純粹的經(jīng)銷制由于存在種種硬傷必定會(huì)徹底退出快速消費(fèi)品行業(yè)的歷史舞臺(tái),，合作伙伴制將成為廠家強(qiáng)力控制渠道和終端的主要工具。

自建渠道有“三高”

在20世紀(jì)80年代初，可口可樂重返中國大陸,，由于對中國市場缺乏了解,，照搬了它在美國以及歐洲發(fā)達(dá)國家的銷售模式,，采取自建網(wǎng)絡(luò)的方式銷售,。這種模式的特點(diǎn)簡單來說是“三海”：人海,、車海和信息海,。
自建渠道方式的優(yōu)點(diǎn)在于：首先，廠家直接控制終端,，方便廠家對終端進(jìn)行直接投入從而減少了中間成本,；其次，市場信息能直接快捷地反饋到廠家,，從而提高廠家的決策和反應(yīng)速度,；再次，不依賴中間環(huán)節(jié),，減少了中間環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利潤的盤剝,；最后，減少了中間環(huán)節(jié),，使得廠家可以集中精力面對市場,。
但這種自建渠道模式的缺點(diǎn)也是顯而易見的，簡單來說,，就是“三高”,。一是人力成本高，廠家去掉了中間商,，全部靠自己的員工來做市場,，必須要聘請大量的人力來拜訪街頭巷尾的終端客戶；二是運(yùn)輸成本高,，每一家小店都要自己送貨,，廠家必須配備大量的車輛，雖然這樣，還是不能滿足客戶的需求,；三是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高,，廠家直接面對浩如煙海的終端，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無疑加大,。
除了“三高”以外,，還有一個(gè)因素制約著快速消費(fèi)品銷售的自建渠道模式，那就是中國的國情,，中國幅員遼闊,，城市化程度很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村占據(jù)了土地和人口的絕大多數(shù),，這種自建渠道的模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村由于成本太高簡直是寸步難行,！
正因?yàn)樽越ㄇ�道有著“三高”的缺點(diǎn)和中國國情的制約，可口可樂（中國）有限公司已全面放棄了這種銷售模式,，只負(fù)責(zé)提供糖漿配方和品牌運(yùn)作,，生產(chǎn)和銷售則主要交給它在中國的三個(gè)合作伙伴——太古,、嘉里,、中糧負(fù)責(zé)。三個(gè)合作伙伴則按地域劃分各自的勢力范圍,，同屬可口可樂系統(tǒng),。

合作伙伴制

1．合作伙伴制定義及職責(zé)
2000年可口可樂系統(tǒng)為適應(yīng)中國國情和現(xiàn)代深度分銷，建立合作伙伴渠道銷售模式,，與之相輔助的是銷售上的業(yè)務(wù)員預(yù)銷制度,。簡單來說，合作伙伴制就是與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)意義上的批發(fā)商建立一種合作伙伴關(guān)系,，在這種制度下,，業(yè)務(wù)員每天去大街小巷下訂單，然后將這些訂單匯總交給合作伙伴去送貨,。從雙方的職能劃分上來說,，合作伙伴負(fù)責(zé)配送、倉儲(chǔ),、資金以及部分分銷的職能,，而可口可樂則主要承擔(dān)市場投入和分銷的職能，雙方各司其職,，共同維護(hù)市場,。

2．合作伙伴制的特點(diǎn)
不是每家批發(fā)商都能成為制造商合作伙伴，制造商對合作伙伴的要求有：首先,，注重服務(wù)和零售網(wǎng)絡(luò),，良好的客情是銷售的基礎(chǔ)；其次，制造商主導(dǎo)產(chǎn)品,，并且希望用品牌來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售,；再次，有倉儲(chǔ)和配送能力,；最后,，會(huì)利用廠家的信息資源。

3．合作伙伴制與自建網(wǎng)絡(luò)對比
與自建網(wǎng)絡(luò)對比,，合作伙伴制有著很多明顯的優(yōu)點(diǎn),。首先，是借助于合作伙伴的車輛,，廠家不用太大的投入就能建立起高效,、快捷、無縫,、及時(shí)的配送體系,，特別是以前廠家不能有效覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和小區(qū)小店；其次,，合作伙伴分擔(dān)部分分銷職能,，減少了廠家人力的投入，擴(kuò)大了銷售,；再次,，廠家只與合作伙伴和部分直營客戶結(jié)算，降低了廠家的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)成本,；最后,，借助于合作伙伴的倉庫，廠家降低了倉儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用,。

4．合作伙伴的管理
合作伙伴制要求制造商有一個(gè)專門的渠道服務(wù)部,，負(fù)責(zé)對合作伙伴的管理，包括合作伙伴的篩選和確定,，合作伙伴質(zhì)量的考核,，合作伙伴工作的改進(jìn)等等。其中用于考核合作伙伴質(zhì)量的指標(biāo)有信息透明度,，反映合作伙伴的分銷能力,；分銷可控度，反映合作伙伴的零售情況,；其他的指標(biāo)還有穩(wěn)定性等等,。

合作伙伴制Vs.經(jīng)銷制

合作伙伴制不同于經(jīng)銷制，經(jīng)銷制曾經(jīng)是中國快速消費(fèi)品行業(yè)最流行的渠道銷售模式,。二者的區(qū)別可以借助于下面這個(gè)圖表來說明：
從表上,，我們可以看到,，經(jīng)銷制和合作伙伴制在利潤、與經(jīng)銷商的關(guān)系,、市場控制等多方面都不相同,，導(dǎo)致這些區(qū)別的本質(zhì)原因在于經(jīng)銷制是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，合作伙伴制是以廠家為主導(dǎo),。
由于有這些對比,，更加彰顯了經(jīng)銷制存在的諸多缺點(diǎn)：
首先，由于經(jīng)銷商完全承擔(dān)分銷職能,，經(jīng)銷商由于自身實(shí)力的限制,，不能實(shí)現(xiàn)最大程度的銷售，同時(shí)由于經(jīng)銷品種的多樣化,，經(jīng)銷商不可能對單一產(chǎn)品進(jìn)行全部投入,；
其次，經(jīng)銷商取走了產(chǎn)品很大一部分利潤,，影響到廠家對市場的投入和產(chǎn)品在終端的競爭力,；
再次，廠家對經(jīng)銷商依賴性太強(qiáng),，一旦經(jīng)銷商反目,，廠家岌岌可危；
最后,，廠家對終端的控制力弱,，資源有時(shí)并不能真正落到實(shí)處,，同時(shí),，廠家對市場的反應(yīng)速度也相對較慢。
正因?yàn)槿绱�,，在快速消費(fèi)品行業(yè),，經(jīng)銷制正在逐步退出舞臺(tái)。

合作伙伴制的利弊

合作伙伴制盡管有很多的優(yōu)點(diǎn),，但也并不是完美無缺的,，它也存在著諸多的瑕疵，亟待改進(jìn),。
首先,，合作伙伴利潤低，積極性普遍不高,；
其次,，合作伙伴和一般批發(fā)商的價(jià)格一樣，合作伙伴經(jīng)常抱怨沒有得到和其他批發(fā)商不同的利益,；
再次,，渠道竄貨嚴(yán)重，由于合作伙伴承擔(dān)部分分銷的職能，為搭貨或者加速資金流轉(zhuǎn),，經(jīng)常低價(jià)出貨,。更有甚者，制造商的業(yè)務(wù)員也參與竄貨,，每到月底,，為完成銷量，經(jīng)常通過自己掏錢補(bǔ)貼合作伙伴的形式大量進(jìn)貨,，然后又低價(jià)倒給外地的批發(fā)商,。

誰是未來的主流？

對比自建網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)銷制,、合作伙伴制三種快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道模式，筆者得出以下結(jié)論：
1．經(jīng)銷制由于存在種種硬傷必定會(huì)徹底退出快速消費(fèi)品行業(yè)的歷史舞臺(tái),；現(xiàn)在的快速消費(fèi)品行業(yè)除白酒外,，其他如飲料、食品,、保健品基本上已不采用純粹的經(jīng)銷制渠道模式,。
2．合作伙伴制或者其他類似渠道形式比如配送商制盡管存在一些弊端，但在未來幾年由于國情的限制和其本身具有的優(yōu)勢,，在中國二,、三線城市特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)，仍然大行其道,！
3．混合制渠道模式正在成為主流,，越來越多的快速消費(fèi)品行業(yè)的廠家不是采用單一的自建渠道或者合作伙伴制，而是多種渠道模式并存,，對于一些重點(diǎn)的客戶和大城市采用自建渠道模式,，自己配送或者交給第三方物流去配送；對于小客戶和郊區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶則采取合作伙伴制,，由合作伙伴去配送。兩種渠道形式形成互補(bǔ),，達(dá)到1加1大于2的效果,。
4．自建渠道制未來將在一些人口密集的大城市廣泛采用并成為主流，條件是第三方物流業(yè)和信息業(yè)充分發(fā)達(dá),，廠家的配送全部交給第三方物流去負(fù)責(zé),，訂單則交給自己的業(yè)務(wù)員去負(fù)責(zé)。在這兩種條件下,，業(yè)務(wù)員在接到訂單后,，通過手持移動(dòng)信息處理終端下單,，第三方物流在接到業(yè)務(wù)員的下單信息后迅速實(shí)現(xiàn)配送。這樣,，廠家,、業(yè)務(wù)員、第三方物流在配送和信息處理上實(shí)現(xiàn)無縫,、適時(shí)對接,。解決了配送問題，廠家則把精力主要放在市場投入和網(wǎng)絡(luò)的控制上,。

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