先來看一個關(guān)于賣玻璃的故事,。
     某賣玻璃的業(yè)務(wù)員，第一年其銷售業(yè)績排名公司第一名,，且遙遙領(lǐng)先于第二名,。
     年度總結(jié)表彰大會上,，邀請他分享經(jīng)驗。
     他說：也沒有什么技巧,，只是準(zhǔn)備了一把錘子,，每次都錘幾下給客戶看。
     第二年,，大家都學(xué)會了這一招,，公司業(yè)績大幅增長�,？墒沁@名業(yè)務(wù)員的業(yè)績依然是公司第一名,，且遙遙領(lǐng)先于第二名。
     年度總結(jié)表彰大會上,，公司再次邀請他分享好經(jīng)驗,。
     他說：其實我今年相對去年，就改變了一點點,，就是將我?guī)У腻N子給客戶,，讓客戶錘給我看。

    啟示：示范推廣,，包括三個動作：田間試驗,、觀摩會和店面促銷，讓客戶參與體驗,，其效果將遠遠超出預(yù)期,。

在經(jīng)銷商和零售店處，經(jīng)常聽到這樣的話：你說你的產(chǎn)品有多好沒有用,，得農(nóng)民說好才行,！很顯然，即使我們手上有拳頭產(chǎn)品,，但是沒有讓農(nóng)民看見實實在在的效果,，沒讓經(jīng)銷商和零售商認(rèn)識到這是優(yōu)秀的產(chǎn)品，賣的人沒有信心主推,，顯然還是難以成為大品,。
示范推廣是不是太專業(yè)？
    傳統(tǒng)的示范和推廣工作都是由專業(yè)的技術(shù)人員來完成,，起碼應(yīng)該是學(xué)農(nóng)出身的,，特別是田間試驗和觀摩會，不懂植保和技術(shù)怎么下得了田間地頭,？先正達,、拜耳等跨國農(nóng)化公司都是專業(yè)推廣人員做做，讓業(yè)務(wù)員來日常完成似乎不可思議，而且要讓每個業(yè)務(wù)員都會,。
    國內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員普遍對店面促銷會比較擅長,，也熱衷于買贈活動，因為見效快,，短期對銷量促進大,，而對田間試驗和觀摩比較生疏，不懂得如何操作和運用,，認(rèn)為這是專業(yè)的技術(shù)人員做的事情。
表面上看,，田間試驗,、觀摩會等都是比較專業(yè)而且復(fù)雜的事情，但實際上一旦形成固定工作流程,，把主要動作分解,，形成幾個關(guān)鍵步驟，就很容易操作了,，再不斷實操體驗,，摸索、總結(jié)和改進,，熟能生巧,，并非一定需要技術(shù)人員來完成，業(yè)務(wù)員也能做示范推廣,，因為目前我們倡導(dǎo)的示范推廣,，從本質(zhì)上來講，是推廣性質(zhì)的,，而非技術(shù)性質(zhì)的,。
跨國農(nóng)化公司為什么能夠成功？
    目前示范推廣做的比較好的就是先正達,、拜耳,、杜邦、陶氏益農(nóng)等跨國農(nóng)化公司,，推廣與銷售分開,，推廣促進銷售，銷售幫助推廣,。據(jù)了解,，這些跨國農(nóng)化公司的技術(shù)推廣人員總數(shù)并不多，不會超過國內(nèi)制劑龍頭企業(yè),，而且很多都是應(yīng)屆畢業(yè)生,，也就是說，他們本身不具備專業(yè)的技術(shù)推廣能力和方法,，那為何他們的推廣做的有聲有色,？廣受經(jīng)銷商,、零售商和農(nóng)戶的歡迎呢？特別是核心零售商和種植大戶,。
    我想,，除了品牌強勢、專利化合物多,、產(chǎn)品質(zhì)量過硬等因素外,，就是這些跨國農(nóng)化公司已經(jīng)具備一套成熟的產(chǎn)品推廣流程和方法，提供的器材和配套設(shè)施充足,。
    舉個簡單的例子,，要協(xié)助零售商做一個田間試驗示范推廣活動，需要的基本物料有：試驗品,、示范牌,、宣傳單頁和海報、擴音器,、照相機,、噴繪或者照片、記號筆,、白紙,、量杯等，而國內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員平時在市場上具備這些物料的肯定很少,，要做好一個田間試驗示范推廣活動,，意味著光是準(zhǔn)備這些物料就得花費不少的精力和物力，更何況這只是準(zhǔn)備工作之一,，后續(xù)工作還非常多而繁雜,，這就是國內(nèi)農(nóng)藥廠家業(yè)務(wù)員要想做好一個成功的田間試驗示范推廣活動比較難的原因，不是我們技不如人,，也不是我們不夠勤奮,，而是不具備一套流程和方法，缺少相關(guān)器材和配套的設(shè)施,。
    跨國農(nóng)化公司技術(shù)推廣人員每天的主要工作就是這些內(nèi)容,，有專項宣傳推廣費用支持，他們深入田間地頭,，直接和農(nóng)民打交道,，日積月累，熟能生巧,，很容易找到技巧和竅門,。
    其實，跨國農(nóng)化公司剛進入中國的時候，示范推廣也做的不好,，推廣人員沒有建立固定的工作模型,，考核機制不完善，推廣效果不明顯,，也是在做的過程中慢慢積累和總結(jié),，一步一步才走到今天的。
我們做示范推廣為什么這么艱難,？
    示范推廣沒有幫助我們業(yè)務(wù)員快速的增長銷量,，是我們示范推廣推行的如此艱難的主要原因之一。
    假如我們一個業(yè)務(wù)員出差在市場上,，很辛苦的組織了一次示范推廣,，前前后后忙活了一周，和零售商溝通,、聯(lián)系農(nóng)民、田間試驗,、觀察效果,、插示范牌、制作個性化宣傳資料,、組織農(nóng)民觀摩,、現(xiàn)場講解等，費用花了,，累點苦點也沒有關(guān)系,，但這個時候還沒有提升銷量，零售商不認(rèn)可,，領(lǐng)導(dǎo)還叫囂著這個月發(fā)貨太少了,，業(yè)務(wù)員一肚子委屈哪里去訴說，下次他還愿意做示范推廣嗎,？還不如搞點政策,，動動嘴皮子，忽悠零售商壓一批貨,。
     要保證示范推廣的成功和持續(xù)開展,，必須注意以下幾個問題：
1、觀摩會,、農(nóng)民會現(xiàn)場賣藥,，立即產(chǎn)生銷量，讓更多的農(nóng)民能夠第一次使用,，才能帶來重復(fù)使用,；
2、示范推廣，要選擇大店,、大品,、大戶來做，大品才能保證效果,，借助大店和大戶的影響力,，大力造勢，可以有效的提升銷量,；
3,、田間試驗、觀摩會做完之后,，一定要做店面促銷,，要鼓勵零售商進貨，要讓示范推廣立即幫助我們和零售商提升產(chǎn)品銷量,。
(編輯 安亞杰 [email protected])

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