其次,，產(chǎn)品定位失誤,。
董酒將主流價格區(qū)間設定為300～400多元，這是一個很尷尬的產(chǎn)品定位,。因為名酒在提價后,，基本上都超過了這個區(qū)間，直接定位為500元以上,，甚至很多二線名酒都將自己的主流價格區(qū)間定位于1000元以上,。
企業(yè)產(chǎn)品的價格定位，必須結合自身的品牌積淀及資源狀況而定,。企業(yè)的經(jīng)營價值鏈體系設計,，必須滿足不同環(huán)節(jié)的需求，才能保證價值鏈生態(tài)的平衡,。
筆者2009年服務二線名酒仰韶“彩陶坊”,，基于品牌積淀和企業(yè)的市場現(xiàn)狀，規(guī)劃出了200～600元的價格區(qū)間,，并且主導突破200～300元的價格區(qū)間,。3年時間，仰韶彩陶坊已經(jīng)成為當?shù)厥袌龅闹鲗�品��,，單品項銷售收入突破3個億,，并且形成了自己的價格區(qū)間，迎合了主流消費,。從產(chǎn)品定位的角度,，我們將彩陶坊的成功歸結于品牌,、企業(yè)資源和消費需求有效匹配的成功,，而沒有盲目地追求行業(yè)的流行性。這點上,，董酒需要好好學習,。

再次，品牌傳播淺嘗輒止,。
2007年9月,，董酒與茅臺聯(lián)合舉辦貴州酒文化論壇；2008年5月,，董酒成為“湯加王室專用酒”,，同時在北京等地啟動了“董酒品鑒專賣店”，展示董酒文化,，讓消費參觀其發(fā)酵,、釀造工藝,；同年10月，董酒盛裝登臨長沙糖酒會,。
這些措施可圈可點,，應該說對意見領袖和經(jīng)銷商作用是積極有效的，但這種活動必須徹底深入,，必須將品牌形象,、產(chǎn)品價值和地面活動結合起來進行紙媒間的互動式傳播，才能真正起到作用,。
由于市場和消費者對董酒的認知度不高,，所以需對消費者保持一定連續(xù)的、滲透式的傳播,。否則,，若傳播只是蜻蜓點水，將使塑造和提升高端品牌形象大打折扣,。

最后,，市場策略單一。
在今天這個白酒環(huán)境中,，高端白酒想通過廣告和糖酒會的高調(diào)宣傳來全國布局的構想難以實現(xiàn),。高端白酒本身就對資源的需求很強，沒有強大的資源配置和營銷管控措施難以做強做大,。
按照聚焦化的經(jīng)營戰(zhàn)略,，董酒可先考慮在局部區(qū)域集中盡力先做強，撒胡椒面式的市場布局散而不聚,、多而不強,，很難對市場間形成良好的輻射和帶動作用。

董酒如何真懂酒,？

以顧客為導向,，放棄賣點找買點
中國已經(jīng)完全進入了消費導向的顧客主導時代，企業(yè)必須放下傲慢,，深入研究消費,，貼身服務消費者，消費者才能真正為你埋單,。
董酒必須通過系統(tǒng)的消費研究,，找到消費者的潛在需求；通過對消費者潛在需求的把握,，迎合消費者的買點需求,。同時，企業(yè)必須摒棄王婆賣瓜式的品牌推廣,，以消費共鳴的買點為突破口,，從品牌和產(chǎn)品的角度,，塑造董酒的“顧客尖叫點”。
值得說明的是,，董酒的品牌和企業(yè)積淀讓董酒有了太多的差異化,、太多的賣點、太多的訴求點,。也許是面對這么多的點,，董酒原本想把這些點構建成一個面，用“面”的強大攻勢打動消費者內(nèi)心深處的點,。事實上,，消費者不是專家，消費者選擇一個產(chǎn)品不需要很多的理由,，他們更理解不了企業(yè)那么多的賣點,，消費者只關心自己為什么要付錢買這款產(chǎn)品。

實施品牌及產(chǎn)品的“雙驅”戰(zhàn)略,，有效匹配品牌與產(chǎn)品定位
目前,，董酒已從品牌的角度，將自身的產(chǎn)品規(guī)劃成國密系列,、董酒系列,。這個規(guī)劃本身無可非議，但基于品牌積淀和定位,，董酒更應該實施品牌和產(chǎn)品定位的“雙驅”戰(zhàn)略,。

(作者: 楊永華)
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