國內(nèi)幾大主要葡萄酒品牌在市場推廣初,、中期,，習(xí)慣以一級市場為根據(jù)地，再以高檔品牌形象定位爭奪高端市場,，獲取利益最大化,。但隨著葡萄酒文化的普及和消費者對健康的關(guān)注，以及在一級市場酒水消費文化的帶動下,，葡萄酒在二,、三級市場也逐漸興起。
當一些大品牌開始關(guān)注二,、三級市場時,，眾多葡萄酒中小品牌在瓜分一級市場無望的現(xiàn)實下，已經(jīng)提前蜂擁而至,，施展各種技能與大小競爭品牌展開同城街頭巷尾戰(zhàn),。作為國內(nèi)葡萄酒第二集團的新天、威龍,、龍徽,、莫高、云南紅,、通化等品牌和第三集團的池之王,、白洋河、長白山,、古井等二三線葡萄酒品牌也在紛紛尋求營銷上的突破口,。
目前，中小品牌葡萄酒市場正處于由“培育推廣階段”向“成熟階段”轉(zhuǎn)變的階段,。在這個階段,，很多消費者已經(jīng)有了飲用葡萄酒的習(xí)慣，但大部分還沒有形成品牌忠誠度,，是一批消費行為極不穩(wěn)定、最容易轉(zhuǎn)變消費而被爭取過來的人群,，此時市場推廣投入最低,。對于那些已經(jīng)做好準備、有嚴密作戰(zhàn)計劃的二三線葡萄酒企業(yè)來說,，這是一次機會,，根據(jù)區(qū)域市場特點靈活使用市場營銷推廣辦法,，將會取得快速打開市場，提升產(chǎn)品銷售的成績,。

避開銳氣,，先攻二三級市場

由于二三級市場消費潛力小，強勢品牌不愿進入或者無暇顧及,，這就給了二三線品牌通過做細做強二三級市場的機會,。
二三線葡萄酒企業(yè)必須在競爭激烈的環(huán)境下尋找市場空隙。因此,，應(yīng)當集中僅有的資源運用在一點,、一個區(qū)域、或一個市場上,。
可以先從區(qū)域,、商圈、零售點切入,，選擇強勢品牌較弱的地區(qū)或忽略的市場,，努力做好區(qū)域管理或小市場經(jīng)營。如此,，由點連成線,，再由線圈成面，一個面完成后,，再逐步成為區(qū)域強勢或蠶食其他品牌的市場,。

產(chǎn)品獨特，守正出奇

二三線葡萄酒品牌需要產(chǎn)品方面的創(chuàng)新,，品類獨特非常重要,。
產(chǎn)品貨真價實是基礎(chǔ)，保證葡萄酒肯定是十足的葡萄釀造,，然后就是性價比,。在一二線城市中，30元左右的葡萄酒應(yīng)該是最受消費者歡迎的,；而在二三線城市中,，20元左右的葡萄酒應(yīng)該是最暢銷的。
產(chǎn)品酒瓶包裝需要能凸顯自身的產(chǎn)品形象和品牌內(nèi)涵,，至少從產(chǎn)品外觀上能夠感受到產(chǎn)品及品牌相對應(yīng)的訴求定位,。目前，葡萄酒終端形象千篇一律,，除了玻璃瓶上貼的品牌及產(chǎn)品標簽,，幾乎分不出誰是誰，無非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750毫升的標準瓶,。
二三線葡萄酒企業(yè)推出不同容量的葡萄酒也算是市場競爭差異化的策略,，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競爭策略�,？梢钥紤]到不同的飲用場合推出不同容量包裝的葡萄酒,，比如375毫升，甚至550ML等,，以適應(yīng)市場需求,，更好地滿足消費者的需求。

消費細分,，培養(yǎng)忠誠人群量

作為國內(nèi)葡萄酒第一品牌陣營的張裕,、長城、王朝,，它們更多鎖定的目標消費是懂酒人群,、“三高”人士以及政務(wù)商務(wù)高端消費，因而張裕,、長城,、王朝需要通過大量的電視廣告訴求品位、文化及品牌,。
二三線葡萄酒品牌的消費對象則是白領(lǐng)階層及普通工薪階層,，屬于成長中的消費人群，他們可能不懂得葡萄酒品鑒,，可能不懂得葡萄酒背后的品質(zhì)和文化,，但是他們知道葡萄酒是貨真價實的、健康的,，喝起來是盡興的喜慶的熱鬧的,、請客也是有面子的、感覺也是滿舒坦的,、購買起來也是比較方便的,、價格也是不算太貴的，二三十元一瓶也是能夠接受的,。他們愿意去嘗試,，也愿意接受這種口感，那么他們就可能成為二三線葡萄酒品牌忠實的消費群體,。

(作者: 王運啟)
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