電視劇《雍正王朝》中，雍正皇帝為了推行新政,，抑制官紳斂財(cái),，減輕百姓負(fù)擔(dān)，實(shí)行“士紳一體當(dāng)差,、一體納糧”,、“攤丁入畝,、火耗歸公”。這在當(dāng)時(shí)的歷史條件下,，本是一件利國(guó)利民的好事,，但在執(zhí)行時(shí)，卻遇到層層阻力,，結(jié)果是攤丁入畝后照收人頭稅,，地方官吏照樣飛揚(yáng)跋扈。
這是為什么,？為什么中國(guó)社會(huì)總出現(xiàn)“上有政策下有對(duì)策”的局面,？
同樣, 在中國(guó)企業(yè)的渠道運(yùn)作中，廠家制定的銷售政策,、經(jīng)銷商政策,、終端促銷政策等往往在執(zhí)行中被扭曲，總部同區(qū)域的矛盾加大,，各地諸侯不服總部調(diào)遣,，經(jīng)銷商不滿返利政策，K/A屢出難題,。
這又是為什么,？一般認(rèn)為，企業(yè)的銷售渠道政策變形歸結(jié)起來(lái)不外乎三點(diǎn)：一是決策力有誤,，文案本身不合市場(chǎng)邏輯,；二是執(zhí)行力殘缺，100分的方案取得的是80分的成績(jī),；三是渠道上下游之間,、企業(yè)內(nèi)部部門(mén)之間沒(méi)有對(duì)渠道政策達(dá)成一致。
其實(shí),，這只是表面現(xiàn)象,，更深層的原因是：利益均衡問(wèn)題。
從廠家主宰渠道,，到中間商地位顯赫,，再到大型零售終端掌控話語(yǔ)權(quán)，在這一變革過(guò)程中,，雖然渠道的主宰權(quán)一直在不停地移形換位,，但我們從這些表象背后看到，真正主宰渠道,、影響渠道政策實(shí)施的支點(diǎn)卻是利益——均衡的利益,。
過(guò)去，廠家主宰渠道的賣方時(shí)代,，利益的分配權(quán)集中于廠家,，經(jīng)銷商和終端作為弱勢(shì)群體,，不敢對(duì)廠家的政策提出異議，廠家分公司或者辦事處在直線職能制的組織架構(gòu)下,，權(quán)力受到約束,，因此，廠家的渠道政策很少出現(xiàn)變形,。
現(xiàn)在,，渠道勢(shì)力的均衡發(fā)展所引起的利益分配的調(diào)整，使渠道各方都在積極地維護(hù)自身的利益,，即使是廠家的分公司也要統(tǒng)籌考慮總部所劃撥的經(jīng)費(fèi)預(yù)算,、銷售目標(biāo)和成本控制,。這樣,，由廠家制定的渠道政策，在下游渠道成員和企業(yè)執(zhí)行部門(mén)看來(lái),，就會(huì)有不同的視角,。他們就會(huì)從有利于自身的角度去看待渠道政策，渠道政策就不可避免地要偏離廠家原來(lái)設(shè)定的軌跡,。
不管是封建時(shí)代的中央和地方,，還是銷售渠道中的制造商、經(jīng)銷商,、零售商,，要使政策在執(zhí)行中不變形，必須落腳到整個(gè)政策執(zhí)行鏈的利益分配上,，只有利益均衡,，政策才不至于扭曲，渠道才穩(wěn)定,。因?yàn)�,，利益主宰渠道�?/P>

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