純粹的經(jīng)銷制由于存在種種硬傷必定會(huì)徹底退出快速消費(fèi)品行業(yè)的歷史舞臺(tái),，合作伙伴制將成為廠家強(qiáng)力控制渠道和終端的主要工具,。

自建渠道有“三高”

在20世紀(jì)80年代初，可口可樂重返中國(guó)大陸,，由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏了解,，照搬了它在美國(guó)以及歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的銷售模式，采取自建網(wǎng)絡(luò)的方式銷售,。這種模式的特點(diǎn)簡(jiǎn)單來說是“三�,！保喝撕！④嚭：托畔⒑�,。
自建渠道方式的優(yōu)點(diǎn)在于：首先,，廠家直接控制終端，方便廠家對(duì)終端進(jìn)行直接投入從而減少了中間成本,；其次,，市場(chǎng)信息能直接快捷地反饋到廠家，從而提高廠家的決策和反應(yīng)速度,；再次,，不依賴中間環(huán)節(jié)，減少了中間環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的盤剝,；最后,，減少了中間環(huán)節(jié)，使得廠家可以集中精力面對(duì)市場(chǎng),。
但這種自建渠道模式的缺點(diǎn)也是顯而易見的,，簡(jiǎn)單來說，就是“三高”,。一是人力成本高,，廠家去掉了中間商，全部靠自己的員工來做市場(chǎng),，必須要聘請(qǐng)大量的人力來拜訪街頭巷尾的終端客戶,；二是運(yùn)輸成本高，每一家小店都要自己送貨,，廠家必須配備大量的車輛,，雖然這樣，還是不能滿足客戶的需求,；三是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高,，廠家直接面對(duì)浩如煙海的終端，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無疑加大。
除了“三高”以外,，還有一個(gè)因素制約著快速消費(fèi)品銷售的自建渠道模式,，那就是中國(guó)的國(guó)情，中國(guó)幅員遼闊,，城市化程度很低,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村占據(jù)了土地和人口的絕大多數(shù)，這種自建渠道的模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村由于成本太高簡(jiǎn)直是寸步難行,！
正因?yàn)樽越ㄇ�道有著“三高”的缺點(diǎn)和中國(guó)國(guó)情的制約,，可口可樂（中國(guó)）有限公司已全面放棄了這種銷售模式,，只負(fù)責(zé)提供糖漿配方和品牌運(yùn)作,，生產(chǎn)和銷售則主要交給它在中國(guó)的三個(gè)合作伙伴——太古,、嘉里,、中糧負(fù)責(zé)。三個(gè)合作伙伴則按地域劃分各自的勢(shì)力范圍,，同屬可口可樂系統(tǒng),。

合作伙伴制

1．合作伙伴制定義及職責(zé)
2000年可口可樂系統(tǒng)為適應(yīng)中國(guó)國(guó)情和現(xiàn)代深度分銷,，建立合作伙伴渠道銷售模式,，與之相輔助的是銷售上的業(yè)務(wù)員預(yù)銷制度,。簡(jiǎn)單來說，合作伙伴制就是與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)意義上的批發(fā)商建立一種合作伙伴關(guān)系,，在這種制度下,，業(yè)務(wù)員每天去大街小巷下訂單，然后將這些訂單匯總交給合作伙伴去送貨,。從雙方的職能劃分上來說,，合作伙伴負(fù)責(zé)配送、倉(cāng)儲(chǔ),、資金以及部分分銷的職能,，而可口可樂則主要承擔(dān)市場(chǎng)投入和分銷的職能，雙方各司其職,，共同維護(hù)市場(chǎng)。

2．合作伙伴制的特點(diǎn)
不是每家批發(fā)商都能成為制造商合作伙伴,，制造商對(duì)合作伙伴的要求有：首先,，注重服務(wù)和零售網(wǎng)絡(luò)，良好的客情是銷售的基礎(chǔ),；其次,，制造商主導(dǎo)產(chǎn)品，并且希望用品牌來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售,；再次,，有倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力；最后，會(huì)利用廠家的信息資源,。

3．合作伙伴制與自建網(wǎng)絡(luò)對(duì)比
與自建網(wǎng)絡(luò)對(duì)比,，合作伙伴制有著很多明顯的優(yōu)點(diǎn)。首先,，是借助于合作伙伴的車輛,，廠家不用太大的投入就能建立起高效、快捷,、無縫,、及時(shí)的配送體系，特別是以前廠家不能有效覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和小區(qū)小店,；其次,，合作伙伴分擔(dān)部分分銷職能，減少了廠家人力的投入,，擴(kuò)大了銷售,；再次，廠家只與合作伙伴和部分直營(yíng)客戶結(jié)算,，降低了廠家的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)成本,；最后，借助于合作伙伴的倉(cāng)庫(kù),，廠家降低了倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用,。

4．合作伙伴的管理
合作伙伴制要求制造商有一個(gè)專門的渠道服務(wù)部，負(fù)責(zé)對(duì)合作伙伴的管理,，包括合作伙伴的篩選和確定,，合作伙伴質(zhì)量的考核，合作伙伴工作的改進(jìn)等等,。其中用于考核合作伙伴質(zhì)量的指標(biāo)有信息透明度,，反映合作伙伴的分銷能力；分銷可控度,，反映合作伙伴的零售情況,；其他的指標(biāo)還有穩(wěn)定性等等。

合作伙伴制Vs.經(jīng)銷制

合作伙伴制不同于經(jīng)銷制,，經(jīng)銷制曾經(jīng)是中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)最流行的渠道銷售模式,。二者的區(qū)別可以借助于下面這個(gè)圖表來說明：
從表上，我們可以看到,，經(jīng)銷制和合作伙伴制在利潤(rùn),、與經(jīng)銷商的關(guān)系、市場(chǎng)控制等多方面都不相同,，導(dǎo)致這些區(qū)別的本質(zhì)原因在于經(jīng)銷制是以經(jīng)銷商為主導(dǎo),，合作伙伴制是以廠家為主導(dǎo)。
由于有這些對(duì)比，更加彰顯了經(jīng)銷制存在的諸多缺點(diǎn)：
首先,，由于經(jīng)銷商完全承擔(dān)分銷職能,，經(jīng)銷商由于自身實(shí)力的限制，不能實(shí)現(xiàn)最大程度的銷售,，同時(shí)由于經(jīng)銷品種的多樣化,，經(jīng)銷商不可能對(duì)單一產(chǎn)品進(jìn)行全部投入；
其次,，經(jīng)銷商取走了產(chǎn)品很大一部分利潤(rùn),，影響到廠家對(duì)市場(chǎng)的投入和產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；
再次,，廠家對(duì)經(jīng)銷商依賴性太強(qiáng),，一旦經(jīng)銷商反目，廠家岌岌可危,；
最后,，廠家對(duì)終端的控制力弱，資源有時(shí)并不能真正落到實(shí)處,，同時(shí),，廠家對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度也相對(duì)較慢。
正因?yàn)槿绱�,，在快速消費(fèi)品行業(yè),，經(jīng)銷制正在逐步退出舞臺(tái)。

合作伙伴制的利弊

合作伙伴制盡管有很多的優(yōu)點(diǎn),，但也并不是完美無缺的,，它也存在著諸多的瑕疵，亟待改進(jìn),。
首先,，合作伙伴利潤(rùn)低，積極性普遍不高,；
其次,，合作伙伴和一般批發(fā)商的價(jià)格一樣，合作伙伴經(jīng)常抱怨沒有得到和其他批發(fā)商不同的利益,；
再次,，渠道竄貨嚴(yán)重，由于合作伙伴承擔(dān)部分分銷的職能,，為搭貨或者加速資金流轉(zhuǎn),，經(jīng)常低價(jià)出貨,。更有甚者,，制造商的業(yè)務(wù)員也參與竄貨，每到月底，為完成銷量,，經(jīng)常通過自己掏錢補(bǔ)貼合作伙伴的形式大量進(jìn)貨,，然后又低價(jià)倒給外地的批發(fā)商。

誰(shuí)是未來的主流,？

對(duì)比自建網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)銷制、合作伙伴制三種快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道模式,，筆者得出以下結(jié)論：
1．經(jīng)銷制由于存在種種硬傷必定會(huì)徹底退出快速消費(fèi)品行業(yè)的歷史舞臺(tái),；現(xiàn)在的快速消費(fèi)品行業(yè)除白酒外，其他如飲料,、食品,、保健品基本上已不采用純粹的經(jīng)銷制渠道模式。
2．合作伙伴制或者其他類似渠道形式比如配送商制盡管存在一些弊端,，但在未來幾年由于國(guó)情的限制和其本身具有的優(yōu)勢(shì),，在中國(guó)二、三線城市特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),，仍然大行其道,！
3．混合制渠道模式正在成為主流，越來越多的快速消費(fèi)品行業(yè)的廠家不是采用單一的自建渠道或者合作伙伴制,，而是多種渠道模式并存,，對(duì)于一些重點(diǎn)的客戶和大城市采用自建渠道模式，自己配送或者交給第三方物流去配送,；對(duì)于小客戶和郊區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶則采取合作伙伴制，由合作伙伴去配送,。兩種渠道形式形成互補(bǔ),，達(dá)到1加1大于2的效果。
4．自建渠道制未來將在一些人口密集的大城市廣泛采用并成為主流,，條件是第三方物流業(yè)和信息業(yè)充分發(fā)達(dá),，廠家的配送全部交給第三方物流去負(fù)責(zé)，訂單則交給自己的業(yè)務(wù)員去負(fù)責(zé),。在這兩種條件下,，業(yè)務(wù)員在接到訂單后，通過手持移動(dòng)信息處理終端下單,，第三方物流在接到業(yè)務(wù)員的下單信息后迅速實(shí)現(xiàn)配送,。這樣，廠家,、業(yè)務(wù)員,、第三方物流在配送和信息處理上實(shí)現(xiàn)無縫,、適時(shí)對(duì)接。解決了配送問題,，廠家則把精力主要放在市場(chǎng)投入和網(wǎng)絡(luò)的控制上,。

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