問(wèn)題浮現(xiàn)

瑞潤(rùn)入侵,，內(nèi)憂外患。
首先,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑞潤(rùn)公司侵入愛(ài)博所在的市場(chǎng),。此前，愛(ài)博采用穩(wěn)步增長(zhǎng)的策略,，雖然在廣告宣傳方面沒(méi)有大量投入,，但是憑借良好的產(chǎn)品質(zhì)量與口碑，愛(ài)博在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上還是獲得了一定的優(yōu)勢(shì),。瑞潤(rùn)的入侵使愛(ài)博面臨保衛(wèi)家園的任務(wù),。
其次，長(zhǎng)期以來(lái)愛(ài)博銷售人員的高流動(dòng)率也隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵顯示出危害性,。在瑞潤(rùn)未涉足該市場(chǎng)之前,，愛(ài)博的業(yè)績(jī)年年都在上升,，雖然銷售人員流動(dòng)率比較高，但高層管理者認(rèn)為這是企業(yè)保持活力的正常行為,，并不太在意,。但是瑞潤(rùn)出現(xiàn)后，不少銷售人員帶著客戶跳槽,，給愛(ài)博造成損失,。
內(nèi)憂外患之下，愛(ài)博果斷采取了一些措施:加大廣告投入,、降低產(chǎn)品價(jià)格,、增加銷售人員提成、提拔老員工樹(shù)立銷售人員個(gè)人發(fā)展信心等,，半年之后取得了成效,，瑞潤(rùn)的銷售額在短期躍升之后沒(méi)有再獲得大的提升。
隨后,，瑞潤(rùn)發(fā)動(dòng)了新一輪攻勢(shì),。除了強(qiáng)化終端形象、加大廣告投放與促銷活動(dòng)外,，瑞潤(rùn)推出了系列產(chǎn)品來(lái)加大產(chǎn)品的差異性,，其中許多產(chǎn)品只是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上略微改型就推向了市場(chǎng)。新產(chǎn)品為瑞潤(rùn)帶來(lái)了契機(jī),，顧客紛紛轉(zhuǎn)向外觀豪華,、功能更豐富的新產(chǎn)品，愛(ài)博旗下不少的經(jīng)銷商也開(kāi)始軍心動(dòng)蕩,，與瑞潤(rùn)商談合作事宜,。
接著，瑞潤(rùn)展開(kāi)了大規(guī)模的招商和促銷活動(dòng),，以進(jìn)一步蠶食愛(ài)博的市場(chǎng)份額,。愛(ài)博雖然也采取了一些反擊策略，但是效果不大,，經(jīng)銷商數(shù)量減少,、市場(chǎng)份額持續(xù)下滑。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品雖然上市后也有不錯(cuò)的反響,，但并未能如愛(ài)博設(shè)想的通過(guò)一枝獨(dú)秀的產(chǎn)品打個(gè)翻身仗,。

對(duì)手疏忽，轉(zhuǎn)機(jī)乍現(xiàn),。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在瑞潤(rùn)的疏忽上,。當(dāng)瑞潤(rùn)與愛(ài)博形成拉鋸戰(zhàn)的局面時(shí)，它有兩個(gè)型號(hào)的熱銷產(chǎn)品由于存在設(shè)計(jì)缺陷可能導(dǎo)致事故而被迫停止銷售。這給瑞潤(rùn)帶來(lái)了重大打擊：首先,，許多小零售商與經(jīng)銷商在瑞潤(rùn)斷貨時(shí)紛紛表示愿意與愛(ài)博合作,；其次，愛(ài)博借機(jī)重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)含量與售后服務(wù)方面的宣傳,，同時(shí)投入資金加強(qiáng)終端形象建設(shè),，臨時(shí)促銷活動(dòng)也隨著系列新產(chǎn)品的上市不間斷地推出。這些措施雖沒(méi)有使愛(ài)博恢復(fù)到以前的市場(chǎng)份額,，卻有效遏制了瑞潤(rùn)的發(fā)展,。
不過(guò)瑞潤(rùn)也沒(méi)有閑著，在與相關(guān)部門溝通并反復(fù)論證后,，它的改進(jìn)型產(chǎn)品即將推出,，而且醞釀了一個(gè)更大規(guī)模的傳播活動(dòng)：要通過(guò)廣告、公關(guān),、軟文等多種形式徹底洗刷產(chǎn)品缺陷事件帶來(lái)的負(fù)面影響,。同時(shí)，瑞潤(rùn)將借此活動(dòng)掀起新一輪價(jià)格戰(zhàn),。
與瑞潤(rùn)多年的較量使愛(ài)博意識(shí)到,，僅僅依靠傳播活動(dòng)不能從根本上穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決外患的同時(shí)也需要通過(guò)內(nèi)部銷售管理工作的強(qiáng)化來(lái)降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),，即必須從管理上入手,，在管理上創(chuàng)造差異性的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是,，怎樣做才能改變多年來(lái)銷售管理工作中的弊端呢,？

問(wèn)題分析

在銷售管理工作上，愛(ài)博面臨的問(wèn)題是：如何進(jìn)行有效的管理和控制,。其主要表現(xiàn)與原因如下：
表現(xiàn)1：銷售人員單兵作戰(zhàn),，愛(ài)博沒(méi)有強(qiáng)有力的支持平臺(tái)來(lái)幫助他們完成銷售目標(biāo)�,；�本原因：缺乏系統(tǒng)的工作職責(zé)規(guī)劃,。提出的課題：必須有必要而清晰的職責(zé)描述作為銷售管理控制的基礎(chǔ)。
表現(xiàn)2：銷售經(jīng)理只注重最終的結(jié)果,。銷售經(jīng)理平時(shí)雖然也拜訪客戶、開(kāi)銷售會(huì)議,，但是其精力還是放在目標(biāo)結(jié)果上,，對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)缺乏系統(tǒng)思考，對(duì)銷售人員在工作中遇到的困難,、問(wèn)題不管不問(wèn)或給不出實(shí)質(zhì)性的建議,。基本原因：（1）缺乏管理技能；（2）由于績(jī)效考核指標(biāo)不系統(tǒng),，帶來(lái)工作行為缺失,。提出的課題：由于技能、經(jīng)驗(yàn)的不同會(huì)帶來(lái)控制手段的多樣性,，因此愛(ài)博需要建立一套統(tǒng)一使用的控制工具來(lái)滿足管理的要求,，同時(shí)這套控制工具應(yīng)該成為日常的管理工具與工作標(biāo)準(zhǔn)。
表現(xiàn)3：多數(shù)銷售經(jīng)理培養(yǎng)下屬的意識(shí)淡薄,�,；�本原因：��1）工作職責(zé)不清晰；（2）對(duì)相關(guān)工作缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)與方法,。提出的課題：上述標(biāo)準(zhǔn)需要完善,。
表現(xiàn)4：愛(ài)博對(duì)銷售經(jīng)理、銷售人員的考核僅以銷售額為單一指標(biāo),�,；�本原因：��(jī)效考核體系不能滿足管理需求。提出的課題：上述標(biāo)準(zhǔn)必須同績(jī)效考核體系對(duì)應(yīng)起來(lái),。
表現(xiàn)5：銷售人員流失帶走客戶的情況時(shí)有發(fā)生,。基本原因：（1）客戶缺乏對(duì)企業(yè)的認(rèn)同（單純以經(jīng)濟(jì)利益為誘導(dǎo)難以避免此類問(wèn)題）,；（2）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不健全,。提出的課題：上述標(biāo)準(zhǔn)必須將預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)來(lái)。

解決問(wèn)題：建立銷售管理
督導(dǎo)體系

在綜合考慮了上述問(wèn)題之后,，咨詢公司結(jié)合愛(ài)博的特點(diǎn),，設(shè)計(jì)了一套銷售管理督導(dǎo)體系作為愛(ài)博的管理工具，它有這樣一些特點(diǎn)：

1．它是一套嚴(yán)格的工作標(biāo)準(zhǔn),，但又不同于《工作手冊(cè)》,。
在該體系中，將每個(gè)人的工作按重要性,、類別進(jìn)行分類管理,，對(duì)每項(xiàng)工作都設(shè)計(jì)了最終標(biāo)準(zhǔn)。這樣,，拿到這套體系后,，每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的工作內(nèi)容與預(yù)期結(jié)果了然于胸。
例如,，考慮到愛(ài)博的客戶隨銷售人員一起流失的情況,，體系中明確要求不同級(jí)別的銷售經(jīng)理分別擔(dān)負(fù)不同級(jí)別重點(diǎn)客戶的管理工作，不僅要熟悉重點(diǎn)客戶的情況,，還要通過(guò)建立的例行走訪機(jī)制,，建立穩(wěn)固的客情關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題。
該體系僅列出了工作標(biāo)準(zhǔn),，但是沒(méi)有列出達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的技能,、工作中需要提交的報(bào)表、銷售話術(shù)等內(nèi)容,，因此需要與《工作手冊(cè)》搭配使用,。

2．它可以作為績(jī)效考核體系的附加文件使用。
績(jī)效考核應(yīng)體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖,，目的在于指導(dǎo)被考核人的行為而非考核本身,，因此，績(jī)效考核的方向也是企業(yè)希望該崗位員工需要重點(diǎn)關(guān)注的工作,。在該體系中,，以愛(ài)博重新設(shè)計(jì)的績(jī)效考核體系為準(zhǔn)，將這些重點(diǎn)工作收錄其中,，同時(shí)可以在該體系上持續(xù)記錄不同時(shí)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn),。

3．過(guò)程與結(jié)果并重。
該體系中有一個(gè)很重要的控制環(huán)節(jié)——過(guò)程控制,。過(guò)程控制是將一個(gè)銷售考核周期按照銷售管理工作的需要再次分解為幾個(gè)階段,，并從中找到關(guān)鍵點(diǎn)加以控制。過(guò)程控制可以有效消除僅僅依靠結(jié)果控制帶來(lái)的片面性,。如表1所示,，在以月度為基本考核周期的情況下，進(jìn)一步設(shè)計(jì)了5日,、10日,、15日、30日四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行過(guò)程控制與結(jié)果控制,。
表1也顯示出,，控制點(diǎn)、控制方法與信息提供等構(gòu)成了控制中相輔相成的要素,。例如,，15日的兩個(gè)控制點(diǎn)數(shù)據(jù)取得后，可以在銷售進(jìn)度會(huì)議上加以討論,，根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)與市場(chǎng)變化,，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。

4．便于形成內(nèi)部統(tǒng)一的語(yǔ)言,，為員工經(jīng)驗(yàn)提升提供方向與指引,。
愛(ài)博的銷售總監(jiān)常常面臨著這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)部成員分別輔導(dǎo)幾個(gè)不同辦事處的業(yè)務(wù)開(kāi)展，但是每次出差回來(lái),，每個(gè)人從個(gè)人評(píng)判出發(fā)匯報(bào)工作，經(jīng)常造成部分工作遺漏、工作要點(diǎn)把握不足等問(wèn)題,。該體系的出臺(tái)消除了這類問(wèn)題的出現(xiàn),，市場(chǎng)部人員出差時(shí)，會(huì)參照相關(guān)工作類目與標(biāo)準(zhǔn),，逐項(xiàng)對(duì)辦事處工作進(jìn)行檢查并記錄,，回來(lái)后銷售總監(jiān)可以根據(jù)記錄了解各項(xiàng)工作開(kāi)展情況并提出相關(guān)建議。堅(jiān)持使用這樣的工具,，便于員工從整體出發(fā),，全面提升自己的工作技能與經(jīng)驗(yàn)。
這套銷售管理督導(dǎo)體系結(jié)合愛(ài)博的策略與管理要求,，從組織結(jié)構(gòu),、崗位職責(zé)、績(jī)效考核等多方面入手,，將市場(chǎng)部,、銷售部、人力資源部,、財(cái)務(wù)部的工作職能有機(jī)結(jié)合起來(lái),。該體系的運(yùn)用為愛(ài)博帶來(lái)了一些全新的管理思想與工具，簡(jiǎn)單,、有效地提升了愛(ài)博的銷售管理水平,。這套作為工作標(biāo)準(zhǔn)的體系也成為愛(ài)博員工的培訓(xùn)教材，無(wú)論是體系推行初期進(jìn)行的說(shuō)明式培訓(xùn),，還是后來(lái)新員工的培訓(xùn),，該體系都作為惟一使用的工作規(guī)范被推廣。

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