大凡是營(yíng)銷人都懂得，要成功的銷售一種產(chǎn)品,，必須要為這個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)冠冕堂皇的賣點(diǎn),！從營(yíng)銷學(xué)上講，是要找到產(chǎn)品的USP（中文意思是獨(dú)特的銷售主張,，英文 Unique Sales Proposal的簡(jiǎn)稱）,，這個(gè)賣點(diǎn)足以能夠讓自己的產(chǎn)品明顯區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。所以,，在日常的銷售人員培訓(xùn)中,，對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)的大范圍培訓(xùn)可謂不遺余力。對(duì)終端的促銷員也是如此,，千人一面的賣點(diǎn)重復(fù)在每個(gè)終端都在不停的上演,。但是是否真正有效？營(yíng)銷人員和促銷人員往往搖頭,，說(shuō)不知道,。其實(shí)不明白顧客想什么而一味的介紹自己產(chǎn)品的差異賣點(diǎn)，確實(shí)能夠給顧客留下一定的印象,。但顧客并不會(huì)簡(jiǎn)單的掏腰包買你的產(chǎn)品,。因?yàn)樗�還要把自己的買點(diǎn)反復(fù)與你的賣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，這個(gè)過(guò)程,，其實(shí)也為其他的品牌留下了成交的可能,，所以你還不一定能贏。這個(gè)時(shí)候,，你要學(xué)會(huì)制造買點(diǎn)——象顧客一樣思考,！　　
宣傳賣點(diǎn)失靈？
　　因?yàn)樗究找姂T的原因,，許多銷售人員和促銷員只要一見到顧客就拼命的把自己的賣點(diǎn)象背書一樣重復(fù)一遍,。一開始顧客還能停下來(lái)聽你講清楚，并且主動(dòng)問(wèn)你一聲,，但是時(shí)間一長(zhǎng),，就沒(méi)辦法吸引顧客了。歸根結(jié)底,，是他們沒(méi)有關(guān)注所有營(yíng)銷活動(dòng)的核心和目標(biāo)——顧客,。
　　產(chǎn)品的使命是服務(wù)于消費(fèi)者,，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的，所以產(chǎn)品的價(jià)值最終體現(xiàn)為它能夠?yàn)槭褂谜邘��?lái)的便捷性和舒適性,，以至愉悅性等,。比如洗衣機(jī)能夠幫助人們從手洗衣服中解脫出來(lái)，而空調(diào)能夠幫助人們?cè)诖鬅崽旎蛘叽罄涮飚?dāng)中體驗(yàn)春秋的舒適溫度,。當(dāng)我們自以為已經(jīng)找到了產(chǎn)品的賣點(diǎn)的時(shí)候,，往往我們已經(jīng)偏離了消費(fèi)者使用這個(gè)產(chǎn)品的本來(lái)用途和目的。所以,，先入為主的思維慣性蒙蔽了我們觀察營(yíng)銷本質(zhì)的眼睛,。
　　可取的做法就是凡事不要急于表達(dá)什么，或者強(qiáng)調(diào)什么,，市場(chǎng)不是在經(jīng)銷商那里,，也不是在終端或者通路中，市場(chǎng)真正的是存在于顧客的大腦里的,。我們只有先放棄自己,，才能夠有心思去覺(jué)察我們的顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注什么因素，抓住了這個(gè)關(guān)鍵,，才能夠贏得市場(chǎng),。　　
優(yōu)先考慮顧客需求
　　在90年代,，臺(tái)灣的康師傅和統(tǒng)一一起來(lái)到了大陸,，當(dāng)時(shí)快速食品在中國(guó)剛剛起步，兩家都推出了自己的方便面食品,，不同的是統(tǒng)一把自己在臺(tái)灣非常暢銷的海鮮面端到了大陸來(lái),，覺(jué)得大陸人很少吃過(guò)臺(tái)灣的海鮮風(fēng)味，肯定很受歡迎,。但是結(jié)果卻不然,，康師傅推出的紅燒牛肉面在大陸大獲全勝。直到今天還仍然是方便面行業(yè)中最暢銷的單品,。當(dāng)時(shí)剛剛來(lái)到大陸,，由于康師傅在臺(tái)灣的規(guī)模非常小，對(duì)比統(tǒng)一,，幾乎到了可以忽略的程度,，所以康師傅絲毫不敢大意,，他們非常耐心的煮好了10多個(gè)不同配方和口味的方便面,，然后找來(lái)100個(gè)人挨個(gè)試吃，最后確定出大家投票最多的那個(gè)口味,。這才成就了后來(lái)富有傳奇色彩的紅燒牛肉面,。所以直到今天,，康師傅的紅燒牛肉面還是許多人外出遠(yuǎn)行或者旅游的必備食物。

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