最近,，我通過和農(nóng)資經(jīng)銷商交流,，發(fā)現(xiàn)他們更多的是嘆息，嘆息經(jīng)銷商數(shù)量連年增加,，銷售業(yè)績卻連年下滑,；嘆息庫存數(shù)量增加；嘆息賒欠越來越嚴(yán)重,�,？傊�，沒有幾個農(nóng)資經(jīng)銷商說生意好于往年,，有的能保持業(yè)績不下滑已經(jīng)不錯了,。但是，正應(yīng)了那句話：年年難做年年做,，無論如何,，我們的經(jīng)銷商也要重振旗鼓，再次面對棘手的農(nóng)資市場,。下面是我總結(jié)的他們面臨的一些問題和自己的見解,，希望能給廣大同仁一點啟示。
賒銷痼疾
現(xiàn)象：近年來很多農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了賒欠所帶來的潛在危險,，開始逐步減少了賒欠,，盡可能的降低賒欠率，對這部分經(jīng)銷商來說,，雖然有時銷量會受到影響而下滑,，但是加大了產(chǎn)品回款率，減少了利息等開支,，所以總體利潤沒有多少下滑,，但仍有一部分人為了自己的市場不被別人占領(lǐng)，不惜一切代價賒銷,，這就影響到了整個農(nóng)資行業(yè)的良性循環(huán),。筆者近日通過廠家業(yè)務(wù)員得知,，東營局部棉區(qū)，很多種地承包戶失去了蹤跡,，賒欠的農(nóng)資款血本無歸,。據(jù)了解，很多種地大戶在承包土地后,，所有的化肥,，種子，農(nóng)膜,，農(nóng)藥,，都是賒欠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的，他們明知道賒欠的東西貴,，依然采取賒銷方式購買農(nóng)資,，甚至最后一遍棉花都沒收就卷錢走人，讓經(jīng)銷商有苦無處訴,。
反思：農(nóng)資營銷中,，經(jīng)銷商要清醒：大戶為王更要現(xiàn)金為王。要深刻反思,，痛定思痛,，以免出現(xiàn)類似情況，為時已晚,。未來我們經(jīng)營農(nóng)資,，要堅定自己的信念，賺到手中的才算錢,，在外面漂著的那是欠條,，切記不要為高利潤沖昏頭腦，賒銷不除,，農(nóng)資頑疾難解,。
    平臺下移 坐商變行商
現(xiàn)象：農(nóng)資經(jīng)營平臺逐步下移，縣級有實力的農(nóng)資經(jīng)銷商開始農(nóng)村包圍城市,，直接進村銷售,，把產(chǎn)品做到了基層，以往的坐商變成了行商,，符合當(dāng)前提出的營銷趨勢,，這確實能夠直接服務(wù)到基層，但是需要耗費大量的人力物力財力,，農(nóng)資產(chǎn)品價格想降下來也很難,，經(jīng)銷商做起來也是費心費力。很多經(jīng)銷商主動出擊,，提前透支消費,，追趕著農(nóng)民賣產(chǎn)品,，農(nóng)資利潤不降低,，一味的追著農(nóng)民賣,，此種方式并不長久，另外就是掙錢多的產(chǎn)品主動銷售,，所有的高利潤產(chǎn)品都進村了,、入戶了，這樣導(dǎo)致了門店客流量的下降,，其他商品的銷量自然下降,。
反思：行商并不一定非要追著農(nóng)民賣，吸引農(nóng)民進店,，農(nóng)資經(jīng)銷商爭取做一站式服務(wù),，保姆式服務(wù)，靠產(chǎn)品,，靠服務(wù),，靠進店率才能贏得市場和客戶。
    團購困惑
現(xiàn)象：現(xiàn)在,，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商意識到了自己應(yīng)該做廠家,，因為成熟品牌的產(chǎn)品，代理商對利潤看的很重,，農(nóng)資價格的虛高,，代理商功不可沒。他們刻意拉升價格,，產(chǎn)品推廣之初價格適中,，等產(chǎn)品推廣開了，價格也上了臺階了,，讓經(jīng)銷商很受傷,，這時候，經(jīng)銷商就想到自己從廠家拿貨,，減少中間環(huán)節(jié),，降低采購成本，所以,，基層經(jīng)銷商開始嘗試做廠家,，可問題是，大廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶做不下來,，小廠家產(chǎn)品質(zhì)量不一定盡如人意,，應(yīng)運而生的就是農(nóng)資經(jīng)銷商團購，當(dāng)這種團購在價格明顯差異化的時候,，團購力度很大,，但是一旦受到價格差小,，產(chǎn)品布局不全面，調(diào)換貨不方便等因素的干擾時,，農(nóng)資經(jīng)銷商的團購就不堪一擊了,。總結(jié)當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的團購,，主要還是合力不夠,，最終一切還是回到從前。

(作者: 邊克杰)
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