當(dāng)下,，市場增長減緩,、同質(zhì)化競爭加劇,、成本居高不下，再加上資金緊缺,，這使得一些傳統(tǒng)企業(yè)面臨著幾十年來最復(fù)雜而艱難的經(jīng)營困境,。另一方面，一些新興企業(yè)卻在前面企業(yè)倒下的地方迅猛崛起,。在消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域,，我們既看到柯達(dá),、諾基亞等傳統(tǒng)企業(yè)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋果,、三星等卻欣欣向榮,。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代,。
那么,，在同樣競爭環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下,，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢,？答案只能是商業(yè)模式、管理模式和營銷模式的差異,。如同對弈的棋手,，棋藝高低決勝負(fù)，而棋藝的提高需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新棋譜,，形成獨(dú)特套路,。尤其在互聯(lián)網(wǎng)為特征的不確定超競爭時(shí)代，消費(fèi)者價(jià)值的定義與選擇,、實(shí)現(xiàn)與交付,、溝通和傳播的方式發(fā)生了革命性改變，原有競爭規(guī)則不斷被打破,，使得企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新的空間越來越大,，其競爭決定性也越來越強(qiáng)。近年來,，取得巨大市場成功的企業(yè),，無一不是在營銷模式上有其獨(dú)特的創(chuàng)新。顯然,，我們的企業(yè)迎來了營銷模式制勝的經(jīng)營時(shí)代,。
什么是營銷模式？其創(chuàng)新的方向,、原則和邏輯是什么,？

創(chuàng)新的基本原則與邏輯

中國象棋的基本規(guī)則是“馬走日”、“象走田”,、“炮打隔子”,、“車一路通吃”，所謂的象棋高手就是善于應(yīng)用“馬后炮”,、“連環(huán)炮”,、“老將對臉”等子力組合。這些子力組合之所以有更大的力量,，除發(fā)揮“馬”和“炮”的威力外,，還有“馬”和“炮”有機(jī)組合、相互協(xié)同的威力,，這就是模式的力量,。營銷模式就是企業(yè)營銷策略組合的獨(dú)特結(jié)構(gòu)與有效方法，它將各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)活動和內(nèi)外部資源進(jìn)行有機(jī)整合,，以取得更好的顧客滿意,、更大的市場溢價(jià)，或更高的銷售效率,。
產(chǎn)業(yè)社會的競爭其實(shí)只有兩個(gè)原則：要么為顧客提供更多,、更新的價(jià)值，要么比競爭對手更有效率,。營銷模式的創(chuàng)新與和重構(gòu)也必須回到這兩個(gè)落腳點(diǎn),，這也是企業(yè)營銷的基點(diǎn)——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營銷理論中,，顧客讓渡價(jià)值最大化理論闡述的就是這個(gè)原理,，顧客不是簡單的價(jià)格敏感型，而是價(jià)值敏感型,，會按照自身讓渡價(jià)值最大化的原則來選擇,。
如何計(jì)算顧客讓渡價(jià)值？用公式表示就是：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本,。其中,，顧客總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值；顧客總成本=貨幣價(jià)格+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會成本,。
哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價(jià)值越大,，其競爭優(yōu)勢就越強(qiáng)，其溢價(jià)能力也就越強(qiáng),。所以,，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價(jià)值時(shí)，就只能打價(jià)格戰(zhàn)了,，贏利就更加困難,。前段時(shí)間轟轟烈烈的團(tuán)購網(wǎng)大戰(zhàn)就是明證。對于一般顧客來說,，從不同團(tuán)購網(wǎng)站獲得的讓渡價(jià)值是相同的,，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是同質(zhì)的，付出的時(shí)間,、精力和機(jī)會成本是一致的,。在這種同質(zhì)化的超競爭狀態(tài)，團(tuán)購網(wǎng)站只能靠打價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了,，沒有贏利就是必然的事了,。
所以,，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，與其他經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣,，就是要找到提高顧客讓渡價(jià)值的源泉和方法,。在提高客戶總價(jià)值方面，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)或潛在的最需要的需求,，以此進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)與組合,，同時(shí)要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象,，以提高顧客的價(jià)值感知,；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為來優(yōu)化產(chǎn)品交付,、信息查詢,、服務(wù)提供等環(huán)節(jié)的便利、快捷與可靠性,�,？梢哉f，一個(gè)成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個(gè)方面能做到卓越,。

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