從賣點(diǎn)到買點(diǎn)——學(xué)會象顧客一樣思考

2012-4-5 15:25| 查看: 355199| 評論: 0|原作者: 李玉國

摘要: 優(yōu)秀的企業(yè)必須學(xué)會從賣產(chǎn)品向替顧客買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變,，學(xué)會像顧客一樣思考。只有真正理解顧客購買產(chǎn)品的意義和存在的顧慮,、擔(dān)心,，并且通過產(chǎn)品或者營銷的改良,，才能夠真正的贏得顧客。

　　許多客戶都不喜歡對產(chǎn)品夸大的宣傳和介紹,。盡管很容易受顧客購買行為的影響,，但是更多的時候更希望聽到一些比較專業(yè)的術(shù)語和原理說明。即使他們聽不懂,，但是當(dāng)聽到你提到一些陌生的物理,，化學(xué)或生物的名詞時，他們也會會意的點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)同,。因為他們也需要學(xué)習(xí),，購買產(chǎn)品時一個目的，從介紹中獲得產(chǎn)品信息,，方便購買后的使用和操作也是他們的另外一個目的,！所以，很多時候,，對于產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先性他們也會表現(xiàn)出特別的興趣和關(guān)注,。就算價格再便宜，他們也不希望自己買回去一個即將被淘汰的產(chǎn)品放到家里被親戚朋友嘲笑,。
　　顧客希望得到中性的信息披露,。所以，不要天真的以為華麗的辭藻能夠讓你的產(chǎn)品倍受青睞,。在他們看來,，往往是對于產(chǎn)品買點(diǎn)缺乏的蒼白掩飾。
　　按照銷售的規(guī)律,，每個人都會對推銷有一種本能的回絕和抗拒,，所以產(chǎn)品價值和品牌的傳播應(yīng)該像春雨一樣“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲",。中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的從眾心理,，比如現(xiàn)場有很多人購買，他／她就很容易下定決心掏錢,，否則很少有人在別人鬧著退貨的時候毫不遲疑的下單的,。家電連鎖巨頭國美在門店的門口每天早上擺出一排冰箱，洗衣機(jī)或彩電的包裝箱的做法就很容易讓顧客產(chǎn)生錯覺：這個店（品牌）的電器產(chǎn)品那么暢銷，要買就到這里來買,！隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快,，人們購買產(chǎn)品時對于產(chǎn)品本身的風(fēng)險性和不確定性的擔(dān)心也越來越重，最好的辦法就是跟從多數(shù)人的選擇,。
　　有時候,，顧客在乎的并不是微不足道的贈品或者價格優(yōu)惠，而是產(chǎn)品價值滿足之外的占小便宜后的心理滿足,。所以,，無論銷售中多么不顯眼的贈品，在顧客的眼里可能都足以讓他們改變主意,，忽略了這一個簡單的事實(shí),，只能會讓煮熟的鴨子又飛了�,！　�
　　總之,，應(yīng)對目前產(chǎn)品供大于求的物質(zhì)過剩時代，顧客需求開始決定產(chǎn)品供應(yīng)的內(nèi)容和方式的時候,，優(yōu)秀的企業(yè)必須學(xué)會從賣產(chǎn)品向替顧客買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變,，學(xué)會像顧客一樣思考。只有真正理解顧客購買產(chǎn)品的意義和存在的顧慮,、擔(dān)心,，并且通過產(chǎn)品或者營銷的改良，非常順利和與眾不同的滿足顧客的需求,，讓顧客感受獨(dú)特的產(chǎn)品價值和實(shí)際使用中的利益點(diǎn),，才能夠真正的贏得顧客，讓自己的產(chǎn)品和企業(yè)立于不敗之地,。
(編輯安亞杰 [email protected])

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