電視劇《雍正王朝》中，雍正皇帝為了推行新政，抑制官紳斂財,，減輕百姓負擔，實行“士紳一體當差,、一體納糧”,、“攤丁入畝、火耗歸公”,。這在當時的歷史條件下，本是一件利國利民的好事,，但在執(zhí)行時,，卻遇到層層阻力，結(jié)果是攤丁入畝后照收人頭稅,，地方官吏照樣飛揚跋扈,。
這是為什么？為什么中國社會總出現(xiàn)“上有政策下有對策”的局面,？
同樣, 在中國企業(yè)的渠道運作中,，廠家制定的銷售政策、經(jīng)銷商政策、終端促銷政策等往往在執(zhí)行中被扭曲,，總部同區(qū)域的矛盾加大,，各地諸侯不服總部調(diào)遣，經(jīng)銷商不滿返利政策,，K/A屢出難題,。
這又是為什么？一般認為,，企業(yè)的銷售渠道政策變形歸結(jié)起來不外乎三點：一是決策力有誤,，文案本身不合市場邏輯；二是執(zhí)行力殘缺,，100分的方案取得的是80分的成績；三是渠道上下游之間,、企業(yè)內(nèi)部部門之間沒有對渠道政策達成一致,。
其實，這只是表面現(xiàn)象,，更深層的原因是：利益均衡問題,。
從廠家主宰渠道，到中間商地位顯赫,，再到大型零售終端掌控話語權(quán),，在這一變革過程中，雖然渠道的主宰權(quán)一直在不停地移形換位,，但我們從這些表象背后看到,，真正主宰渠道、影響渠道政策實施的支點卻是利益——均衡的利益,。
過去,，廠家主宰渠道的賣方時代，利益的分配權(quán)集中于廠家,，經(jīng)銷商和終端作為弱勢群體,，不敢對廠家的政策提出異議，廠家分公司或者辦事處在直線職能制的組織架構(gòu)下,，權(quán)力受到約束,，因此，廠家的渠道政策很少出現(xiàn)變形,。
現(xiàn)在,，渠道勢力的均衡發(fā)展所引起的利益分配的調(diào)整，使渠道各方都在積極地維護自身的利益,，即使是廠家的分公司也要統(tǒng)籌考慮總部所劃撥的經(jīng)費預(yù)算,、銷售目標和成本控制。這樣，由廠家制定的渠道政策,，在下游渠道成員和企業(yè)執(zhí)行部門看來,，就會有不同的視角。他們就會從有利于自身的角度去看待渠道政策,，渠道政策就不可避免地要偏離廠家原來設(shè)定的軌跡,。
不管是封建時代的中央和地方，還是銷售渠道中的制造商,、經(jīng)銷商,、零售商，要使政策在執(zhí)行中不變形,，必須落腳到整個政策執(zhí)行鏈的利益分配上,，只有利益均衡，政策才不至于扭曲,，渠道才穩(wěn)定,。因為，利益主宰渠道,。

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