1．向市場要利益還是向廠家要利益：經(jīng)銷商與廠家的利益點(diǎn)不完全一致，渠道政策永遠(yuǎn)不可能打中同一個(gè)靶心
在制定渠道政策時(shí), 廠家總希望通過自己周密的策劃,，將市場上所有渠道成員都照顧好,，大量市場問題都能妥善解決，也希望在品牌培植,、價(jià)格體系,、區(qū)域協(xié)調(diào),、抵抗競爭方面一網(wǎng)打盡,。但是,，從渠道政策的實(shí)施與經(jīng)銷商的契合來看，還是更具針對性為好,，通過從廠家和渠道成員雙向來考慮渠道政策更好,。
廠家大量的資源投向市場，是希望通過投入產(chǎn)生良好的市場運(yùn)作效果,，促使渠道成員向市場要利益,，而不是直接向廠家要利益。對于渠道成員來講,，無論是將廠家的渠道政策轉(zhuǎn)化為金錢利益,，還是通過市場獲得銷售利潤，如果市場沒有做起來,，其結(jié)果是眾所周知的,。是向市場要利益還是向廠家要利益？經(jīng)銷商與廠家的利益點(diǎn)不完全一致,，渠道政策永遠(yuǎn)不可能打中同一個(gè)靶心。

2．廠家一線業(yè)務(wù)系統(tǒng)由于受到銷量壓力與市場實(shí)際競爭環(huán)境脅迫,，不得不劍走偏鋒：將小利讓給經(jīng)銷商,，同時(shí)也將做市場的大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商
中國企業(yè)真正綜合運(yùn)用4P的銷售人員較少。他們不是不想用,，不是覺得它不好,，而是市場競爭的殘酷使他們不得不實(shí)施“短平快”的銷售措施——降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，或者干脆讓利給經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商愛怎么打就怎么打,，將一點(diǎn)小利讓給經(jīng)銷商，同時(shí)將做市場的大風(fēng)險(xiǎn)也順勢轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商,。
銷量是硬道理,。在這面大旗下，完成了銷售任務(wù),，所有的問題都被暫時(shí)掩蓋,；沒有完成銷售任務(wù)，即使市場控制得不錯(cuò),，你賴以生存的工作職位也可能成為了問題,。我們的眼睛既然只能聚光到一個(gè)焦點(diǎn)，那么,，很顯然,，銷量之外的目標(biāo)就會變得很模糊,。

3．渠道發(fā)展不平衡或各渠道對銷售的重要作用不同而引起實(shí)施時(shí)的顧此失彼

如上圖中的A、B兩個(gè)渠道,，這是一直困擾許多廠家的非�,，F(xiàn)實(shí)的問題，政策的重心轉(zhuǎn)向A渠道也就沒有什么奇怪了,。因?yàn)�,，對大多�?shù)中國企業(yè)來說，生存是第一位的,，按渠道來劃分市場,，重點(diǎn)渠道還得重點(diǎn)投入。
同時(shí),，渠道管理的專業(yè)性非常強(qiáng),，公司的管理不一定跟得上，按區(qū)域來劃分市場,，一個(gè)銷售經(jīng)理管理幾個(gè)渠道,，難免會顧此失彼，難免將政策向銷量關(guān)鍵的渠道傾斜,。
無論是區(qū)域管理還是渠道管理,，都會存在向某一渠道政策傾斜的可能，雖然很多有相當(dāng)市場操作經(jīng)驗(yàn)的廠家會在事后或在事中進(jìn)行協(xié)調(diào),，但在政策制定之時(shí)就因?yàn)檎�策本身是傾斜的,，從而在執(zhí)行過程中存在不平衡，產(chǎn)生了大量的變相操作,。

4．渠道成員看到了廠家管理不善,，或?qū)κ袌龅牟涣私猓瑥亩�蒙騙廠家或與廠家代表聯(lián)合,，鉆盡渠道政策的空子,，導(dǎo)致政策變形(見下圖）
許多時(shí)候，經(jīng)銷商總是抱著“會哭的孩子有奶吃”的心理,，本來市場情況沒有那么嚴(yán)重,，卻故意將市場問題放大，以期獲得廠家領(lǐng)導(dǎo)的青睞或銷售經(jīng)理的同情,，然后獲得優(yōu)于同層級經(jīng)銷商的政策,，使渠道政策的統(tǒng)一運(yùn)用名存實(shí)亡。

5．廠家市場部門不熟悉市場,，使渠道政策實(shí)際上不能貫徹實(shí)施,，未到某層級客戶就被上游渠道所吞噬
很多時(shí)候，廠家市場部門制定的方案不切實(shí)際,，比如說給二級經(jīng)銷商的政策,，想當(dāng)然地通過一級經(jīng)銷商的銷售將政策貫徹給他們,，根本沒有什么具體措施去執(zhí)行。發(fā)放給消費(fèi)者或零售商的兌獎卡也沒有流程控制,。該用實(shí)物作渠道獎勵(lì)政策的時(shí)候卻用現(xiàn)金,，該用扣點(diǎn)返利的時(shí)候卻用實(shí)物……這些不了解市場狀況的渠道政策，由于沒法執(zhí)行或渠道抵制執(zhí)行,，最終造成資源的極大浪費(fèi),。
其實(shí)，所有政策變形的理由歸納起來,，主要就是內(nèi)部利益點(diǎn)的不一致以及管理的問題,。只有內(nèi)部利益點(diǎn)達(dá)成基本一致，廠家充分認(rèn)識到各渠道成員的主要利益點(diǎn),，同時(shí)通過管理,，使內(nèi)部人員或渠道成員在自己的管理范圍內(nèi)，渠道政策的執(zhí)行才能中規(guī)中矩,，井然有序,。

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