝負，而棋藝的提高需要不斷學習和創(chuàng)新棋譜,，形成獨特套路,。尤其在互聯(lián)網(wǎng)為特征的不確定超競爭時代，消費者價值的定義與選擇,、實現(xiàn)與交付,、溝通和傳播的方式發(fā)生了革命性改變，原有競爭規(guī)則不斷被打破,，使得企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新的空間越來越大,，其競爭決定性也越來越強。近年來,，取得巨大市場成功的企業(yè),，無一不是在營銷模式上有其獨特的創(chuàng)新,。顯然，我們的企業(yè)迎來了營銷模式制勝的經(jīng)營時代,。
什么是營銷模式,？其創(chuàng)新的方向、原則和邏輯是什么,？

創(chuàng)新的基本原則與邏輯

中國象棋的基本規(guī)則是“馬走日”,、“象走田”、“炮打隔子”,、“車一路通吃”,，所謂的象棋高手就是善于應用“馬后炮”、“連環(huán)炮”,、“老將對臉”等子力組合,。這些子力組合之所以有更大的力量，除發(fā)揮“馬”和“炮”的威力外,，還有“馬”和“炮”有機組合,、相互協(xié)同的威力，這就是模式的力量,。營銷模式就是企業(yè)營銷策略組合的獨特結構與有效方法,，它將各環(huán)節(jié)業(yè)務活動和內外部資源進行有機整合，以取得更好的顧客滿意,、更大的市場溢價,，或更高的銷售效率。
產(chǎn)業(yè)社會的競爭其實只有兩個原則：要么為顧客提供更多,、更新的價值,，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構也必須回到這兩個落腳點,，這也是企業(yè)營銷的基點——顧客+競爭,。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理,，顧客不是簡單的價格敏感型,，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇,。
如何計算顧客讓渡價值,？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中,，顧客總價值=產(chǎn)品價值+服務價值+形象價值+人員價值,；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。
哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優(yōu)勢就越強,，其溢價能力也就越強,。所以，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價值時,，就只能打價格戰(zhàn)了,，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網(wǎng)大戰(zhàn)就是明證,。對于一般顧客來說,，從不同團購網(wǎng)站獲得的讓渡價值是相同的，因為產(chǎn)品和服務的價值是同質的,，付出的時間、精力和機會成本是一致的,。在這種同質化的超競爭狀態(tài),，團購網(wǎng)站只能靠打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了，沒有贏利就是必然的事了,。
所以,，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，與其他經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣,，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法,。在提高客戶總價值方面，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標顧客現(xiàn)實或潛在的最需要的需求,，以此進行產(chǎn)品和服務的設計與組合,，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象,，以提高顧客的價值感知,；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優(yōu)化產(chǎn)品交付,、信息查詢,、服務提供等環(huán)節(jié)的便利、快捷與可靠性,�,？梢哉f，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越,。

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