先來看一個(gè)關(guān)于賣玻璃的故事,。
     某賣玻璃的業(yè)務(wù)員，第一年其銷售業(yè)績(jī)排名公司第一名,，且遙遙領(lǐng)先于第二名,。
     年度總結(jié)表彰大會(huì)上，邀請(qǐng)他分享經(jīng)驗(yàn),。
     他說：也沒有什么技巧,，只是準(zhǔn)備了一把錘子，每次都錘幾下給客戶看,。
     第二年,，大家都學(xué)會(huì)了這一招，公司業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng),。可是這名業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)依然是公司第一名,，且遙遙領(lǐng)先于第二名,。
     年度總結(jié)表彰大會(huì)上，公司再次邀請(qǐng)他分享好經(jīng)驗(yàn),。
     他說：其實(shí)我今年相對(duì)去年,，就改變了一點(diǎn)點(diǎn)，就是將我?guī)У腻N子給客戶,，讓客戶錘給我看,。

    啟示：示范推廣,，包括三個(gè)動(dòng)作：田間試驗(yàn)、觀摩會(huì)和店面促銷,，讓客戶參與體驗(yàn),，其效果將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

在經(jīng)銷商和零售店處,，經(jīng)常聽到這樣的話：你說你的產(chǎn)品有多好沒有用,，得農(nóng)民說好才行！很顯然,，即使我們手上有拳頭產(chǎn)品,，但是沒有讓農(nóng)民看見實(shí)實(shí)在在的效果，沒讓經(jīng)銷商和零售商認(rèn)識(shí)到這是優(yōu)秀的產(chǎn)品,，賣的人沒有信心主推,，顯然還是難以成為大品。
示范推廣是不是太專業(yè),？
    傳統(tǒng)的示范和推廣工作都是由專業(yè)的技術(shù)人員來完成,，起碼應(yīng)該是學(xué)農(nóng)出身的，特別是田間試驗(yàn)和觀摩會(huì),，不懂植保和技術(shù)怎么下得了田間地頭,？先正達(dá)、拜耳等跨國(guó)農(nóng)化公司都是專業(yè)推廣人員做做,，讓業(yè)務(wù)員來日常完成似乎不可思議,，而且要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)。
    國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員普遍對(duì)店面促銷會(huì)比較擅長(zhǎng),，也熱衷于買贈(zèng)活動(dòng),，因?yàn)橐娦Э欤�短期�?duì)銷量促進(jìn)大,，而對(duì)田間試驗(yàn)和觀摩比較生疏,，不懂得如何操作和運(yùn)用，認(rèn)為這是專業(yè)的技術(shù)人員做的事情,。
表面上看,，田間試驗(yàn)、觀摩會(huì)等都是比較專業(yè)而且復(fù)雜的事情,，但實(shí)際上一旦形成固定工作流程,，把主要?jiǎng)幼鞣纸猓�形成幾個(gè)關(guān)鍵步驟,，就很容易操作了,，再不斷實(shí)操體驗(yàn)，摸索,、總結(jié)和改進(jìn),，熟能生巧,，并非一定需要技術(shù)人員來完成，業(yè)務(wù)員也能做示范推廣,，因?yàn)槟壳拔覀兂珜?dǎo)的示范推廣,，從本質(zhì)上來講，是推廣性質(zhì)的,，而非技術(shù)性質(zhì)的,。
跨國(guó)農(nóng)化公司為什么能夠成功？
    目前示范推廣做的比較好的就是先正達(dá),、拜耳,、杜邦、陶氏益農(nóng)等跨國(guó)農(nóng)化公司,，推廣與銷售分開,，推廣促進(jìn)銷售，銷售幫助推廣,。據(jù)了解,，這些跨國(guó)農(nóng)化公司的技術(shù)推廣人員總數(shù)并不多，不會(huì)超過國(guó)內(nèi)制劑龍頭企業(yè),，而且很多都是應(yīng)屆畢業(yè)生,，也就是說，他們本身不具備專業(yè)的技術(shù)推廣能力和方法,，那為何他們的推廣做的有聲有色,？廣受經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶的歡迎呢,？特別是核心零售商和種植大戶,。
    我想，除了品牌強(qiáng)勢(shì),、專利化合物多,、產(chǎn)品質(zhì)量過硬等因素外，就是這些跨國(guó)農(nóng)化公司已經(jīng)具備一套成熟的產(chǎn)品推廣流程和方法,，提供的器材和配套設(shè)施充足,。
    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，要協(xié)助零售商做一個(gè)田間試驗(yàn)示范推廣活動(dòng),，需要的基本物料有：試驗(yàn)品,、示范牌、宣傳單頁和海報(bào),、擴(kuò)音器,、照相機(jī),、噴繪或者照片,、記號(hào)筆,、白紙、量杯等,，而國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員平時(shí)在市場(chǎng)上具備這些物料的肯定很少,，要做好一個(gè)田間試驗(yàn)示范推廣活動(dòng)，意味著光是準(zhǔn)備這些物料就得花費(fèi)不少的精力和物力,，更何況這只是準(zhǔn)備工作之一,，后續(xù)工作還非常多而繁雜，這就是國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員要想做好一個(gè)成功的田間試驗(yàn)示范推廣活動(dòng)比較難的原因,，不是我們技不如人,，也不是我們不夠勤奮，而是不具備一套流程和方法,，缺少相關(guān)器材和配套的設(shè)施,。
    跨國(guó)農(nóng)化公司技術(shù)推廣人員每天的主要工作就是這些內(nèi)容，有專項(xiàng)宣傳推廣費(fèi)用支持,，他們深入田間地頭,，直接和農(nóng)民打交道，日積月累,，熟能生巧,，很容易找到技巧和竅門。
    其實(shí),，跨國(guó)農(nóng)化公司剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,，示范推廣也做的不好，推廣人員沒有建立固定的工作模型,，考核機(jī)制不完善,，推廣效果不明顯，也是在做的過程中慢慢積累和總結(jié),，一步一步才走到今天的,。
我們做示范推廣為什么這么艱難？
    示范推廣沒有幫助我們業(yè)務(wù)員快速的增長(zhǎng)銷量,，是我們示范推廣推行的如此艱難的主要原因之一,。
    假如我們一個(gè)業(yè)務(wù)員出差在市場(chǎng)上，很辛苦的組織了一次示范推廣,，前前后后忙活了一周,，和零售商溝通、聯(lián)系農(nóng)民,、田間試驗(yàn),、觀察效果、插示范牌、制作個(gè)性化宣傳資料,、組織農(nóng)民觀摩,、現(xiàn)場(chǎng)講解等，費(fèi)用花了,，累點(diǎn)苦點(diǎn)也沒有關(guān)系,，但這個(gè)時(shí)候還沒有提升銷量，零售商不認(rèn)可,，領(lǐng)導(dǎo)還叫囂著這個(gè)月發(fā)貨太少了,，業(yè)務(wù)員一肚子委屈哪里去訴說，下次他還愿意做示范推廣嗎,？還不如搞點(diǎn)政策,，動(dòng)動(dòng)嘴皮子，忽悠零售商壓一批貨,。
     要保證示范推廣的成功和持續(xù)開展,，必須注意以下幾個(gè)問題：
1、觀摩會(huì),、農(nóng)民會(huì)現(xiàn)場(chǎng)賣藥,，立即產(chǎn)生銷量，讓更多的農(nóng)民能夠第一次使用,，才能帶來重復(fù)使用,；
2、示范推廣,，要選擇大店,、大品、大戶來做,，大品才能保證效果,，借助大店和大戶的影響力，大力造勢(shì),，可以有效的提升銷量,；
3、田間試驗(yàn),、觀摩會(huì)做完之后,，一定要做店面促銷，要鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨,，要讓示范推廣立即幫助我們和零售商提升產(chǎn)品銷量,。
(編輯 安亞杰 [email protected])

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